위대한 세일즈맨의 원칙

“나도 당신과 다르지 않았습니다.”

그는 책 속에서 끊임없이 이 말을 전달한다. 그의 겸손한 인품에서 묻어난 말이기도 하지만 그 누구보다 이 책을 읽은 세일즈맨 모두가 위대한 세일즈맨의 반열에 오르기를 바라는 진심에서 나온 말이다.

15년간 3천 명의 고객들을 1만 번 이상 만나며 체득한 세일즈의 비밀과 그만의 위대한 세일즈맨의 원칙은 그 누구든 세일즈맨으로서 성공할 수 있다는 확신과 실질적 노하우를 선사한다.
‘하루 3명을 매일 만날 수 있다면, 당신은 절대 실패하지 않는다.’는 원칙을 가지고 있다면, 3명의 고객과의 약속을 잡기 위해 100통 이상의 전화를 해야 한다는 사실을 깨닫게 되고, 이것을 실행할 수 있는 사람만이 세일즈맨으로서 성공할 수 있음을 저자는 책 전반에서 강조한다.

목차는 총 3부로 나눠져 있다. 1부는 총론, 2부는 각론, 3부는 규칙으로 구분하여 보다 쉽고 간결하게 필요한 지식과 경험을 얻을 수 있도록 구성되어있다. 목차만 보더라도 저자가 평소 고객을 대하는 마음과 태도가 어땠는지 충분히 가늠할 수 있을 정도로 이 책은, 저자가 15년 간 하루도 빼놓지 않고 기록한 세일즈 노트와 같이 가장 사실적이고 진실한 기록이다. 여기에서도 세일즈맨의 위상이 높아지고, 더 많은 위대한 세일즈맨이 탄생하여 고객들에게 그 이익이 돌아가길 바라는 저자의 마음을 고스란히 엿볼 수 있다.

‘사람을 얻는 자, 모든 것을 얻는다.’는 자신만의 원칙을 고수한 ‘위대한 세일즈맨’의 기록을 담은 이 책의 첫 페이지를 설레는 마음으로 열어보자. 이 책을 읽는 당신 역시, 이미 위대한 세일즈맨의 자질과 자격이 있음을, 그리고 한낱 꿈이 아닌 반드시 이루게 될 현실임을 깨닫게 될 것이다.

INTRO 위대한 세일즈맨에 관하여

1부 당신은 이미 위대한 세일즈맨이다

1장 세일즈 마켓에 잘 오셨습니다

그럼에도 불구하고 세일즈를 해야 하는 이유
물리적 시간을 기반으로 몸값을 높여라
가장 빨리 부자 되는 법
명품을 찾지 말고 내가 명품이 되어라
인맥의 한계를 넘어서다
세일즈를 해야 자산가가 될 수 있다

2장 고객은 누구를 전문가로 인식하는가

상대방이 듣고 싶은 말은 따로 있다
가장 쉬운 것이 가장 어려운 것이다
특징을 얘기하지 말고, 장점을 얘기해라
고객의 ‘니즈’(Needs)를 확장시켜라
벤츠 판매왕에게 구매하는 것은 벤츠만이 아니다
새롭지 않은 것을 새롭게 보이게 하는 기술
연봉 1억을 벌 것인가, 연 1억을 저축할 것인가

2부 위대한 세일즈맨의 영업 노트

3장 영업의 비밀 Ⅰ : 마음을 흔들어라

Why asking for discount?
때론 질문이 답변보다 더 큰 힘을 가진다
요구와 욕구를 구별하라
마음을 얻는 선물의 조건 Ⅰ
마음을 얻는 선물의 조건 Ⅱ
스토리텔링으로 설득하라 Ⅰ
스토리텔링으로 설득하라 Ⅱ
조언이 아닌 공감이 우선이다

4장 영업의 비밀 Ⅱ : 신뢰의 힘

선택할 것인가, 선택되어질 것인가
나는 최고의 세일즈맨이다
시간, 영업자의 목숨
절대, 단점을 숨기지 마라
대체 불가한 세일즈맨의 3가지 기술
비교를 거절하라
책임을 고객에게 전가하지 마라
확고한 세일즈 원칙을 고수하라

5장 영업의 비밀 Ⅲ : 믿음과 태도의 힘

세 가지 믿음
신념을 뛰어넘을 것은 아무것도 없다
고객의 자존감을 높여라
가장 하기 싫은 일 너머에 있는 것
나의 생각이 ‘박카스’다
통제할 수 있는 것에 집중하기
누가 봐도 ‘될 놈’이었어
매일 10점짜리 하루를 만들어라
결과는 시간차를 두고 온다

3부 위대한 세일즈맨으로 성장하라

6장 위대한 세일즈맨의 6가지 습관

독서 : 책을 통한 위로와 성장
기도 : 마음의 평온
편지 : 신뢰의 힘
침묵 : 에너지의 축적
공간 : 온전한 집중
강의 : 가르침이 가장 큰 배움

7장 시간이 지나도 변하지 않는 세일즈 노하우

치킨을 선택하는 방법
1년 후 약속을 미리 잡아라
이런 것도 도와주실 수 있어요?
인생에서 가장 소중한 것을 발견하게 하라
그게 바로 ‘핵심’입니다
나는 우량주입니다

OUTRO 하버드대학 와이드너 도서관 앞에서

주훈

보험업계에서 가장 만나고 싶은 세일즈맨으로 통하는 그는 육군 군사경찰 장교로 전역 후, 보험 세일즈를 시작하였다. 입사 초, 가장 친한 친구의 거절을 시작으로 수많은 좌절을 경험했다. 재정적으로도 힘든 상황을 겪었지만 반드시 위대한 세일즈맨으로서 성공할 수 있을 것이라는 신념을 가지고, 자신만의 원칙을 세워 단 하루도 거르지 않고 세일즈에 매진했다. 그 결과 본인만의 확고한 시장을 구축할 수 있었다.

우연한 기회에 사내 강사로 활동하면서 가장 듣고 싶은 강의, 가장 만나고 싶은 강사로 발돋움한 그의 세일즈 노하우는, 많은 이들에게 공감과 호응을 얻었다. 외부 강연에도 초대되어 수많은 사람을 만나 위대한 세일즈맨의 원칙에 대해 설파하였다. 또한, 매년 북미지역을 순회하며 개최하는 전 세계 보험·재무 전문가들이 모이는 ‘MDRT 연차총회’에서 한국인 강연사로는 드물게 4번이나 초대되어 강연한 바 있다.

그는 15년 동안 약 3,000명의 사람들을 1만 번 이상 만났다. 그중 1,000명이 넘는 고객들을 확보, 관리하면서 부자들은 왜부자가 되는지, 일의 성과를 내는 사람들은 어떻게 성공하는지를 알게 된 모든 경험을 이 책을 통해 알려주고 있다.

본인처럼 힘들어했던 세일즈맨들을 위해 멘토로서 활발하게 활동하고 있다. 또한 세일즈맨 모두가 자신만의 원칙을가지고 정직하고 성실하게 임한다면, 누구나 위대한 세일즈맨이 되어 세일즈 업계의 위상을 한층 더 높이는 것은 물론, 이 세상 더 많은 사람에게 더 좋은 가치를 나눠줄 수 있을 것이라 굳게 믿고 있다.

2020년 푸르덴셜생명 최고 명예인 ‘Executive Life Planner’를 달성하였고, 10년 연속 MDRT(Million Dollar Round Table, 보험·재무 설계사들의 명예의 전당)를 달성하여 ‘MDRT 종신회원’ 자격과 함께 MDRT 실적의 3배인 COT(Court of the Table)를 달성하였다.

지점 및 본부 챔피언을 10회 이상 달성했으며, 매주 3건 이상의계약을 체결하는 3W를 400주 달성하였다. 계약 유지율 또한 13회차 기준 99.8%(업계 평균 80%대), 25회차 유지율 96.8%(업계평균 60%대)라는 기록을 달성하여 전사 1위를 달성한 바 있다. 한국 MDRT 협회 교육분과, 홍보분과, 멤버십분과 위원장을 역임하였고, 현재 KB라이프파트너스 MDRT 회장, 미주 소재 MDRT 본부 위원으로 활동 중이다. 그 외 KB금융그룹의 전문가와 협력하여 VIP 고객에게 종합 금융 자산관리 서비스를 제공하는 ‘스타웰스매니저’로 선정되었다.

Publication Date	2022/10/10
Pages/Weight/Size	14821017mm
ISBN	9791190067591
Categories	자기계발