프로미스 PROMISE

콜드콜링, 상위 1% 세일즈 리더들의 특급 노하우 『 프로미스 』는 기업고객을 대상으로 영업활동을 전개하는 중소·중견 기업의 영업 사원들 및 개인사업자가 가망고객의 조직 내 의사결정자 또는 담당자와의 원활한 접촉 즉, 미팅 약속을 이끌어내는 전략과 기술들을 익히게 해주는 책이다. 이를 통해 기업과 개인은 자사의 상품이나 솔루션을 원활하게 알릴 수 있게 되며, 궁극적으로는 세일즈를 일으켜 성장할 수 있게 된다. 이렇듯, 모든 비즈니스의 진정한 시작은 만남이며, 그 만남을 가장 빠르고 효율적으로 성사 시켜주는 도구가 전화(Tele-prospecting)를 통한 콜드콜링(Cold Calling)인 것이다. 하지만, 대다수의 세일즈 활동을 하는 사람들은 콜드콜링의 중요성을 잘 알면서도 정작 실행하는 것에 대해선 두려워하고 귀찮아한다. 심지어, 수화기만 들어도 입이 바짝바짝 타고 등에선 식은땀을 흘리기도 하지요. 이 모두는 낯선 가망고객으로부터의 거절로 인한 상실감을 맛보기 싫기 때문이다. 하지만 이는, 콜드콜링을 단순히 전화를 거는 행위나 테크닉 정도로만 인식하는 데에서 비롯된다.

“이 책 [프로미스]는 그러한 잘못된 인식들을 바로잡고
두려움을 제거하여 낯선 가망고객과의 만남을 이끌어주는 상위 1%
세일즈 리더들의 구체적인 노하우들을 제시해 줍니다.”

아무리 좋은 상품과 솔루션이 있다 할지라도 고객을 만날 수 없다면 아무런 소용이 없다. 세일즈의 전체 과정 중 가장 중요한 영역은 뭐니 뭐니 해도 고객을 발굴하고 만나는 것이다. 고객을 만나지 못하면 협상도 마무리도 없기 때문이다. 이 책이 주는 가장 큰 혜택은 무에서 유를 창출할 수 있는 구체적인 고객 개척의 기술과 프로 세일즈맨으로서의 확고한 프로세스 개념의 정립, 여기에 더해 어떤 분야에서든지 스스로 시장을 개척해 나아갈 수 있는 자신감을 얻을 수 있다는 점이다. 세일즈 활동이 익숙지 못한 분들, 오랜 세월 세일즈를 해왔으나 고객 개척이 쉽지 않은 분들께 이 책 『 프로미스 』는 속 시원한 돌파구가 되어줄 것이다. 24년간 비즈니스 현장에서 얻어진 필자의 경험과 통찰 위에 세계 최고 레벨의 콜드콜링 스크립트들을 분석하여 하나의 틀로 묶은 - 대한민국 영업인이 출간한 - 국내 최초의 약속잡기 전문 서적이다.

프롤로그 _ 모든 비즈니스의 진정한 시작은 약속잡기다

PART 1 : 성공 세일즈를 향한 첫 걸음 : 콜드콜링 이해하기
01. 마케팅은 유튜브, 세일즈는 콜드콜링
02. 내게 다가온 특별한 친구, 콜드콜링
03. 모든 비즈니스는 만남으로부터 시작된다
04. 탑 세일즈 매니지먼트의 성공 엔진
05. 계급장 떼고 붙는 정면 승부, 복면가왕
06. 나도 약속을 잡을 수 있는 세일즈맨이 되고 싶다

PART 2 : 가망 고객의 발굴과 조사 :프로스펙팅(Prospecting)
01. 프로세스와 프로스펙팅을 이해하면 콜드콜링이 즐겁다
02. 텔레(Tele-phone)프로스펙팅이 가져다주는 혜택들
03. 고객 DB수집을 위한 다양한 활동들
04. 누구를 선택해서 통화해야 하나? 담당자 to 대표이사

PART 3 : 스마트 콜드콜링을 위한 전개 : 전략과 전술
01. 지피지기(知彼知己)면 백전 모두 해 볼만 하다
02. 진부한 콜드콜링 방식 VS 스마트한 콜드콜링 방식
03. 안내데스크 직원 및 비서 통과하기
04. 비서와의 협업을 통한 대표이사 접촉하기
05. 가망고객의 저항을 줄이기 위한 오프닝 전략
06. 스마트한 오프닝으로 우아한 약속잡기 전개
07. 가망고객의 초기 저항 적절하게 다루기
08. 알아두면 유용한 스마트한 질문들
09. 날카로운 측면 공격 ‘듣기와 멈춤’

PART 4 : 성공 콜드콜링을 돕는 실적 엔진 : 실행 동력
01. 가망고객을 움직이게 하는 요청 질문
02. ‘콜드콜링’ 언제! 어떻게! 얼마만큼! 해야 할까?
03. 성공 콜드콜링을 위한 작동 엔진
04. 고객의 마음을 사로잡는 전화 목소리
05. 거절의 두려움을 극복하는 궁극의 힘

PART 5 : 아무도 알려주지 않는 즉문즉답 : Q&A
Q. 전화하기에 좋은 요일과 시간대가 따로 있나요?
Q. 지인 추천에 의한 콜 시도가 성과 측면에서 콜드 콜과 별 차이가 없다는데 맞나요?
Q. 후속 전화를 계속 시도해야만 하는 이유는 무엇인가요?
Q. 첫 콜 시도 후 시간이 한참 지났을 경우 언제 어떻게 후속 전화를 해야 할까요?
Q. 특정 부문의 결정권자 정보를 알아내기가 힘들 때 어떻게 하면 좋을까요?
Q. 전화하자마자 가격 정보부터 알려달라는 경우엔 어떻게 해야 하나요?
Q. 왜 “10분이면 됩니다” 와 같은 표현을 쓰면 안 되나요?
Q. 가치 제안을 했음에도 약속 잡기가 어려운 이유는 무엇인가요?
Q. 자신감이 떨어졌을 땐 콜 시도를 안 하는 게 좋은가요?
Q. 전화하자마자 거절을 당하면 자존심이 너무 상하고 스트레스가 쌓입니다. 어떻게 해소해야 하나요?

에필로그 _ 명품 영업인으로 거듭나라

박주민

기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅(prospecting) 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링(Cold Calling) 서적 『프로미스』를 저술했다.

삼성전자 국내영업사업본부에서 광고마케팅 기획과 B2B 영업을 12년 동안 했고 이후 중소기업과 개인사업 영역에서 14년 동안 B2B와 B2C를 넘나들며 폭넓게 비즈니스 현장을 누비고 다녔다. 이렇게 쌓인 26년간의 균형잡힌 영업 경험은 그를 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 차별화된 기업영업전문가로 변모시켰다.

특히 40대 중후반에 찾아온 기업교육과의 인연은 그로 하여금 뜨거운 학구열을 불러일으켰고, 탄탄한 영업 경험 위에 세워진 이론은 남다른 통찰로 이어져 5년 동안 4권의 서적을 집필하기에 이른다. 이번 책은 전작 『B2B, ‘찐’ 영업으로 승부하라』의 기대 이상의 성과에 힘입어 기획된 영업 교육 프로그램 ‘B2B, 전략적 판매 전문가 과정’을 토대로 각색된 에듀 픽션물이다. 또한 저자는 탁월한 강의력을 바탕으로 대한민국 명강사 제229호에 선정된 바 있으며 까다롭기로 유명한 기업 영업교육 분야에서 삼성, 현대, LG, SK, HP 등 대기업은 물론 다양한 중소기업과 스타트업에 이르기까지 가는 곳마다 최고의 평점과 아낌없는 찬사를 받고 있다. 고려대에서 정보통신 석사와 이화여대에서 코칭리더십을 각각 마쳤으며 현재는 B2B영업 전문 교육회사 프론티어비즈의 대표로 있다.

<주요저서>
성과창출을 위해 최강 기업들이 선택하는 A to Z 영업조직역량강화 가이드북
『B2B, ‘찐’ 영업으로 승부하라』 (행복에너지)

상위 1% 세일즈리더들의 특급 노하우
『프로미스』 (더로드)

당신을 위한 창업선행학습
『자영업뎐』 (이비락)

Publication Date	2019/04/10
Pages/Weight/Size	15221516mm
ISBN	9791163380276
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈