스포츠 마케팅, 광고주에게 팔리는 제안서

“과장님, 잘 지내시죠? 오랜만에 연락 드립니다. 미국 메이저리그 뉴욕 양키스 후원 건이 있어 제안 드리고자 연락 드립니다. 첨부와 같이 제안서 보내 드리니, 시간 되실 때 한 번 검토 부탁드리겠습니다.”

나는 브랜드(기업)의 마케팅 담당자로서 하루에도 1~3건씩 이렇게 시작하는 이메일을 받는데, 그 안에는 대부분 후원 받는 단체의 전반적인 홍보 자료 1부와 후원에 대한 권리 사항 1부 정도가 포함되어 있다.

이 중에 내가 꼼꼼하게 검토해 보거나 더 나아가 내부적으로 보고에 이르는 건은 몇 건이나 될까? 안타깝게도 스포츠 마케팅 이외에도 다양한 마케팅 업무를 맡고 있는 내가 꼼꼼하게 검토할 수 있는 건은 1주일에 1개, 그리고 내부적으로 보고에까지 이르는 건은 분기별로 1건 정도에 불과하다. 하루 평균 1개를 한 달에 20일만 받는다고 가정해도 보고까지 이르는 건은 2%가 안 된다.

그러면 어떤 제안서가 매력적이고, 그런 매력적인 제안을 만들어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 저자는 지난 7년 여간 브랜드의 스포츠 마케팅 매니저로 근무하면서 국내 및 해외 축구, 야구, 농구, 배구, 골프, 테니스, 사이클링, 럭비, 미식축구, 스키점프, 스피드스케이팅, 아이스하키, e스포츠, 및 모터스포츠 등 수많은 스폰서십을 검토하고 후원해 왔다. 이러한 경험을 바탕으로 브랜드에게 매력적인 제안서, 즉 광고주에게 잘 팔리는 제안서에 꼭 필요한 사항들에 대해 제안서를 실제로 검토하는 실무자 입장에서 다뤄 보았다.

오늘날 대부분의 스포츠 마케팅 서적들이 스포츠 마케팅 전공자들을 대상으로 스포츠 마케팅을 업으로 삼기 위해서 어떤 공부를 해야 하는지, 스포츠 마케팅의 분야는 무엇이 있는지, 스포츠 트렌드는 어떤지 등에 대해서는 다루고 있지만 스포츠 마케팅을 움직이는 가장 큰 힘 중의 하나인 스폰서십 판매에 대해 구매자의 입장에서 전략적인 접근을 다루고 있는 경우는 많지 않다.

물론 스폰서십의 판매에는 제안서 이외에도 다양한 변수들이 많이 있기 때문에 제안서 하나로만 최종 판매에까지 이르기는 쉽지 않을 수 있으며, 이 책에서 제시하는 바가 결코 쉬운 제안의 방법은 아니다. 그럼에도 불구하고 저자가 말하는 이러한 방법은 제안의 성공률을 높이는 동시에 스폰서십 세일즈맨과 브랜드 담당자 간의 신뢰를 구축하여 장기적으로 서로 윈윈하는 전략임에는 틀림없다.

이 책을 통해 스포츠 마케팅 분야 취직을 준비하는 취업준비생들은 물론, 현업에서 스포츠 마케팅 세일즈를 하고 계시는 많은 분들이 효과적이면서 효율적인 제안으로 세일즈 성공률을 높일 수 있기를 기대해본다.

“잘 나온 사진에 좋은 정보만 담겨 있는 제안서는 필요없다. 읽는 사람이 제대로 이해하고 분석할 수 있는 제안서만이 실제 후원을 이끌어 낼 수 있다.”