구애의 기술

옮긴이의 말
머리말

1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력
아이디어 판매의 모범 사례│네 단계로 보는 구애 프로세스│설득은 권위로만 되는 게 아니다│이상적인 아이디어 판매 문화

[구애 1단계]
2장 구애의 시작은 바로 나
남을 이해하려면 나부터 이해하라│설득의 여섯 가지 경로│설득의 여섯 경로에 관한 설문조사│자기지향 설득 vs 상대지향 설득│상대를 매료시키는 목소리│나의 스타일은 무엇인가│다섯 가지 스타일의 사례│신뢰할 수 있는 카멜레온이 되라

3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라
모든 것은 아이디어에서 비롯된다│아이디어를 내는 기술│누구에게 구애할 것인가│대상에 따라 설득 목표를 설정하라│스스로 믿음을 가질 때 남도 당신을 믿는다

[구애 2단계]
4장 인간관계와 신용을 구축하라
행운의 사나이 린드버그의 원대한 아이디어│대서양을 향한 린드버그의 전략│아이디어를 현실로 만든 린드버그│아이디어 판매는 인간관계와 뗄 수 없는 사이│인간관계를 최우선하라│이제 당신을 믿습니다 vs 아니, 못 믿어요

5장 상대의 언어와 신념을 존중하라
상원의원을 향한 록가수의 구애│보노의 전략│상대의 설득 경로에 맞춰 조율하라│상대에게 귀 기울여라│조직에서는 조직의 언어를 사용하라│상대가 좋아하는 방식으로 접근하라│상대의 신념과 가치관에 호소하라│설득에 장애가 되는 신념│장애가 되는 신념을 다루는 법

6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라
상대의 니즈에 초점을 맞춰라│협상을 활용하여 현재의 관계를 지켜라│협상의 단계는 정해져 있다│공통의 이해 관심사를 발견하는 최선의 방안

[구애 3단계]
7장 당신의 주장을 표현하라
‘왜냐하면’의 위력과 실질적 추론│10분 만에 상대를 설득하는 PCAN 모델│미국을 구한 마셜 장군의 3분│신용을 바탕으로 PCAN 모델을 사용하라│설득에 가장 좋은 매개 수단│PCAN 모델은 증거를 갖춰야 한다

8장 기억에 각인시켜라
생생하게 만들어라│시연과 상징적인 행동을 이용하라│마음을 담아라│스토리를 말하라│개인적인 것으로 만들어라│수수께끼처럼 만들어라│유추와 은유로 각인시켜라│설득 상대가 생각하도록 하라

[구애 4단계]
9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라
조직을 위한 뉴턴의 제1법칙│현상 유지 성향을 깨라│구두 약속보다 행동 약속을 받아내라│환경이 변하면 우선순위도 변한다│정치적 역학이 일을 그르치기도 한다│부서 간 세력 다툼도 고려해야 한다│반대에 부딪혔을 때 추진력을 유지하라│정치력을 발휘한 훌륭한 사례

10장 진실성을 갖춘 구애
선행을 하는 데에도 기술이 필요하다│구애 프로세스를 완벽히 따른 잭의 전략│구애의 기술을 남용한 잭의 야망│가장 중요한 것은 인격과 목적│모든 것은 당신에게 달렸다

참고문헌