VIP마케팅 Hub

본 저서는 20여년간 현장에서 부유층 고객상담, 기획업무를 하면서 느꼈던 생각과 경험, 지식을 정리한 것으로 크게 3 부분으로 나누어져 있다.

첫번째 부분은 왜 VIP마케팅이 중요하고, 부유층 고객은 어떤 사람들인가에 대한 이야기를 정리했다. VIP마케팅의 중요성을 인식하고 우리가 주요 마케팅 대상으로 삼는 VIP고객의 특성을 이해하는 것은 매우 의미 있는 일이다. 그들을 앎으로 인해 실패를 줄일 수 있고, 대응 방법을 찾을 수 있기 때문에 필자가 공부한 지식과 경험을 바탕으로 정리 하였다.

두번째 부분은 VIP고객 발굴과 VIP마케팅 프로세스에 대하여 정리하였다. 특히 프로세스는 필자가 보험영업과 VIP고객 컨설팅서비스를 하면서 가장 중요하게 경험했던 분야다. CFP공부를 하면서 배웠던 내용들을 실천해 가는 것은 ‘나를 단순한 영업맨이 아닌 고객에게 진정한 도움을 주는 가치 있는 존재’로 자리잡게 해준 중요한 부분이었다. 하지만 최근에는 FP, FC에게 재무설계 프로세스가 점점 사라지고, 그 가치가 퇴색되는 것 같아 안타깝다. VIP마케팅에 있어서 재무설계 프로세스는 굉장히 중요하기에 많은 책들을 참고하고 경험한 것을 기초로 하여 자세히 기술하였다. 또한 개별 재무설계를 위한 보험, 은퇴, 투자, 자산이전, 사업자 설계 등의 핵심적인 내용을 나의 관점으로 정리하여 제공하였다.

마지막으로 성공한 FP, FC들의 성공담과 나의 경험을 바탕으로 ‘목표와 꿈, 실천, 전문가, 네트워크, 집중, 시간관리, 커뮤니케이션, 협상가, 인내, 긍정’이란 10가지를 키워드를 중심으로 VIP마케팅 성공을 위한 조언을 정리 하였다.

지은이의 말 05

PART 1 | 이제는 V 마케팅과 V고객이다

1. 부자 마케팅으로 승부해라 13
2. 왜 V 마케팅인가? 27
3. V 마케팅 장점 32

PART 2 | V고객의 이해

1. V고객의 정의 45
2. V고객은 어떤 사람들인가? 48
3. V고객의 관심 분야는 무엇인가? 63
4. V고객의 유형과 특성 73

PART 3 | V마케팅 실천을 위한 가망 고객의 발굴

1. 가망고객 발굴의 중요성 83
2. V가망 고객의 조건 86
3. 가망 고객 발굴을 위한 다양한 방법 92

PART 4 | V마케팅 프로세스의 이해

1. 프로세스의 의미 131
2. 프로세스의 필요성 137
3. 프로세스의 소개 147
1단계 : 고객 관계 정립(첫 상담) 150
2단계 : 정보 수집 177
3단계 : 재무 분석 및 평가 190
4단계 : 제안서 작성과 제시 207
위험관리와 보험설계, 투자설계, 은퇴설계,
상속(자산이전설계), 사업자 설계
5단계 : 설계안 실행 294
6단계 : 재무설계안에 대한 정기점검(모니터링) 301

PART 5 | V마케팅 성공을 위한 ADVICE 10

계명 1. 목표와 꿈을 구체적으로 설정하라 311
계명 2. 행동으로 실천하라 319
계명 3. 전문 분야를 만들고 전문가가 되어라 324
계명 4. 다양한 네트워크를 갖춰라 330
계명 5. 부자고객에게 더욱 집중하라 336
계명 6. 효율적으로 시간관리를 하라 342
계명 7. 커뮤니케이션 스킬을 키워라 347
계명 8. 뛰어난 협상가가 되어라 355
계명 9. 포기하지 않는 강한 정신력으로 무장하라 358
계명 10. 긍정적 마인드로 무장하라 362

김기홍

1995년 대한생명에 입사하여 8년간 지점장으로 근무했다. 그 후 2004년 한화생명 VIP고객 컨설팅 전문조직인 FA센터(Financial Advisory Center) 신설 맴버로 VIP 컨설팅 영업에 입문하였다. 2008년부터 2016년까지 대전, 강남, 63FA센터장을 역임하고, 2017년부터 2년간 한화생명 연수원에서 부유층 마케팅 전담 교수로 활약하였다. 2018년 12월 이후에는 한화생명 본사의 FA추진파트장으로 FA업무를 총괄하며 부유층컨설팅관련 전략수립, 교육 과정 개발 및 실행 업무를 수행하였고 현재는 한화생명금융서비스 FA추진파트장을 맡고 있다.
20년간 VIP컨실팅 업무를 수행하면서 100회 이상 중앙일간지에 재테크 칼럼과 인터뷰 기사가 실렸다. 대표적으로는 서울신문 재테크칼럼 연재, 조선일보 은퇴백서에 고정 칼럼을 기고하기도 하였다. 또한 KBS 경제 포커스, 경제투데이에 출연하였고, 금융투자협회 웰스매니지먼트 전문가과정 강사, 부유층 고객 대상 3000여회의 컨설팅, 300회 이상의 VIP 고객대상 세미나 강의와 수많은 FP대상 강의를 통해 실무 능력을 검증 받았다.
매일경제신문 선정 대한민국 대표PB(2008, 2012), 아시아 경제신문 주관 제 4회 PB대상 최우수상 수상(2011년), ‘Korea Wealth Management Awards’ 올해의 PB 센터상(2016년)을 수상하였다.
현재 상명대학교에서 웰스매니지먼트 박사과정을 마친 후 학위 논문을 준비하고 있으며, 한국소비자학회 정회원, 한국FP학회 이사(2017~2018년)로 활동하며 실무와 이론 지식을 두루 갖추기 위해 노력 중이다. 주요 논문으로는 ‘은퇴가구의 경제 상태 및 은퇴 생활 만족도에 관한 연구(2017.2)’가 있다.

Publication Date	2023/05/25
Pages/Weight/Size	15222530mm
ISBN	9791186861264