고수의 협상법
인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
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| Publication Date | 2021/04/20 |
| Pages/Weight/Size | 145*215*17mm |
| ISBN | 9791186151457 |
| Categories | 경제 경영 > 경영 |
Description
인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
현대를 살아가는 우리는 때때로 인생에서 마주하는 협상에서 승리자가 되고 싶어 한다. 그러나 협상 테이블 위에서 늘 나에게 유리한 방향으로 이끌기는 결코 쉽지 않은 일이다. 인간의 본질은 불완전성에 있고, 마치 협상 테이블과도 같은 인생 자체는 완전 통제가 가능하지 않기 때문이다. 이러한 사실을 인지하고 준비하는 것이 모든 협상에서 승기를 잡을 수 있는 초석이다.
『고수의 협상법』은 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 협상 기술들을 쉽게 적용할 수 있도록 실전 비즈니스 사례 위주로 다루고 있다. 우리가 짧지 않은 인생을 살다 보면 단순히 물건 흥정에서 중요한 비즈니스 협상까지 인생 자체가 협상의 연속이라는 것을 알게 될 것이다. 이때 이 책에서 언급한 살라미 전술, 더블 바인드 기법, 레드 헤링 기법과 같은 협상 기술을 사용하고 적용할 수 있다면, 여러분의 인생의 중요한 승부처에서 마주하는 협상을 최대한 성공적으로 이끌 수 있을 것이다.
현대를 살아가는 우리는 때때로 인생에서 마주하는 협상에서 승리자가 되고 싶어 한다. 그러나 협상 테이블 위에서 늘 나에게 유리한 방향으로 이끌기는 결코 쉽지 않은 일이다. 인간의 본질은 불완전성에 있고, 마치 협상 테이블과도 같은 인생 자체는 완전 통제가 가능하지 않기 때문이다. 이러한 사실을 인지하고 준비하는 것이 모든 협상에서 승기를 잡을 수 있는 초석이다.
『고수의 협상법』은 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 협상 기술들을 쉽게 적용할 수 있도록 실전 비즈니스 사례 위주로 다루고 있다. 우리가 짧지 않은 인생을 살다 보면 단순히 물건 흥정에서 중요한 비즈니스 협상까지 인생 자체가 협상의 연속이라는 것을 알게 될 것이다. 이때 이 책에서 언급한 살라미 전술, 더블 바인드 기법, 레드 헤링 기법과 같은 협상 기술을 사용하고 적용할 수 있다면, 여러분의 인생의 중요한 승부처에서 마주하는 협상을 최대한 성공적으로 이끌 수 있을 것이다.
Contents
〈PART 1〉 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _목표의 비법
01 협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다
02 상호이익의 일치점을 공략하라
03 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이다
04 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질은?
05 상대방의 ZOPA를 파악하라
06 협상스타일에 따른 전략 수립 비법
07 입장과 이익을 항상 분리하라
08 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법
09 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력
〈PART 2〉 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _대안의 비법
10 배수진(背水陣)은 협상의 독배(毒杯)이다
11 허점을 찾아 자승자박(自繩自縛)을 이끌어낸다
12 BATNA를 가지고 협상을 공략하라
13 협상 막판 "니블링 전략" 사용하기
14 협상에서의 실수를 수습하는 방법
15 고객이 처음 제시한 가격을 거절하는 이유는?
16 집단의 다수를 추종하는 전략을 구사하라
17 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법
〈PART 3〉 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법
18 협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?
19 파이를 키울 것인가? 쪼갤 것인가?
20 경청을 통하여 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법
21 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적 방법
22 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법
23 협상을 긍정적으로 이끄는 기술, YES SET
24 문제해결 중심의 대화를 이끄는 방법
25 나의 감정을 통제하고 상대방의 감정을 흔드는 전술
26 나와 상대방의 신뢰 수준을 파악하는 방법
27 어떤 경우는 관계가 협상의 독이 되기도 한다
〈PART 4〉 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _정보의 비법
28 싸우지 않고 이길 수 있는 방법
29 먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가?
30 상대방의 보이지 않는 욕구에 집중하는 방법
31 상대방의 성격 유형을 파악하는 방법
32 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 방법
33 시간 우위를 통하여 상황을 장악하라
34 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 방법
35 홈 & 어웨이, 어느 협상 장소가 유리할까?
36 협상하기 가장 어려운 상대, 빠꼼이와 크레믈린
〈PART 5〉 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략
37 Good Boy & Bad Boy 전략
38 침묵 기법
39 박차고 나가기 전략
40 Foot In The Door & Door In The Face 테크닉
41 쿠션 화법
42 플런칭 기법
43 더블 바인드 기법
44 레드 헤링 기법
45 살라미 전술
46 기정사실 기법
47 상대방 술수 간파 기법
48 ABCD 신뢰 모델 기법
01 협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다
02 상호이익의 일치점을 공략하라
03 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이다
04 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질은?
05 상대방의 ZOPA를 파악하라
06 협상스타일에 따른 전략 수립 비법
07 입장과 이익을 항상 분리하라
08 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법
09 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력
〈PART 2〉 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _대안의 비법
10 배수진(背水陣)은 협상의 독배(毒杯)이다
11 허점을 찾아 자승자박(自繩自縛)을 이끌어낸다
12 BATNA를 가지고 협상을 공략하라
13 협상 막판 "니블링 전략" 사용하기
14 협상에서의 실수를 수습하는 방법
15 고객이 처음 제시한 가격을 거절하는 이유는?
16 집단의 다수를 추종하는 전략을 구사하라
17 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법
〈PART 3〉 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법
18 협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?
19 파이를 키울 것인가? 쪼갤 것인가?
20 경청을 통하여 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법
21 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적 방법
22 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법
23 협상을 긍정적으로 이끄는 기술, YES SET
24 문제해결 중심의 대화를 이끄는 방법
25 나의 감정을 통제하고 상대방의 감정을 흔드는 전술
26 나와 상대방의 신뢰 수준을 파악하는 방법
27 어떤 경우는 관계가 협상의 독이 되기도 한다
〈PART 4〉 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _정보의 비법
28 싸우지 않고 이길 수 있는 방법
29 먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가?
30 상대방의 보이지 않는 욕구에 집중하는 방법
31 상대방의 성격 유형을 파악하는 방법
32 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 방법
33 시간 우위를 통하여 상황을 장악하라
34 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 방법
35 홈 & 어웨이, 어느 협상 장소가 유리할까?
36 협상하기 가장 어려운 상대, 빠꼼이와 크레믈린
〈PART 5〉 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략
37 Good Boy & Bad Boy 전략
38 침묵 기법
39 박차고 나가기 전략
40 Foot In The Door & Door In The Face 테크닉
41 쿠션 화법
42 플런칭 기법
43 더블 바인드 기법
44 레드 헤링 기법
45 살라미 전술
46 기정사실 기법
47 상대방 술수 간파 기법
48 ABCD 신뢰 모델 기법