CEO는 낙타와도 협상한다
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| Publication Date | 2005/05/06 |
| ISBN | 9788976332585 |
| Categories | 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 |
Description
사막을 무사히 건너기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까? 물론 나침반도 필요하고 오아시스도 찾을 수 있어야 할 것이다. 그러나 상인이 낙타를 타고 사막을 건너 사업을 성공시키고자 할 때 무엇보다도 중요한 것은 바로 낙타와도 협상할 줄 아는 상인의 협상력이다. 낙타와 제대로 협상하지 못한 상인은 사막 한가운데 내동댕이쳐질 것이기 때문이다. 이처럼 협상은 때론 생명을 구하고, 때론 기업을 일으키고, 때론 전쟁을 막고 위기에 빠진 나라를 구한다. 고려시대 거란군을 자진 철군시키고 오히려 강동6주까지 되돌려 받은 서희 장군의 예는 우리 역사상 최고의 협상으로 손꼽을 수 있다. 굳이 이처럼 역사를 거슬러 찾을 필요도 없을 것이다. 외환위기의 고통을 겪은 우리는 협상의 중요성을 뼈저리게 실감할 수밖에 없었고 전문적인 노련한 협상가가 무엇보다 절실했던 탓이다. 대우나 하이닉스 인수 협상의 뼈아픈 교훈을 들먹이지 않더라도 글로벌화된 현대의 비즈니스 사회에서 협상의 중요성은 날로 증가하고 있다.
이 책은 글로벌 비즈니스 시대에 필요한 비즈니스 협상, 통상 협상, 국제 협상 등의 다양한 협상 기술과 성공 전략, 협상가의 자질, 흔히 범하는 오류 등을 실제 사례를 중심으로 쉽고 재미있게 풀어내고 있다. 국제 협상에서 다년간 실무경험을 쌓고 이를 바탕으로 생생한 협상 강의를 펼쳐오고 있는 저자는 이 책을 통해 우리나라의 경쟁력을 키우기 위해서는 무엇보다 협상력을 높여야 함을 강조하고 있다.
이 책은 글로벌 비즈니스 시대에 필요한 비즈니스 협상, 통상 협상, 국제 협상 등의 다양한 협상 기술과 성공 전략, 협상가의 자질, 흔히 범하는 오류 등을 실제 사례를 중심으로 쉽고 재미있게 풀어내고 있다. 국제 협상에서 다년간 실무경험을 쌓고 이를 바탕으로 생생한 협상 강의를 펼쳐오고 있는 저자는 이 책을 통해 우리나라의 경쟁력을 키우기 위해서는 무엇보다 협상력을 높여야 함을 강조하고 있다.
Contents
머리말
1. 협상의 중요성
01 아라비아 상인은 낙타와도 협상한다
02 서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다
03 남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상
2. 비즈니스 협상
01 협상에도 강력한 리더십이 필요하다
02 헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상
03 외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라
04 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다
05 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류
3. 통상 협상
01 적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀
02 외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자!
03 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺자?
04 미국 슈퍼 301조 위협에 배짱 있게 맞섰더라면?
05 미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관
06 멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자
07 시작하지 말았어야 할 한·중 마늘 전쟁
08 쌀 개방의 덤터기를 뒤집어쓴 새 대통령
09 농업개방도 기회다
4. 국제 협상
01 3단계 다문화 협상 전략
02 서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다.
03 ‘예스’와 ‘하이’는 전혀 다른 뜻이다
04 서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략
05 중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라
06 중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라
07 중국에 진출한 한국 CEO의 고민
08 협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라
5. 성공적 협상 전략
01 벼랑 끝 협상 전략
02 악역과 선역 협상 전략
03 스트레스 협상 전략
04 지연 협상 전략
05 미끼 협상 전략
06 위협 협상 전략
07 벨리업 협상 전략
08 CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까?
09 상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가?
10 뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이
11 성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략
12 협상은 정보전이다
13 고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라
14 협상력은 전투력이다
15 협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다!
16 유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질
1. 협상의 중요성
01 아라비아 상인은 낙타와도 협상한다
02 서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다
03 남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상
2. 비즈니스 협상
01 협상에도 강력한 리더십이 필요하다
02 헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상
03 외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라
04 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다
05 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류
3. 통상 협상
01 적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀
02 외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자!
03 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺자?
04 미국 슈퍼 301조 위협에 배짱 있게 맞섰더라면?
05 미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관
06 멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자
07 시작하지 말았어야 할 한·중 마늘 전쟁
08 쌀 개방의 덤터기를 뒤집어쓴 새 대통령
09 농업개방도 기회다
4. 국제 협상
01 3단계 다문화 협상 전략
02 서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다.
03 ‘예스’와 ‘하이’는 전혀 다른 뜻이다
04 서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략
05 중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라
06 중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라
07 중국에 진출한 한국 CEO의 고민
08 협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라
5. 성공적 협상 전략
01 벼랑 끝 협상 전략
02 악역과 선역 협상 전략
03 스트레스 협상 전략
04 지연 협상 전략
05 미끼 협상 전략
06 위협 협상 전략
07 벨리업 협상 전략
08 CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까?
09 상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가?
10 뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이
11 성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략
12 협상은 정보전이다
13 고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라
14 협상력은 전투력이다
15 협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다!
16 유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질