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질문의 비밀
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| Publication Date | 2015/12/12 |
| Pages/Weight/Size | 128*188*20mm |
| ISBN | 9791155423707 |
Description
‘일 잘하는 사람’에게서 찾아볼 수 있는
마음가짐 그리고 기술!
‘질문의 트리’를 만들고 ‘마중물’ 질문으로 대화를 전개하며
‘거시적 관점’과 ‘미시적 관점’을 가려서 쓸 줄 알고 질문에 ‘스토리’를 담는 등
현장에서 활용할 수 있는 전문가의 기술이 가득하다!
기본적인 컨설팅 마인드와 스킬 중에서도 본서가 다루려고 하는 ‘질문력’은, 컨설턴트가 갖춰야 할 기술들 중에서도 으뜸이라고 할 수 있다. 질문력은 다양한 분야의 전문가들도 공통적으로 활용할 수 있는 기술로, 전문가의 자질을 가늠할 수 있는 척도라고 할 수 있다. 일방적인 질문만으로는 프로라고 할 수 없다. 어디까지나 상대방에게 맞게 질문하는 것이 기본이다. 또한 문제의 본질을 폭넓고 깊이 있게 탐구하기 위해 지식·식견 등을 집대성한 것이라고도 할 수 있다.
마음가짐 그리고 기술!
‘질문의 트리’를 만들고 ‘마중물’ 질문으로 대화를 전개하며
‘거시적 관점’과 ‘미시적 관점’을 가려서 쓸 줄 알고 질문에 ‘스토리’를 담는 등
현장에서 활용할 수 있는 전문가의 기술이 가득하다!
기본적인 컨설팅 마인드와 스킬 중에서도 본서가 다루려고 하는 ‘질문력’은, 컨설턴트가 갖춰야 할 기술들 중에서도 으뜸이라고 할 수 있다. 질문력은 다양한 분야의 전문가들도 공통적으로 활용할 수 있는 기술로, 전문가의 자질을 가늠할 수 있는 척도라고 할 수 있다. 일방적인 질문만으로는 프로라고 할 수 없다. 어디까지나 상대방에게 맞게 질문하는 것이 기본이다. 또한 문제의 본질을 폭넓고 깊이 있게 탐구하기 위해 지식·식견 등을 집대성한 것이라고도 할 수 있다.
Contents
질문의 비밀
옮긴이의 말*4
머리말*8
PART 01 전문가에게 ‘질문력’은 생명과도 같다.*15
01 *지금 왜 질문력이 주목을 받는가*16
*뛰어난 질문력이 업무 성과와 직결된다.*16
*컨설턴트의 최대의 무기는 ‘질문력’이다.*19
*히트 상품은 ‘고객의 니즈를 기반으로 원하는 것을 만드는’것에서 시작된다.*22
*‘질문력’이 상호관계에 화학반응을 일으킨다.*26
02 *질문력을 갖춘 사람① 경청하는 태도가 몸에 배어 있다.*28
*우수 영업사원은 말을 잘하는 사원이 아니다.*28
*파티 석상에서 좋은 인상을 주는 사람은 어떤 사람일까*33
*말하고 싶게 만드는 ‘질문’과 ‘수긍’의 힘.*34
03 *질문력을 갖춘 사람② 예리한 질문으로 상대방을 놀라게 한다.*36
*질문의 예리함과 깊이를 통해 질문자의 수준이 드러난다.*36
04 *질문력을 갖춘 사람③ 사실적 내용을 바탕으로 전체 그림을 그린다.*40
*사실(fact)을 잘 활용하면 쉽게 납득시킬 수 있다.*40
*능력 있는 코치는 선택지(옵션)를 제시하고 스스로 선택하게 만든다.*42
05 *질문력을 갖춘 사람④ 질문을 통해 상대방이 스스로 자기 개방을 하게 만든다.*46
*고객이 싫어하는 것을 파악하는 능력.*46
*현실을 냉정하게 바라보게 하는 것도 고객 만족의 한 방법이다.*48
*주택건설업계의 영업사원이 갖추어야 할 질문력은 어떤 것인가*51
*수다는 결코 쓸데없는 것이 아니다.*53
06 *질문력을 갖춘 사람⑤ 경청하는 능력을 갖고 있다.*56
*희미한 중얼거림에도 귀를 기울일 수 있는가*56
*수술 전에 간호사가 걸어준 따뜻한 말 한 마디*60
*환자의 상황을 전혀 고려하지 못하는 의사*62
*환자의 이야기에 귀를 기울이는 Narrative based medicine*67
*Narrative based medicine은 모든 상황에 적용해 볼 수 있다.*70
07 *질문력을 갖춘 사람⑥ 분위기를 잘 파악한다.*74
*손님이 ‘물 좀 달라’고 했다면 당신은 이미 하수이다.*74
*우수한 소믈리에는 공기의 흐름을 잠시 지우고 그 장소의 분위기를 파악한다.*56
08 *그렇다면 컨설턴트의 질문력이란 무엇을 의미하는가*81
*비즈니스업계에서는 좋은 질문을 잘 하는 사람이 프로이다.*81
*컨설턴트의 질문력① 가설력*84
*컨설턴트의 질문력② 본질력*87
*컨설턴트의 질문력③ 시나리오력*92
PART 02 ‘가설력’ 없이는 이야기가 전개되지 않는다.*95
01 *사전 조사를 통해 가설을 세우고 질문을 한다.*96
*만약 가설을 세우지 않는다면 이야기는 어떻게 전개될 것인가*96
*2차 정보로 사전 조사를 한다.*99
*대장암 관련 자료 조사*102
02 *‘질문의 트리(tree)’를 만든다.*104
*논리 트리에는 두 가지의 ‘형태’가 있다.*104
*버텀업형과 탑다운형을 조합한 나비넥타이 차트*106
*질문 트리를 만든 후에 인터뷰에 임한다.*108
03 *상황인식력을 발휘해 그 상황에 알맞은 질문을 한다.*111
*인터뷰란 라이브이다.*111
*첫 1분 동안에 상황 파악을 해야 한다.*114
*한순간의 판단이 분위기를 확 바꾼 어느 사장님과의 인터뷰*117
04 *‘무(無)의 상태’에서 질문을 재구성한다.*121
*가설을 세우는 동시에 그 가설을 포기할 수 있을까*121
*주제에 대한 지식이 없을 때에야 비로소 제대로 된 인터뷰를 할 수 있다.*125
*가설을 세웠지만 해답을 찾지 못할 때에는 무(無)에서 다시 생각해 보자!*127
*평소에도 가설을 지우고 다시 처음부터 사고해 보는 훈련을 해야 한다.*130
05 *상대방의 마음을 여는 ‘마중물’ 질문이란*133
*상담의 기본은 ‘경청’과 ‘공감’*133
*고객이 자주 쓰는 용어와 사고방식을 파악한다.*136
*고객을 객관적인 관점으로 바라보는 ‘유체이탈’의 테크닉*138
*고객에게 깨달음을 갖게 하는 ‘마중물’ 질문*140
*가설력이 없으면 마중물 질문은 불가능하다.*143
*구체적인 질문과 추상적인 질문을 적절히 구분하여 쓴다.*147
*처음부터 본질적인 질문으로 인터뷰를 시작할 수도 있다.*150
06 *커미트먼트(Commitment : 관여, 약속, 서약 등의 의미)력으로 상대방의 내부에 잠입한다.*154
*카를로스 곤이 이야기한 ‘커미트먼트’의 중요성*154
*커미트먼트는 주인의식에서 비롯된다.*156
*상대방의 참여를 끌어내려면 어떻게 해야 하는가*159
*삐딱했던 직원을 지지자로 바꿀 수 있는 질문*161
*결심을 하게 만드는 질문을 한다.*163
PART 03 ‘본질력’이야말로 문제의 원인을 찾기 위한
끈질긴 질문을 낳는 핵심이다.*166
01 *컨설턴트는 산파와 같은 역할을 한다.*168
*본질을 단번에 알아보기는 어렵다.*168
*질문을 통해서 본질에 도달하는 소크라테스의 산파술*171
02 *상대방의 이야기를 이끌어내는 ‘수긍’과 ‘요약하는 능력’*175
*들을 때의 기본 자세는 수긍과 짧은 코멘트*175
*상대방에게 말을 시키면서 대화 주도권을 쥔다.*178
*요약력① 반복과 바꿔 말하기의 효과*181
*요약력② 조합하여 정리한다.*182
03 *‘거시적 관점’과 ‘미시적 관점’을 자유자재로 활용하여 질문한다.*185
*거시적 관점에서 미시적 관점으로, 미시적 관점에서 거시적 관점으로
*옮겨가며 질문한다.*185
*실무담당자는 점에서 면으로 질문을 전개하고, 경영자는 면에서 점으로 축소한다.*188
*모순을 깨고 본질에 접근한다.*192
*질문에 변형을 준다.*195
04 *어휘력을 키우지 않으면 본질을 간파하는 질문은 불가능하다.*197
*리큐네즈미(利休鼠)란 어떤 색을 말하는 것일까*197
*말의 미묘한 차이를 구별할 수 있게 되려면 어떻게 해야 하는가*200
*어휘 수 측정 테스트로 자신의 어휘 능력을 체크해 보자.*204
*본질을 찾아 내려는 탐구심을 기르고, 스스로 생각하는 습관을 갖자.*206
05 *질문은 짧게, 본질을 응축한 ‘한 줄 메시지(One message)’를 만들어본다.*209
*‘한 줄 메시지’로 상대방에게 빠르게 요점을 전달할 수 있어야 한다.*209
*쓸데없는 단어를 삭제한다.*213
PART 04 ‘시나리오력’으로 질문 목적을 달성한다.*217
01 *프레임워크로 질문 시나리오를 만든다.*218
*장기판에서의 시나리오력과, 인터뷰 시나리오력은 닮은꼴이다.*218
*프레임워크란, 문제를 생각할 때에 도움을 주는 도구이다.*222
*프레임워크사고를 통하여 다음에 해야 할 질문을 떠올린다.*224
02 *시나리오에 따라 질문을 전개하는 요령*228
*정리만 잘 되어있는 시나리오는 쓸모없다.*228
*진부한 질문에서는 ‘공감’을 얻을 수 없다.*230
*여러 질문후보 중에서 다음 질문을 선택한다.*233
03 *질문 시나리오, 그리고 시나리오를 수정하는 능력을 기른다.*237
*시나리오를 갖춘 질문① 질문의 기본은 쌓아올리기 방식*237
*시나리오력을 갖춘 질문② 질문 트리의 단계를 종횡무진하며 왔다갔다 한다.*240
*시나리오력을 갖춘 질문③ 추상적인 이야기를 구체적인 이야기로 축소한다.*243
*시나리오력을 갖춘 질문④ 주제를 바로잡아서 이야기 흐름을 수정한다.*246
*묻고 듣는 능력이란 무엇인가① 상대방이 말하고자 하는 중심내용을 읽어낸다.*248
*묻고 듣는 능력이란 무엇인가② 상세하게 풀어낸 이야기에 귀를 기울인다.*251
04 *‘스토리’가 있는 질문이 마음을 움직인다!*253
*컨설턴트의 질문력과 저널리스트 질문력의 차이*253
*회사 이념과 존재를 생생하게 인식시키는 ‘스토리텔링’*255
*인터뷰 시나리오 속에 스토리텔링을 도입하자.*257
*가설력과 본질력을 시나리오력으로 구성하는 것이 ‘질문력’*260
옮긴이의 말*4
머리말*8
PART 01 전문가에게 ‘질문력’은 생명과도 같다.*15
01 *지금 왜 질문력이 주목을 받는가*16
*뛰어난 질문력이 업무 성과와 직결된다.*16
*컨설턴트의 최대의 무기는 ‘질문력’이다.*19
*히트 상품은 ‘고객의 니즈를 기반으로 원하는 것을 만드는’것에서 시작된다.*22
*‘질문력’이 상호관계에 화학반응을 일으킨다.*26
02 *질문력을 갖춘 사람① 경청하는 태도가 몸에 배어 있다.*28
*우수 영업사원은 말을 잘하는 사원이 아니다.*28
*파티 석상에서 좋은 인상을 주는 사람은 어떤 사람일까*33
*말하고 싶게 만드는 ‘질문’과 ‘수긍’의 힘.*34
03 *질문력을 갖춘 사람② 예리한 질문으로 상대방을 놀라게 한다.*36
*질문의 예리함과 깊이를 통해 질문자의 수준이 드러난다.*36
04 *질문력을 갖춘 사람③ 사실적 내용을 바탕으로 전체 그림을 그린다.*40
*사실(fact)을 잘 활용하면 쉽게 납득시킬 수 있다.*40
*능력 있는 코치는 선택지(옵션)를 제시하고 스스로 선택하게 만든다.*42
05 *질문력을 갖춘 사람④ 질문을 통해 상대방이 스스로 자기 개방을 하게 만든다.*46
*고객이 싫어하는 것을 파악하는 능력.*46
*현실을 냉정하게 바라보게 하는 것도 고객 만족의 한 방법이다.*48
*주택건설업계의 영업사원이 갖추어야 할 질문력은 어떤 것인가*51
*수다는 결코 쓸데없는 것이 아니다.*53
06 *질문력을 갖춘 사람⑤ 경청하는 능력을 갖고 있다.*56
*희미한 중얼거림에도 귀를 기울일 수 있는가*56
*수술 전에 간호사가 걸어준 따뜻한 말 한 마디*60
*환자의 상황을 전혀 고려하지 못하는 의사*62
*환자의 이야기에 귀를 기울이는 Narrative based medicine*67
*Narrative based medicine은 모든 상황에 적용해 볼 수 있다.*70
07 *질문력을 갖춘 사람⑥ 분위기를 잘 파악한다.*74
*손님이 ‘물 좀 달라’고 했다면 당신은 이미 하수이다.*74
*우수한 소믈리에는 공기의 흐름을 잠시 지우고 그 장소의 분위기를 파악한다.*56
08 *그렇다면 컨설턴트의 질문력이란 무엇을 의미하는가*81
*비즈니스업계에서는 좋은 질문을 잘 하는 사람이 프로이다.*81
*컨설턴트의 질문력① 가설력*84
*컨설턴트의 질문력② 본질력*87
*컨설턴트의 질문력③ 시나리오력*92
PART 02 ‘가설력’ 없이는 이야기가 전개되지 않는다.*95
01 *사전 조사를 통해 가설을 세우고 질문을 한다.*96
*만약 가설을 세우지 않는다면 이야기는 어떻게 전개될 것인가*96
*2차 정보로 사전 조사를 한다.*99
*대장암 관련 자료 조사*102
02 *‘질문의 트리(tree)’를 만든다.*104
*논리 트리에는 두 가지의 ‘형태’가 있다.*104
*버텀업형과 탑다운형을 조합한 나비넥타이 차트*106
*질문 트리를 만든 후에 인터뷰에 임한다.*108
03 *상황인식력을 발휘해 그 상황에 알맞은 질문을 한다.*111
*인터뷰란 라이브이다.*111
*첫 1분 동안에 상황 파악을 해야 한다.*114
*한순간의 판단이 분위기를 확 바꾼 어느 사장님과의 인터뷰*117
04 *‘무(無)의 상태’에서 질문을 재구성한다.*121
*가설을 세우는 동시에 그 가설을 포기할 수 있을까*121
*주제에 대한 지식이 없을 때에야 비로소 제대로 된 인터뷰를 할 수 있다.*125
*가설을 세웠지만 해답을 찾지 못할 때에는 무(無)에서 다시 생각해 보자!*127
*평소에도 가설을 지우고 다시 처음부터 사고해 보는 훈련을 해야 한다.*130
05 *상대방의 마음을 여는 ‘마중물’ 질문이란*133
*상담의 기본은 ‘경청’과 ‘공감’*133
*고객이 자주 쓰는 용어와 사고방식을 파악한다.*136
*고객을 객관적인 관점으로 바라보는 ‘유체이탈’의 테크닉*138
*고객에게 깨달음을 갖게 하는 ‘마중물’ 질문*140
*가설력이 없으면 마중물 질문은 불가능하다.*143
*구체적인 질문과 추상적인 질문을 적절히 구분하여 쓴다.*147
*처음부터 본질적인 질문으로 인터뷰를 시작할 수도 있다.*150
06 *커미트먼트(Commitment : 관여, 약속, 서약 등의 의미)력으로 상대방의 내부에 잠입한다.*154
*카를로스 곤이 이야기한 ‘커미트먼트’의 중요성*154
*커미트먼트는 주인의식에서 비롯된다.*156
*상대방의 참여를 끌어내려면 어떻게 해야 하는가*159
*삐딱했던 직원을 지지자로 바꿀 수 있는 질문*161
*결심을 하게 만드는 질문을 한다.*163
PART 03 ‘본질력’이야말로 문제의 원인을 찾기 위한
끈질긴 질문을 낳는 핵심이다.*166
01 *컨설턴트는 산파와 같은 역할을 한다.*168
*본질을 단번에 알아보기는 어렵다.*168
*질문을 통해서 본질에 도달하는 소크라테스의 산파술*171
02 *상대방의 이야기를 이끌어내는 ‘수긍’과 ‘요약하는 능력’*175
*들을 때의 기본 자세는 수긍과 짧은 코멘트*175
*상대방에게 말을 시키면서 대화 주도권을 쥔다.*178
*요약력① 반복과 바꿔 말하기의 효과*181
*요약력② 조합하여 정리한다.*182
03 *‘거시적 관점’과 ‘미시적 관점’을 자유자재로 활용하여 질문한다.*185
*거시적 관점에서 미시적 관점으로, 미시적 관점에서 거시적 관점으로
*옮겨가며 질문한다.*185
*실무담당자는 점에서 면으로 질문을 전개하고, 경영자는 면에서 점으로 축소한다.*188
*모순을 깨고 본질에 접근한다.*192
*질문에 변형을 준다.*195
04 *어휘력을 키우지 않으면 본질을 간파하는 질문은 불가능하다.*197
*리큐네즈미(利休鼠)란 어떤 색을 말하는 것일까*197
*말의 미묘한 차이를 구별할 수 있게 되려면 어떻게 해야 하는가*200
*어휘 수 측정 테스트로 자신의 어휘 능력을 체크해 보자.*204
*본질을 찾아 내려는 탐구심을 기르고, 스스로 생각하는 습관을 갖자.*206
05 *질문은 짧게, 본질을 응축한 ‘한 줄 메시지(One message)’를 만들어본다.*209
*‘한 줄 메시지’로 상대방에게 빠르게 요점을 전달할 수 있어야 한다.*209
*쓸데없는 단어를 삭제한다.*213
PART 04 ‘시나리오력’으로 질문 목적을 달성한다.*217
01 *프레임워크로 질문 시나리오를 만든다.*218
*장기판에서의 시나리오력과, 인터뷰 시나리오력은 닮은꼴이다.*218
*프레임워크란, 문제를 생각할 때에 도움을 주는 도구이다.*222
*프레임워크사고를 통하여 다음에 해야 할 질문을 떠올린다.*224
02 *시나리오에 따라 질문을 전개하는 요령*228
*정리만 잘 되어있는 시나리오는 쓸모없다.*228
*진부한 질문에서는 ‘공감’을 얻을 수 없다.*230
*여러 질문후보 중에서 다음 질문을 선택한다.*233
03 *질문 시나리오, 그리고 시나리오를 수정하는 능력을 기른다.*237
*시나리오를 갖춘 질문① 질문의 기본은 쌓아올리기 방식*237
*시나리오력을 갖춘 질문② 질문 트리의 단계를 종횡무진하며 왔다갔다 한다.*240
*시나리오력을 갖춘 질문③ 추상적인 이야기를 구체적인 이야기로 축소한다.*243
*시나리오력을 갖춘 질문④ 주제를 바로잡아서 이야기 흐름을 수정한다.*246
*묻고 듣는 능력이란 무엇인가① 상대방이 말하고자 하는 중심내용을 읽어낸다.*248
*묻고 듣는 능력이란 무엇인가② 상세하게 풀어낸 이야기에 귀를 기울인다.*251
04 *‘스토리’가 있는 질문이 마음을 움직인다!*253
*컨설턴트의 질문력과 저널리스트 질문력의 차이*253
*회사 이념과 존재를 생생하게 인식시키는 ‘스토리텔링’*255
*인터뷰 시나리오 속에 스토리텔링을 도입하자.*257
*가설력과 본질력을 시나리오력으로 구성하는 것이 ‘질문력’*260