지성과 감성의 협상 기술

전문가용

리 L. 톰슨 , 김성환

한울아카데미

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SKU

9788946055117

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Publication Date	2012/12/15
Pages/Weight/Size	15322435mm
ISBN	9788946055117
Categories	경제 경영 > CEO/비즈니스맨

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Description

협상 이론을 과학의 단계로 업그레이드하는 출중한 분석하여, 다양한 사례 제시와 흥미 있는 전개로 전문인과 교양인을 모두 아우를 수 있는 책으로 기존의 협상 관련 책자들과는 달리 ‘협상에 과학적인 접근’을 하고 있어, 학문적으로 협상을 연구하고자 하는 사람들에게 도움이 될 것이다. 그런데 더 큰 특징은 이러한 접근을 재미있게, 많은 사례를 통해 시도함으로써 일상생활이나 직장에서 협상이 필요한 사람들에게 큰 도움이 될 것이라는 점이다. 교양으로 읽더라도 재미있게 읽을 수 있다. 또한 이 책의 제목이 말해주듯이 협상자의 인간적인 측면, 즉 감성의 중요성을 분석하고 이에 대한 대비를 하게 한 점도 중요한 특징으로 들 수 있다.

Contents

제1부 협상의 본질
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위
협상은 중요한 관리능력의 하나이다
사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다
어느 면에서 비효율적인가
비효율적인 이유는 무엇인가
협상에 대한 잘못된 믿음
이 책의 학습목표
지성과 감성

제2장 협상 준비
자신에 대한 평가
상대방에 대한 평가
상황에 대한 평가
결론

제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역
파이 나누기 전략
흔히 나오는 질문들
체면 유지
공정성의 중요성
현명한 파이 나누기
결론

제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?
윈-윈 잠재력이 있는가?
피라미드 모델
파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들
비효과적인 전략
효과적인 전략
통합적 합의전략의 틀
분배를 요구하는 것을 잊지 말라
결론

제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자
협상의 동기
협상 접근법
감정과 감정적 인식
결론

제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면
인간관계 기초로서의 신뢰
평판
협상에서의 인간관계
결론

제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다
자신의 힘을 증대시키는 법
당신의 힘 분석하기
설득 전술
윤리적 협상
결론

제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성
당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?
창의적인 방법으로 합의에 도달하기
문제해결과 창의성에 대한 장애요소
창의적인 협상전략
결론

제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석
제휴
대리인을 통한 협상
이해당사자와의 관계
팀 협상
집단 간의 협상
결론

제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가
문화의 가치와 협상 규범
다른 문화권 간 협상의 어려운 점
문화교류의 측정 지표
다른 문화권 간 협상에 대한 조언
결론

제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동
죄수의 딜레마
사회적 딜레마
집착의 심화
결론

제12장 정보기술을 활용한 협상
장소-시간 사회교류 모델
정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향
정보기술을 통한 협상의 전략
결론

부록 1
부록 2
부록 3
부록 4

미주
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Author

리 L. 톰슨,김성환

노스웨스턴 대학 켈로그 경영대학원 석좌교수, 켈로그 대학원 AT&T 행태연구소 소장이며, 논쟁해결연구센터를 관리하고 동 대학원의 협상전략과정을 운영하고 있다. 협상 컨설턴트이기도 한 톰슨은 전 세계적으로 많은 관리자에게 협상기술을 지도하고 있다.

국제적으로 유명한 학자로서 세 편의 책을 썼고 주요 저널에 50여 편의 논문을 게재했다. 그 업적으로 국립과학재단 유망연구가상National Science Foundation Presidential Young Investor Award을 포함하여 많은 상을 수상했으며, 스탠퍼드 행태과학센터로부터 펠로십을, 시티그룹 행태과학연구위원회로부터 지원금을 받은 바 있다.