석세스 시크릿

인간은 사회적 동물이기 때문에 이해관계가 서로 충돌하는 경우가 많다. 이러한 이해관계의 충돌은 갈등관계가 된다. 갈등관계는 설득과 협상으로 해결해야 한다. 설득(說得)은 상대방의 공감을 얻는 활동이다. 배려와 득심이 공감을 얻을 수 있다. 배려(配慮)와 득심(得心)을 얻는 공감(共感)이 바로 설득과 협상 과정이다. 설득과 협상 과정은 설득자의 진실성과 전문성을 갖춘 에토스, 특정한 사안에 대한 논리인 로고스와 상대방의 감정을 움직일 수 있는 파토스가 필요하다.

따라서 설득과 협상은 대화 예술이자 언어 기술이다. 그렇다고 모든 설득과 협상이 예술과 언어로만 해결되는 것이 아니다. 예술과 언어에도 일정한 원리가 있듯이 설득과 협상에도 상대방을 행복하게 하는 논리와 감정의 원리가 있다. 바로 설득의 기본 원리는 상대방에 대한 이해 기술이고 협상의 기본 원리는 타협이다. 타협과 공생으로 가는 협상가가 있는가 하면 파국과 공멸로 가는 협상가도 있다. 저자는 합리적인 설득과 효과적인 타협을 이루기 위한 원리를 본 설득과 협상을 위한 『석세스 시크릿』에서 제시한다.

설득과 협상은 사회에서 구성원들이 갖추어야 할 대화 예술이며, 사회적 상호작용을 주고받는 대인활동이며 기술이다. 이 기술은 다름 아닌 상대방의 행동을 보고 그 이유를 파악하고 만족하는지를 살피는 것이다. 이러한 설득과 협상 원리는 영리, 비영리 단체, 정부, 국가와 같은 조직이나 거래, 결혼, 육아 및 일상생활과 같은 개인적인 상황에서 필요한 사회기술이다. 특히 상담가, 노조 협상가, 사업가, 판매원, 거래 협상가, 평화협상가, 인질 협상가, 외교관 또는 입법 기관 등에게 더욱 필요한 기술이다.

자연법칙에도 일정한 원리가 있듯이 설득과 협상에도 일정한 원리가 있다. 설득과 협상의 원리는 아리스토텔레스가 제시한 설득의 수사학인 에토스, 파토스와 로고스에 근거한다. 따라서 본서는 총 9장으로 내용을 구성한다. 제1장은 설득의 원리, 제2장은 협상의 원리, 제3장은 청취기술, 제4장은 논증의 원리, 제5장은 관련성의 호소, 제6장은 기대 호소, 제7장은 불완전한 귀납, 제8장은 추정의 오류 및 제9장은 모호성 호소 등으로 구성된다.