B2B 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈
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| Publication Date | 2016/09/11 |
| Pages/Weight/Size | 156*230*20mm |
| ISBN | 9791130303338 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
B2B 영업은 B2C와는 다른 버티컬 시장 및 기업 고객에 대한 깊은 이해, 그리고 경험에서 터득된다. 저자는 이 경험과 지식을 바탕으로 매우 이해하기 쉽게 전달하고 있다. 고객의 냉담한 Cold Call에 혹은 미팅을 잡지 못해 영업의 기회를 만들어가지 못하고 있는 수많은 B2B 영업인들에게 이 책이 청량제와 같은 친절한 지침서가 될 것이다.
Contents
ㅣ추천의 글ㅣ 2
ㅣ프롤로그ㅣ 8
B2B 세일즈를 위한 첫번째 단계: 초심
B2B, 다른 관점, 다른 접근 23
세일즈, 못하면 개선할 수 있지만 안하면 망한다 31
고객의 종류는 단, 두 가지 39
TIP
B2B 마케팅: 고객관점으로 차별화-IT기업들의 온라인 컨퍼런스 사례 2가지 43
B2B 세일즈를 위한 두번째 단계: 진입
이미 지난 주에 시작된 세일즈 51
제1막 1장 소통의 시작 63
어카운트, 어떻게 고르지? 67
TIP
적정 account 수, 세일즈 전술 73
1분이면 얻을 수 있는 공감 74
세일즈를 대하는 고객의 26가지 이유, Reason to A-Z 76
TIP
짧은 시간 강한 인상 엘리베이터 피치 81
고객을 만나기 100M 전 82
계란을 한 바구니에 담지 마라 89
TIP
경쟁력의 비결-시간의 비밀 94
TIP
팀웍이 만들어 낸 74 영업기회 97
B2B 세일즈를 위한 세번째 단계: 진단
차갑고 불편한 거부의 5가지 진실 103
철벽 수비를 허무는 자신감 있는 톤의 마법 108
고객도 모르는 내부함정 111
세박자 세일즈, 호흡 조절 114
몇 번을 더 맨땅에 헤딩해야 하나? 118
슬럼프, 또한 지나가리라 122
TIP
세일즈맨의 경력관리 127
RFP는 ‘선(先/善/線)’이다 129
심호흡, 초점 재점검 134
대화의 기술 1: 질문하기 139
대화의 기술 2: 경청하기 145
대화의 기술 3: ‘이메일’ 3대 기본기 150
좋은 이야기만 듣고 싶은 귀 156
TIP
약속잡기, 이타적 선택권을 고객에게 160
TIP
남아프리카공화국 레이첼이 내 일자리를 빼앗았다 163
B2B 세일즈를 위한 네번째 단계: 강화
보여줘, 설명하지 말고 169
잘못된 결과물 예방법, 동의 구하기 173
영업기회를 강하게 하는 질문들, BANTC 176
감사합니다 이진국 Dream 184
세일즈 미팅 스코어카드 187
잠자는 고객도 살아 있는 내 고객 189
TIP
세일즈맨의 자기소개서 196
B2B 세일즈를 위한 다섯번째 단계: 사활
나는 고객의 성공을 만들어주는 세일즈맨인가 201
무심코 넘긴 고객의 고통 208
‘수주’ 확률을 높이는 질문들 214
10억짜리 초콜릿 218
세일즈 파이프라인 3할 법칙 222
B2B에도 빅데이터가 있다? 쪼개보면 보인다 225
TIP
세일즈 긴급 처방전 237
나를 떠나면 다 고객이다 239
끝난 것은 끝난 것이 아니다, 진화한다 244
ㅣ에필로그ㅣ 247
ㅣ프롤로그ㅣ 8
B2B 세일즈를 위한 첫번째 단계: 초심
B2B, 다른 관점, 다른 접근 23
세일즈, 못하면 개선할 수 있지만 안하면 망한다 31
고객의 종류는 단, 두 가지 39
TIP
B2B 마케팅: 고객관점으로 차별화-IT기업들의 온라인 컨퍼런스 사례 2가지 43
B2B 세일즈를 위한 두번째 단계: 진입
이미 지난 주에 시작된 세일즈 51
제1막 1장 소통의 시작 63
어카운트, 어떻게 고르지? 67
TIP
적정 account 수, 세일즈 전술 73
1분이면 얻을 수 있는 공감 74
세일즈를 대하는 고객의 26가지 이유, Reason to A-Z 76
TIP
짧은 시간 강한 인상 엘리베이터 피치 81
고객을 만나기 100M 전 82
계란을 한 바구니에 담지 마라 89
TIP
경쟁력의 비결-시간의 비밀 94
TIP
팀웍이 만들어 낸 74 영업기회 97
B2B 세일즈를 위한 세번째 단계: 진단
차갑고 불편한 거부의 5가지 진실 103
철벽 수비를 허무는 자신감 있는 톤의 마법 108
고객도 모르는 내부함정 111
세박자 세일즈, 호흡 조절 114
몇 번을 더 맨땅에 헤딩해야 하나? 118
슬럼프, 또한 지나가리라 122
TIP
세일즈맨의 경력관리 127
RFP는 ‘선(先/善/線)’이다 129
심호흡, 초점 재점검 134
대화의 기술 1: 질문하기 139
대화의 기술 2: 경청하기 145
대화의 기술 3: ‘이메일’ 3대 기본기 150
좋은 이야기만 듣고 싶은 귀 156
TIP
약속잡기, 이타적 선택권을 고객에게 160
TIP
남아프리카공화국 레이첼이 내 일자리를 빼앗았다 163
B2B 세일즈를 위한 네번째 단계: 강화
보여줘, 설명하지 말고 169
잘못된 결과물 예방법, 동의 구하기 173
영업기회를 강하게 하는 질문들, BANTC 176
감사합니다 이진국 Dream 184
세일즈 미팅 스코어카드 187
잠자는 고객도 살아 있는 내 고객 189
TIP
세일즈맨의 자기소개서 196
B2B 세일즈를 위한 다섯번째 단계: 사활
나는 고객의 성공을 만들어주는 세일즈맨인가 201
무심코 넘긴 고객의 고통 208
‘수주’ 확률을 높이는 질문들 214
10억짜리 초콜릿 218
세일즈 파이프라인 3할 법칙 222
B2B에도 빅데이터가 있다? 쪼개보면 보인다 225
TIP
세일즈 긴급 처방전 237
나를 떠나면 다 고객이다 239
끝난 것은 끝난 것이 아니다, 진화한다 244
ㅣ에필로그ㅣ 247