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지성과 감성의 협상기술
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9788946068780
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| Publication Date | 2020/03/30 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*30mm |
| ISBN | 9788946068780 |
Description
약간의 훈련으로도 당신의 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다!
『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 (약간의 훈련으로도) 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다. 이 책은 그러한 훈련을 위한 최상의 안내서다. 이보다 더 구체적이고 광범위한 분야를 아우르는 협상 기술서는 없다. 이 책을 이해한 당신은 협상의 달인이 될 뿐만 아니라, 사람을 이해하는 법의 달인이 될 것이다.
이 책의 가장 큰 특징은 구체적인 사례 연구와 실생활에 필요한 협상 기술을 전하는 데에 있다. 이를 위해 기업뿐 아니라 정부, 사회집단, 그리고 일상생활 등 다양한 실제 사례들을 소개하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 최근 비즈니스 분야에서 활용되는 사례 122개 이상을 새로이 추가했다. 또한 관리자나 정책 결정자들의 유의할 사항들을 기술했으며, 협상에 대한 자신의 직관과 접근 방식을 스스로 테스트해볼 수 있도록 했다. 아울러 대리인을 통한 협상과 이메일 및 전화 협상, 경쟁기업과의 협상 등 복잡하고도 다양한 상황과 더불어, 협상에 관한 100개 이상의 새로운 과학적 내용들을 획기적으로 추가했다.
『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 (약간의 훈련으로도) 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다. 이 책은 그러한 훈련을 위한 최상의 안내서다. 이보다 더 구체적이고 광범위한 분야를 아우르는 협상 기술서는 없다. 이 책을 이해한 당신은 협상의 달인이 될 뿐만 아니라, 사람을 이해하는 법의 달인이 될 것이다.
이 책의 가장 큰 특징은 구체적인 사례 연구와 실생활에 필요한 협상 기술을 전하는 데에 있다. 이를 위해 기업뿐 아니라 정부, 사회집단, 그리고 일상생활 등 다양한 실제 사례들을 소개하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 최근 비즈니스 분야에서 활용되는 사례 122개 이상을 새로이 추가했다. 또한 관리자나 정책 결정자들의 유의할 사항들을 기술했으며, 협상에 대한 자신의 직관과 접근 방식을 스스로 테스트해볼 수 있도록 했다. 아울러 대리인을 통한 협상과 이메일 및 전화 협상, 경쟁기업과의 협상 등 복잡하고도 다양한 상황과 더불어, 협상에 관한 100개 이상의 새로운 과학적 내용들을 획기적으로 추가했다.
Contents
제1부 협상의 본질
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위/ 협상은 중요한 관리능력의 하나이다/ 사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다/ 어느 면에서 비효율적인가/ 비효율적인 이유는 무엇인가/ 협상에 대한 잘못된 믿음/ 이 책의 학습목표/ 지성과 감성
제2장 협상 준비
자신에 대한 평가/ 상대방에 대한 평가/ 상황에 대한 평가/ 결론
제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역/ 파이 나누기 전략/ 흔히 나오는 질문들/ 체면 유지/ 공정성의 중요성/ 현명한 파이 나누기/ 결론
제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?/ 윈-윈 잠재력이 있는가?/ 피라미드 모델/ 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들/ 비효과적인 전략/ 효과적인 전략/ 통합적 합의전략의 틀/ 분배를 요구하는 것을 잊지 말라/ 결론
제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자/ 협상의 동기/ 협상 접근법/ 감정과 감정적 인식/ 결론
제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면/ 인간관계 기초로서의 신뢰/ 평판/ 협상에서의 인간관계/ 결론
제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다/ 자신의 힘을 증대시키는 법/ 당신의 힘 분석하기/ 설득 전술/ 윤리적 협상/ 결론
제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성/ 당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?/ 창의적인 방법으로 합의에 도달하기/ 문제해결과 창의성에 대한 장애요소/ 창의적인 협상전략/ 결론
제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석/ 제휴/ 대리인을 통한 협상/ 이해당사자와의 관계/ 팀 협상/ 집단 간의 협상/ 결론
제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가/ 문화의 가치와 협상 규범/ 다른 문화권 간 협상의 어려운 점/ 문화교류의 측정 지표/ 다른 문화권 간 협상에 대한 조언/ 결론
제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동/ 죄수의 딜레마/ 사회적 딜레마/ 집착의 심화/ 결론
제12장 정보기술을 활용한 협상
장소-시간 사회교류 모델/ 정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향/ 정보기술을 통한 협상의 전략/ 결론
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위/ 협상은 중요한 관리능력의 하나이다/ 사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다/ 어느 면에서 비효율적인가/ 비효율적인 이유는 무엇인가/ 협상에 대한 잘못된 믿음/ 이 책의 학습목표/ 지성과 감성
제2장 협상 준비
자신에 대한 평가/ 상대방에 대한 평가/ 상황에 대한 평가/ 결론
제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역/ 파이 나누기 전략/ 흔히 나오는 질문들/ 체면 유지/ 공정성의 중요성/ 현명한 파이 나누기/ 결론
제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?/ 윈-윈 잠재력이 있는가?/ 피라미드 모델/ 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들/ 비효과적인 전략/ 효과적인 전략/ 통합적 합의전략의 틀/ 분배를 요구하는 것을 잊지 말라/ 결론
제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자/ 협상의 동기/ 협상 접근법/ 감정과 감정적 인식/ 결론
제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면/ 인간관계 기초로서의 신뢰/ 평판/ 협상에서의 인간관계/ 결론
제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다/ 자신의 힘을 증대시키는 법/ 당신의 힘 분석하기/ 설득 전술/ 윤리적 협상/ 결론
제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성/ 당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?/ 창의적인 방법으로 합의에 도달하기/ 문제해결과 창의성에 대한 장애요소/ 창의적인 협상전략/ 결론
제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석/ 제휴/ 대리인을 통한 협상/ 이해당사자와의 관계/ 팀 협상/ 집단 간의 협상/ 결론
제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가/ 문화의 가치와 협상 규범/ 다른 문화권 간 협상의 어려운 점/ 문화교류의 측정 지표/ 다른 문화권 간 협상에 대한 조언/ 결론
제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동/ 죄수의 딜레마/ 사회적 딜레마/ 집착의 심화/ 결론
제12장 정보기술을 활용한 협상
장소-시간 사회교류 모델/ 정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향/ 정보기술을 통한 협상의 전략/ 결론