돈을 남겨둔 채 떠나지 말라
후회 없는 협상을 위한 10가지 원칙
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| Publication Date | 2017/03/02 |
| Pages/Weight/Size | 152*225*15mm |
| ISBN | 9791187289159 |
| Categories | 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 |
Description
모든 비즈니스는 결국 협상이다!
‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수!
양측이 협상 테이블의 돈을 모두 가져오는 방법은 단 하나, 일방적인 양보나 어설픈 타협이 아닌 제대로 된 윈윈 협상을 하는 것뿐이다. 그러나 많은 이들이 원칙적으로는 누구나 윈윈해야 한다는 것을 알면서도, 막상 실전에서는 최적의 합의에 이르지 못하는 경우가 흔하다. 그 이유를 저자는 크게 3가지로 설명한다. 첫째, 협상 참여자가 협상의 본질에 대해 잘못 인식하고 있기 때문이다. 협상이란 무엇이며 무엇을 하고자 하는 것인지 다시 정리할 필요가 있다. 둘째, 협상에 임할 때 취하는 큰 전략에 오류가 있어서다. 협상의 방향과 목표를 정하고 실제 협상을 어떻게 이끌어갈지를 생각해두어야 한다. 셋째, 협상의 목적을 이해하고 훌륭한 전략과 목표를 설정했더라도 실전에서 구체적인 방법을 모르거나 잘못 알고 있어서 실패하는 경우가 많다. 실제로 저자가 한국의 경영자 100인을 대상으로 조사한 결과, 많은 비즈니스 리더들이 협상에 관한 인식, 전략, 방법의 오류에 빠져 있는 것으로 나타났다.
이 책은 협상 테이블에 돈을 남겨둔 채 떠나는 우를 범하지 않기 위해, 협상이 끝난 뒤 때늦은 후회를 하지 않기 위해 반드시 알아야 할 10가지 이슈를 다루고 있다. 저자는 경영자와 학생들에게 협상론을 가르치는 이론가이자 실전 협상가로서의 경험을 토대로 협상의 기본적인 개념부터 협상을 준비하는 과정에서 알아야 할 것들, 그리고 실전 협상에서 활용할 수 있는 실제적인 문제까지 설명한다.
협상이 필요할 때 당황하지 않고 자신이 원하는 바를 얻어내려면 평소에 협상을 제대로 이해하고 준비해두어야 한다. 공들여 준비한 제품이나 프로젝트가 협상에서 삐끗하는 바람에 망가지기도 한다. 그렇지 않더라도 상대와 내가 원하는 것을 모두 충족시킨다는 관점에서 협상은 비즈니스의 핵심이라 해도 과언이 아니다. 오늘도 협상 테이블에서 곤란해하는 많은 실무자들은 물론, 협상을 체계적으로 이해하고 전략을 세우려는 리더에게, 이 책은 ‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수를 보여줄 것이다.
‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수!
양측이 협상 테이블의 돈을 모두 가져오는 방법은 단 하나, 일방적인 양보나 어설픈 타협이 아닌 제대로 된 윈윈 협상을 하는 것뿐이다. 그러나 많은 이들이 원칙적으로는 누구나 윈윈해야 한다는 것을 알면서도, 막상 실전에서는 최적의 합의에 이르지 못하는 경우가 흔하다. 그 이유를 저자는 크게 3가지로 설명한다. 첫째, 협상 참여자가 협상의 본질에 대해 잘못 인식하고 있기 때문이다. 협상이란 무엇이며 무엇을 하고자 하는 것인지 다시 정리할 필요가 있다. 둘째, 협상에 임할 때 취하는 큰 전략에 오류가 있어서다. 협상의 방향과 목표를 정하고 실제 협상을 어떻게 이끌어갈지를 생각해두어야 한다. 셋째, 협상의 목적을 이해하고 훌륭한 전략과 목표를 설정했더라도 실전에서 구체적인 방법을 모르거나 잘못 알고 있어서 실패하는 경우가 많다. 실제로 저자가 한국의 경영자 100인을 대상으로 조사한 결과, 많은 비즈니스 리더들이 협상에 관한 인식, 전략, 방법의 오류에 빠져 있는 것으로 나타났다.
이 책은 협상 테이블에 돈을 남겨둔 채 떠나는 우를 범하지 않기 위해, 협상이 끝난 뒤 때늦은 후회를 하지 않기 위해 반드시 알아야 할 10가지 이슈를 다루고 있다. 저자는 경영자와 학생들에게 협상론을 가르치는 이론가이자 실전 협상가로서의 경험을 토대로 협상의 기본적인 개념부터 협상을 준비하는 과정에서 알아야 할 것들, 그리고 실전 협상에서 활용할 수 있는 실제적인 문제까지 설명한다.
협상이 필요할 때 당황하지 않고 자신이 원하는 바를 얻어내려면 평소에 협상을 제대로 이해하고 준비해두어야 한다. 공들여 준비한 제품이나 프로젝트가 협상에서 삐끗하는 바람에 망가지기도 한다. 그렇지 않더라도 상대와 내가 원하는 것을 모두 충족시킨다는 관점에서 협상은 비즈니스의 핵심이라 해도 과언이 아니다. 오늘도 협상 테이블에서 곤란해하는 많은 실무자들은 물론, 협상을 체계적으로 이해하고 전략을 세우려는 리더에게, 이 책은 ‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수를 보여줄 것이다.
Contents
프롤로그 | 타고난 협상가는 존재하는가
PART 1 인식의 오류에서 벗어나라
1장 이기는 것인가, 얻는 것인가
- 분배적 협상에서도 통합적 협상을 하라
- 통합적 프레임으로 바라보라
- 양쪽 모두에게 의지가 있는가
2장 마음만 있으면 윈윈은 가능한가
- ‘양보만 하다가 끝나면 어쩌지?’
- 서울시와 상인들은 어떻게 서로를 믿게 되었나
- 아는 만큼 믿을 수 있다
- 시간이 필요하다
3장 힘이 약하면 협상우위에 설 수 없는가
- 당신에게는 어떤 대안이 있는가
- 대우자동차는 왜 협상 내내 끌려다녔는가
- 대안이 확실해야 마지노선이 튼튼해진다
- 다윗이 돌을 던지지 않고 골리앗을 이기는 법
- 대안에 대한 착각에 빠지지 말라
PART 2 전략의 오류를 범하지 말라
4장 입장을 바꾸면 지는 것인가
- 입장이 아닌 목적에 초점을 맞추라
- 입장 속에 숨어 있는 진정한 목적을 찾으라
- 목적을 알면 창조적 대안이 보인다
5장 원하는 것을 말하면 불리해지는가
- 요구하지 않은 것은 받을 수 없다
- 상대방에게 말해야 할 것과 말하지 말아야 할 것
- 땅이냐 흙이냐, 송산 그린시티 토취장 협상
- 상대방이 원하는 것을 알아내는 간단한 방법
6장 서로 차이가 크면 협상이 어려운가
- 원하는 것이 다르다는 점을 활용하라
- 기대가치에 대해 주장하는 바가 다르면 내기로 해결한다
- 국가 간 문화 차이는 어떻게 극복할 수 있나
- 협상은 차이를 배제하는 과정이 아니다
PART 3 방법의 오류에 빠지지 말라
7장 원하는 만큼만 요구하는 것이 합리적인가
- 충분히 양보할 수 있도록 충분히 요구하라
- 최초조건, 던질 것인가, 던지게 할 것인가
- 양보는 서로 주고받아야 한다
8장 중간 즈음에서 적당히 타협하는 게 현실적인가
- 협상 테이블에 돈을 남겨두고 나올 것인가
- 기대가치를 극대화하는 파레토의 최적점 찾기
- 보조를 맞추며 통나무를 굴려라
9장 쉬운 문제부터 하나씩 풀어가는 것이 최선인가
- 여러 의제를 묶어서 동시에 풀어내라
- 다양한 패키지를 마련하는 것이 협상준비의 핵심이다
- 현장에서 활용할 수 있는 가치평가 툴을 준비하라
10장 사실과 다르게 말할 필요도 있는가
- 사실을 말하는지 의견을 말하는지 구분하라
- 협상 의뢰인과 대리인의 이익이 상충하는 경우
- 팔리지 않아야 할 윈스턴하우스는 왜 팔렸는가
EPILOGUE | 신뢰의 바탕 위에 윈윈의 구조를 쌓는 것
주(註)
PART 1 인식의 오류에서 벗어나라
1장 이기는 것인가, 얻는 것인가
- 분배적 협상에서도 통합적 협상을 하라
- 통합적 프레임으로 바라보라
- 양쪽 모두에게 의지가 있는가
2장 마음만 있으면 윈윈은 가능한가
- ‘양보만 하다가 끝나면 어쩌지?’
- 서울시와 상인들은 어떻게 서로를 믿게 되었나
- 아는 만큼 믿을 수 있다
- 시간이 필요하다
3장 힘이 약하면 협상우위에 설 수 없는가
- 당신에게는 어떤 대안이 있는가
- 대우자동차는 왜 협상 내내 끌려다녔는가
- 대안이 확실해야 마지노선이 튼튼해진다
- 다윗이 돌을 던지지 않고 골리앗을 이기는 법
- 대안에 대한 착각에 빠지지 말라
PART 2 전략의 오류를 범하지 말라
4장 입장을 바꾸면 지는 것인가
- 입장이 아닌 목적에 초점을 맞추라
- 입장 속에 숨어 있는 진정한 목적을 찾으라
- 목적을 알면 창조적 대안이 보인다
5장 원하는 것을 말하면 불리해지는가
- 요구하지 않은 것은 받을 수 없다
- 상대방에게 말해야 할 것과 말하지 말아야 할 것
- 땅이냐 흙이냐, 송산 그린시티 토취장 협상
- 상대방이 원하는 것을 알아내는 간단한 방법
6장 서로 차이가 크면 협상이 어려운가
- 원하는 것이 다르다는 점을 활용하라
- 기대가치에 대해 주장하는 바가 다르면 내기로 해결한다
- 국가 간 문화 차이는 어떻게 극복할 수 있나
- 협상은 차이를 배제하는 과정이 아니다
PART 3 방법의 오류에 빠지지 말라
7장 원하는 만큼만 요구하는 것이 합리적인가
- 충분히 양보할 수 있도록 충분히 요구하라
- 최초조건, 던질 것인가, 던지게 할 것인가
- 양보는 서로 주고받아야 한다
8장 중간 즈음에서 적당히 타협하는 게 현실적인가
- 협상 테이블에 돈을 남겨두고 나올 것인가
- 기대가치를 극대화하는 파레토의 최적점 찾기
- 보조를 맞추며 통나무를 굴려라
9장 쉬운 문제부터 하나씩 풀어가는 것이 최선인가
- 여러 의제를 묶어서 동시에 풀어내라
- 다양한 패키지를 마련하는 것이 협상준비의 핵심이다
- 현장에서 활용할 수 있는 가치평가 툴을 준비하라
10장 사실과 다르게 말할 필요도 있는가
- 사실을 말하는지 의견을 말하는지 구분하라
- 협상 의뢰인과 대리인의 이익이 상충하는 경우
- 팔리지 않아야 할 윈스턴하우스는 왜 팔렸는가
EPILOGUE | 신뢰의 바탕 위에 윈윈의 구조를 쌓는 것
주(註)