세일즈 스킬 업
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| Publication Date | 2009/04/09 |
| Pages/Weight/Size | 153*215*20mm |
| ISBN | 9788991974234 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
고객을 만나 어떻게 인사하고, 고객의 니즈를 알아내기 위해 어떤 식으로 질문하고, 헤어질 때는 어떻게 마무리하는 게 좋은지 하는 내용을 공식처럼 정리한 대화의 기술을 소개하고 있는 책이다. 이 책은 ‘접촉, 탐색, 유인, 해결, 실행’의 5단계로 이루어진 세일즈 스킬을 제시하고 있다. 한 번에 한 단계씩 다섯 단계를 연결해서 월요일에서 금요일까지 매일 하루에 한 단계씩 또는 일주일에 한 단계씩 실행하는 방법을 알려준다. 이 책을 통해 강력한 오프닝과 완벽한 마무리로 장황한 떠버리를 벗어나 유능한 판매왕으로 거듭 나는 비결을 배울 수 있을 것이다.
Contents
머리말
소개글
왜 이 책을 읽어야 하는가
1단계 : 접촉
행동1: 좋은 인상과 강력한 라포르를 형성한다
행동2: 준비된 내용으로 화제를 전환한다
행동3: 양쪽의 목적을 확인하고 점검한다
행동4: 고객의 니즈를 탐색한다
2단계 : 탐색
행동1: 최상의 첫 질문은 목적 질문이다
행동2: 현재 상황에 대해 질문한다
행동3: 기술적인 관련 질문을 한다
행동4: 장래의 니즈와 사적인 니즈에 관해 질문한다
3단계 : 유인
행동1: 당신이 가진 해결책을 제시한다
행동2: 당신이 가진 해결책을 고객에게 맞추어 설명한다
행동3: 요약하고 점검한다
4단계 : 해결
행동1: 수긍한다
행동2: 반대의사를 줄여 나갈 수 있도록 질문한다
행동3: 당신의 대응책을 제시한다
행동4: 피드백을 요청한다
5단계 : 실행
행동1: 고객에게 기대하는 행동이 무엇인지 파악한다
행동2: 방문이 진행되는 내내 피드백을 요청한다
행동3: 계약을 요청하거나 다음 단계를 확실하게 정한다
철저하면서도 신속하게 준비할 수 있는 다섯 가지 단계
각자의 계획
소개글
왜 이 책을 읽어야 하는가
1단계 : 접촉
행동1: 좋은 인상과 강력한 라포르를 형성한다
행동2: 준비된 내용으로 화제를 전환한다
행동3: 양쪽의 목적을 확인하고 점검한다
행동4: 고객의 니즈를 탐색한다
2단계 : 탐색
행동1: 최상의 첫 질문은 목적 질문이다
행동2: 현재 상황에 대해 질문한다
행동3: 기술적인 관련 질문을 한다
행동4: 장래의 니즈와 사적인 니즈에 관해 질문한다
3단계 : 유인
행동1: 당신이 가진 해결책을 제시한다
행동2: 당신이 가진 해결책을 고객에게 맞추어 설명한다
행동3: 요약하고 점검한다
4단계 : 해결
행동1: 수긍한다
행동2: 반대의사를 줄여 나갈 수 있도록 질문한다
행동3: 당신의 대응책을 제시한다
행동4: 피드백을 요청한다
5단계 : 실행
행동1: 고객에게 기대하는 행동이 무엇인지 파악한다
행동2: 방문이 진행되는 내내 피드백을 요청한다
행동3: 계약을 요청하거나 다음 단계를 확실하게 정한다
철저하면서도 신속하게 준비할 수 있는 다섯 가지 단계
각자의 계획