관계우선의 법칙

세기를 아우르는 마케팅 전략 바이블

빌 비숍 , 김승욱

애플씨드북스

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9791196921538

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Publication Date	2020/10/20
Pages/Weight/Size	15022020mm
ISBN	9791196921538
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈

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Description

전 세계 4,000여 개 기업을 불황에서 탈출시킨 비즈니스 전략가 빌 비숍의 마케팅 불변의 법칙. The BIG Idea Company의 설립자이자 CEO이며 세계적인 비즈니스 전략가인 빌 비숍 박사가 전 세계 4,000여 개 기업을 불황에서 탈출시킨 마케팅 불변의 법칙을 담은 책이 『관계우선의 법칙』이다. 이 책은 성공을 위한 근본적인 변화를 가능하게 만든다. 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계다. 바로 이 ‘관계우선의 법칙’에 따라 사업모델, 전략, 시스템을 바꾸고 전략적 기업으로 변신함으로써 기업을 불황에서 탈출시켜보자.

Contents

추천사_죽다 살다
서론_성공하는 전략적 기업으로 거듭나기

1. 관계우선의 법칙
무엇이 기업의 성장을 방해하는가 | 낡은 성공 방정식, 제품우선의 법칙 | 새로운 성공 방정식, 관계우선의 법칙 | 신택스 스위칭 : 업계 1위에서 파산 직전으로 | 바스켓볼 피플 : 파산 직전에서 전략적 기업으로 | 두 회사가 주는 교훈 | 제품이라는 눈가리개를 벗어 던져라

2. 세계적 현실
[세계적 현실 1] 변화 속도가 빨라지고 있다
[세계적 현실 2] 소비재의 이윤이 줄어들고 있다
[세계적 현실 3] 고객이 시장을 지배한다
[세계적 현실 4] 잠재고객과 접촉하기가 어렵다
[세계적 현실 5] 시장과 유통 경로가 세분화되고 있다
[세계적 현실 6] 제품의 라이프사이클이 짧아지고 있다
[세계적 현실 7] 기술이 중추적인 역할을 한다
[세계적 현실 8] 기존 시장으로는 충분하지 않다
세계적인 현실을 받아들여라

3. 성장을 가로막는 요인
실적의 정체상태
[제한요인 1] 단기 목표에 초점을 맞춘다
[제한요인 2] 혼자서 또는 작은 그룹 단위로 일한다
[제한요인 3] 제품과 서비스만 생각한다
[제한요인 4] 경쟁자를 물리치려고 노력한다
[제한요인 5] 마케팅이 아니라 영업에 초점을 맞춘다
[제한요인 6] 특정한 상황에만 적용되는 도구 개발에 매달린다
[제한요인 7] 기술의 노예가 된다
[제한요인 8] 기존 시장에만 초점을 맞춘다

4. 가장 중요한 전략
[전략 1] 고객 유형을 먼저 결정한다
[전략 2] 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공한다
[전략 3] 팀워크를 통해 독특한 가치를 만들어낸다
[전략 4] 이상적인 시스템 모델을 구상한다
[전략 5] 고객과 양질의 관계구축을 위해 가치 있는 것을 무료로 제공한다
[전략 6] 독특한 가치의 구성요소들을 제공한다
[전략 7] 광범위한 해결책을 제공하는 능력을 개발한다
[전략 8] 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 감수한다
성장의 원동력이 되는 전략을 개발하라

5. 전략적 기업 모델
관계우선의 법칙을 기반으로 한 사업 모델 | 전략은 고객 유형에서 시작된다 | 독특한 가치를 구성요소로 분해한다 | 구성요소들을 신속하게 조합할 수 있는 시스템을 개발한다 | 고객과의 관계형성을 위해 가치를 무료로 제공한다 | 고객 유형을 중심으로 마케팅 프로그램을 만든다 | 통합 데이터베이스를 통해 고객관계의 질을 높인다 | 고객 개개인과 개별화된 의사소통을 한다 | 관계우선의 법칙을 기반으로 조직을 구성한다 | 전략적 계획과 시스템 개발이 발전의 열쇠 | 전략적 기업 모델을 실천에 옮긴다

6. 전략적 기업 시나리오
[시나리오 1] 엑셀시어 제약회사
[시나리오 2] 페큐니아 금융회사
[시나리오 3] 타이거 릴리 차(茶) 회사
[시나리오 4] 골프 코스 매니저 사
[시나리오 5] 이카루스 항공사
[시나리오 6] VIXVAC 냉난방회사
고객에게 초점을 맞춘다

7. 전략적 기업으로 가는 12단계
[단계 1] 전략적 기업 팀을 만든다
[단계 2] 고객 유형을 선택한다
[단계 3] 가치 요소의 목록을 만든다
[단계 4] 기준이 되는 홍보 아이디어를 개발한다
[단계 5] 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공한다
[단계 6] 통일된 메시지를 만든다
[단계 7] 확실한 CI를 확립한다
[단계 8] 통합된 고객 데이터베이스를 구축한다
[단계 9] 정보 시스템을 통합한다
[단계 10] 고객과 쌍방 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발한다
[단계 11] 기준이 되는 홍보 아이디어를 실행한다
[단계 12] 고객과 장기적이고 좋은 관계를 유지한다
영웅의 여행은 계속된다

에필로그
용어해설

Author

빌 비숍,김승욱

세계적인 비즈니스 전략가인 빌 비숍 박사는 The BIG Idea Company의 설립자이자 CEO이다. 마케팅과 컴퓨터 기술의 접목에 관한 연구로 디지털 마케팅 분야에서 선국적인 업적을 이룬 그는 30년 넘게 4,000여 개의 회사들과 일해온 경험을 바탕으로 ‘관계우선의 법칙(the Relationship-First Formula)’을 창안했으며, 이 법칙은 특허등록까지 해놓았을 정도로 그 효과가 전 세계적으로 입증되었다. 그리고 지금도 수많은 기업들이 이 법칙에 의해 전략적 기업으로 거듭나기 위해 비숍 박사에게 컨설팅을 받고 있다. 비숍 박사의 마케팅 법칙은 200개 이상의 신문과 잡지에 실릴 정도로 큰 영향력을 발휘하고 있다.