B2B, ‘찐’영업으로 승부하라!

CEO와 경영진이 먼저 보고 전 직원들에게 안내하는 영업 마인드 지침서
미래의 경영진을 꿈꾸는 영업대표ㆍ영업관리자의 필독서
영업혁신을 이끄는 기업내 교육 담당자ㆍ혁신업무 담당자의 참고서

포스트 코로나, 세일즈 뉴노멀이 도래했다.
이제 기업들은 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업을 실행해야만 한다.

25년 차 베테랑 기업영업전문가에게 듣는 33가지 전문가 영업 스토리텔링 매뉴얼! 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거치며 쌓아 온 저자의 탄탄한 영업경험과 성공 B2B 영업전략의 노하우!

바야흐로, B2B 영업에서 전문가 영업조직으로 거듭나기 위한 여정이 시작되었다. 제품의 차별화는 한계에 다다르고 경쟁자의 위협은 끊임없이 다가오며, 코로나로 인해 영업의 접점은 바뀌었지만 고객을 향한 영업의 본질은 바뀌지 않았다. 이런때 일수록 기업은 전문가 영업조직을 육성시켜 고객을 만족시키고 경쟁자를 압도할 수 있어야 한다.

저자는 무엇보다 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신을 강조한다. 그리고 영업관리자와 영업대표는 각자의 역할에 맞는 최고의 전문가로서 시장과 고객에게 다가가야 할 것을 주문한다. 이른바 ‘전문가 영업’이다.
성과 창출을 통해 최강 기업으로 거듭나기 원하는 이 땅의 모든 기업들에게
‘영업조직 역량 강화’를 위한 최고의 안내서가 될 것임을 믿어 의심치 않는다.

추천사
프롤로그

1막. 전문가 영업이라 쓰고
‘찐’영업이라 부른다
_기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해

01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나?
04 중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유
05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다
06 특별 과외Ⅰ : B2B 영업전략 기초 세우기
07 특별 과외Ⅱ : 새로운 영업기회를 만드는 습관
08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ‘전문가 영업’ 정신

2막. 고객이 의지하는
전문가 영업대표로 거듭나기
_B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편)

09 당신의 영업이 어려운 이유
10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라
11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저
12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다
13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라
14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량
15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라
16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라
17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라
18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화
19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다?
20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’
21 끝날 때까지 끝난 게 아니다

3막. 좋은 영업관리자를 넘어
전문가 영업관리자로
_B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편)

22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다
23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가
24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까
25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가
26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다
27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라
28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라
29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다
30 고객 관계관리 전략Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리
31 고객 관계관리 전략Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리
32 온·오프라인을 아우르는 전략 마케터
33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘

참고문헌
에필로그

박주민

기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅(prospecting) 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링(Cold Calling) 서적 『프로미스』를 저술했다.

삼성전자 국내영업사업본부에서 광고마케팅 기획과 B2B 영업을 12년 동안 했고 이후 중소기업과 개인사업 영역에서 14년 동안 B2B와 B2C를 넘나들며 폭넓게 비즈니스 현장을 누비고 다녔다. 이렇게 쌓인 26년간의 균형잡힌 영업 경험은 그를 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 차별화된 기업영업전문가로 변모시켰다.

특히 40대 중후반에 찾아온 기업교육과의 인연은 그로 하여금 뜨거운 학구열을 불러일으켰고, 탄탄한 영업 경험 위에 세워진 이론은 남다른 통찰로 이어져 5년 동안 4권의 서적을 집필하기에 이른다. 이번 책은 전작 『B2B, ‘찐’ 영업으로 승부하라』의 기대 이상의 성과에 힘입어 기획된 영업 교육 프로그램 ‘B2B, 전략적 판매 전문가 과정’을 토대로 각색된 에듀 픽션물이다. 또한 저자는 탁월한 강의력을 바탕으로 대한민국 명강사 제229호에 선정된 바 있으며 까다롭기로 유명한 기업 영업교육 분야에서 삼성, 현대, LG, SK, HP 등 대기업은 물론 다양한 중소기업과 스타트업에 이르기까지 가는 곳마다 최고의 평점과 아낌없는 찬사를 받고 있다. 고려대에서 정보통신 석사와 이화여대에서 코칭리더십을 각각 마쳤으며 현재는 B2B영업 전문 교육회사 프론티어비즈의 대표로 있다.

<주요저서>
성과창출을 위해 최강 기업들이 선택하는 A to Z 영업조직역량강화 가이드북
『B2B, ‘찐’ 영업으로 승부하라』 (행복에너지)

상위 1% 세일즈리더들의 특급 노하우
『프로미스』 (더로드)

당신을 위한 창업선행학습
『자영업뎐』 (이비락)

Publication Date	2021/02/25
Pages/Weight/Size	15322418mm
ISBN	9791156028727
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈