B2B 영업의 정석

머리말
들어가면서

PART 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목

01 높은 윤리의식
직원의 기본자세
내가 근무하던 직장의 윤리 규정 사례

02 주인 정신(내 인생의 CEO가 되라!)
내가 기존 관행을 바꾸어야 한다.

03 친절하라
친절이란?

04 개인 경쟁력

05 개인 비전사명서를 작성하라

06 긍정적 생각과 습관을 갖도록 하라
긍정의 힘

07 도전 정신(용기, 열정)
나의 첫 도전

08 승부 근성
어머니의 도움

09 팀워크을 길러라

10 실행하라
실행력을 높이려면 어떻게 해야 할까?

11 자기 계발

12 자기 계발을 위한 꾸준한 학습
자기 분야에서 최고가 되는 길은 ‘늘 배움의 길을 열어두는 것’이다.
교양 서적(기초 인문학, 철학 서적 등)이 영업 사원에게 왜 필요해?

13 멘토를 찾아라

14 팔로워십 : 리더의 파트너로서 팔로워
팔로워의 유형

PART 2 산업재 마케팅

01 산업재 영업사원이 갖추어야 할 필수 자질

02 산업재 마케팅이란?

03 전략의 이해

04 구매센터의 이해
부서(업무)별 니즈(구매 조건)를 파악하라

05 왜 다층 접촉이 필요한가?

06 왜 경청의 기술이 필요한가?

07 고객회사의 비전, 목표, 성장 전략을 파악하라

08 고객의 분류

09 고객 개발
첫 오더!

10 고객 방문 전 고객의 성향을 파악하라

PART 3 성공적인 세일즈 상담 스킬

세일즈 스킬이 필요한 이유

01 기본 판매 기법

02 질문 기법
질문은 힘이 세다
질문은 왜 필요한가?
질문 시 주의할 점

03 고객 방문 준비

04 고객 방문 절차

05 고객의 구매 단계 이해

06 필요성의 탐구

07 갭의 발견

08 갭의 구체화

09 문제 결과에 관한 탐구
단계 1 (탐구해야 할 갭 선정)
단계 2 (갭과 문제인식을 결부시킨다)
단계 3 (이득의 탐구)
대안(Option)

10 고객의 불만사항 대처 방법

11 효과적인 프레젠테이션 스킬
효과적인 프레젠테이션의 단계

12 고객 방문 후 필수사항(감사 표시)

13 주기적인 PDCAPlan-Do-Check-Action 점검

14 고객은 왜 당신에게서만 사려고 할까?
가치 판매(Value Selling)란?
가치 제안이란?

15 나의 경쟁력은 얼마나 될까?
나 자신의 경쟁우위를 어떻게 확보할 것인가?
경쟁사의 영업사원과의 차별화된 경쟁력

16 협상 : 고객의 마음에 들어가라

17 고객은 나의 행복의 원천

18 고객 만족
10:10:10 법칙
고객이 어려움에 처했을 때 최선을 다하여 도와줘라
중국 천진에서의 작은 기적

19 내부고객 만족 없이 고객 만족을 이룰 수 있을까?
불필요한 서비스는 과감히 줄여라
어떻게 싸워 이길 것인가?
경쟁사를 얼마나 알고 있나?
적과의 동침?
시장 확장을 위한 사례
시장 방어를 위한 사례(경쟁사와 협업)
영업에 왜 높은 윤리 규정이 필요해?

20 고객 접대

PART 4 리더의 책무

01 리더의 임무와 역할

02 동기부여－사람을 움직이는 힘
동기 유발 방법

03 동기유발을 위한 권한 위양(권한부여)

04 격려

05 세일즈 관리와 코칭
코칭

참고 서적