거절에 대처하는 영업자의 대화법

제약, 교육, 분양, IT 등 다양한 분야의 전문 영업자로 활동하면서 수차례 ‘최우수 영업사원’, ‘올해의 1위 영업사원’ 등의 성과를 올렸던 저자가 경험하고 체득한 영업 노하우를 가감 없이 공개한 책. 특히 ‘거절’을 당하는 게 일상인 영업자들이 어떻게 하면 고객으로부터 ‘긍정의 답변을 얻을 수 있는가?’에 대한 물음에 실질적이고 공감되는 해법을 담고 있다.

PART 1_ 영업고수가 되기 위한 필수 조건
1. 1등 영업고수들은 무엇이 다른가?
2. 긍정적인 마음을 가지고 있다
3. 영업고수들은 행동하는 사람이다
4. 영업은 성과가 전부라고 여긴다
5. 최고에게 배운다
6. 배움에 돈을 아끼지 않는다
7. 영업 노트를 기록한다
8. ‘나는 최고다’라는 마인드를 가지고 있다

PART 2_ ‘거절’에 대처하는 고수의 자세
1. 거절은 끝이 아니라 시작이다
2. 거절하는 고객의 진짜 속마음
3. 한 번에 OK는 없다
4. 거절은 나를 돌아볼 수 있는 기회다
5. 거절을 이기는 법을 배워라
6. 진심으로 고객을 감동시켜라
7. 고객의 거절은 가장 좋은 선물이다

PART 3_ 마법과 같은 ‘경청’의 힘
1. 답은 고객의 니즈에 있다
2. 들어주는 것만 잘해도 절반은 성공한다
3. 경청은 가장 강력한 설득의 시작이다
4. 경청에 답이 있다
5. 고객의 눈을 보며 온몸으로 경청하라
6. 고객의 말을 진심으로 수용하라
7. 지금부터 경청하는 영업맨이 되라

PART 4_‘예스’를 이끌어내는 영업비법
1. 영업의 정석이 결국 이긴다
2. 설명하지 말고 질문하라
3. 세 가지 포인트로 고객을 사로잡아라
4. 어려운 것을 쉽고 재밌게 전달한다
5. 반응하고, 공감하고, 인정하라
6. 작은 관계라도 소중히 여긴다
7. 진심은 결국 통한다

PART 5_ 영업은 노력이 아닌 습관이다
1. 뚜렷한 목표의식을 가져라
2. 외모는 자신감이다
3. 자신감과 자부심을 가져라
4. 고객 눈높이에 맞는 코드 영업을 하라
5. 영업은 실천이다
6. 영업은 습관이다
7. 특화된 영업을 하라
8. 진정한 영업은 고객이 구매 후 시작된다
9. 명심하라, 인생은 영업이다

권태호

외국계 IT 기업에서 세일즈 매니저로 근무하고 있으며 실전 영업 현장에서는 영업 코치로 활발하게 활동하고 있다. 기업교육 B2B 영업, 분양 영업, 제약 영업, 유통 영업 등 15년간 현장에서 발로 뛰며 수많은 고객을 만나 성공과 실패를 경험했다. 이러한 과정을 거쳐 전국 영업 1등을 한 경력을 가지고 있다. 前 한국리더십센터 교육영업 인턴으로 근무했으며, 前 삼아제약 영업부, 前 한국엠에스디 영업부, 現 외국계 IT 기업 영업부 매니저로 근무하고 있는 영업 경력 15년 차 영업인이다.

전문대를 나와 스펙도 없는 저자가 세계적인 헬스 케어 기업에 입사하여 전국 영업 1등을 하고, 세계적인 IT 기업 영업부 매니저로 근무할 수 있었던 것은 영업에서의 기본과 정석을 제대로 행동했기에 가능했다. 15년 이상 현장에서 영업하고 있으며 ‘최고의 영업사원’으로 입사 6개월 만에 200% 성장을 이루는 ‘최우수 영업사원’으로 선정되었다. 그리고 영업의 정점에서 전국 영업 1등으로 성장했다. 이후 영업의 분야를 확대하여 고객과 직원을 이끌고 있다.

이 책이 같은 시대를 살아가며 현장에서 피땀 흘리며 열심히 살아가는 대한민국 영업인들에게 꿈과 희망을 심어주길 바라는 마음으로 영업 노하우를 알려 주고 있다. 지은 책으로 『영업코칭스킬』, 『영업의 신』, 『거절에 대처하는 영업자의 대화법』이 있다.

Publication Date	2020/04/20
Pages/Weight/Size	12818820mm
ISBN	9791186518427
Categories	경제 경영 > CEO/비즈니스맨