전략적 영업

이론이란 ‘사물의 이치나 지식 따위를 해명하기 위하여 논리적으로 정연하게 일반화한 명제의 체계’를 말한다. 따라서 경영이론은 여러 기업의 사례에서 찾아낸 문제의 해법들을 논리적으로 일반화한 것이라고 정의할 수 있다. 여기에서 필자는 ‘논리적’ 그리고 ‘일반화’라는 두 단어에 주목하고자 한다. 회사에서 일어나는 일들의 원인이나 의사결정은 100% 논리적일 수는 없다. 따라서 이론을 현업에 적용할 때는 어느 정도의 마진을 감안해야만 한다. 또한 이론은 ‘일반화’한 것이므로 적용을 위해서는 현장에서 당면한 문제에 맞게 풀어서 재구성해야 한다. 이론에서 든 사례들이 우리 회사의 또는 우리 조직의 현실과 다르다고 배척할 것이 아니라 그 이론의 현상에 대한 접근 방법과 말하고자 하는 것을 정확하게 숙지해서 우리 현실에 맞게 조정을 해서 적용하면 되는 것이다.

학교에서 공부 잘 하는 학생은 주어진 문제를 정해진 시간 내에 정답을 찾아내는 것에 의해 결정되지만 경영의 현장에서는 무엇이 문제인지를 내 스스로 찾아야 하고 하나의 정답을 찾는 것이 아니고 활용가능한 자원의 범위 내에서 최선의 해결책을 찾아야 한다. 이 책에서는 문제를 어떻게 찾고 해결책을 어떻게 제시할 것인지에 대해 필자가 현업에서 실제로 적용했던 사례를 바탕으로 경영이론이 현장이 어떻게 접목될 수 있는지에 대해 독자 여러분에게 작은 팁(tip)을 주고자 한다.