영업은 대본이 9할

완성된 영업 대본은 자신에게 최고의 영업 무기가 된다
그러면 이제부터 최고의 무기를 함께 만들어보자

이 책에서 전달하는 것은 영업 교육의 전문가인 저자가 대본 영업 세미나에서 가르치고 있는 영업의 핵심, 즉 영업 대본을 작성하고 다듬는 지식이다. 영업 대본이란 ‘구매 심리를 토대로 고객이 갖고 싶다고 “느끼는 마음”을 자연히 끌어내는 프레젠테이션(상담)의 각본’을 말한다. 고객이 ‘갖고 싶다’ ‘사고 싶다’고 느끼는 마음을 손쉽게 끌어낼 수 있는 재현성 높은 노하우만 있으면 10명의 잠재 고객 중 최대 8명과의 계약도 성사가 가능하다. 예를 들어 23세 전 아르바이트생을 몇 개월 만에 월 1억 엔의 판매왕으로 교육했을 때의 이야기를 해보겠다. 그가 입사했을 때는 23세였다. 고등학교를 졸업하고 패밀리 레스토랑에서 아르바이트를 했으며 사회 경험도 없었다. 맨 처음 저자는 ‘이런 녀석을 교육하는 건 쉽지 않겠어’라고 생각했고 솔직히 침울했다. 다만 그는 영업 경험이 없었으므로 매우 순수했다. 그는 주어진 영업 대본을 필사적으로 한마디도 놓치지 않고 반복해서 암기했다. 그는 저자의 가르침을 누구보다도 우직하게 반복했고 철저히 실천에 옮겼다. 나중에 알았지만, 부모가 파산하고 여동생의 교육비가 필요해서 그에게는 돈을 벌어야 할 이유가 있었다. 어설프게 영업 경험이 있는 사람이나 순수하지 않은 사람은 영업 대본대로 하지 않아 판매 실적이 저조해서 도중에 포기하는 일이 많다. 그러나 그는 일단 순수하게 잘 따라왔다. 그리고 눈 깜짝할 새에 성과를 쌓아서 한 달에 1억 엔을 판매하는 영업인이 되었다. 일단 순수하게 영업 대본을 따라 하며 철저히 기본을 지키고, 안건마다 상담을 돌이켜보면서 영업 대본을 개선하는 속도가 빨랐던 것이 승리의 요인이었다. 그가 판매왕이 된 비결은 다음과 같다.

‘영업 대본’의 철저한 활용
‘영업 대본’을 상담마다 개선해서 버전업

사회 경험 없는 23살의 전 아르바이트생이 입사 몇 개월 만에 월 1억 엔 이상을 판매하게 된 비결이다. 대본 영업을 터득한다면 이렇게 누구라도 무리 없이 계약 성사율이 올라간다. 그러면 어째서 영업 대본이 있으면 누구라도 성과가 나오는가? 먼저 상담의 준비가 완벽하게 끝난 상태이므로 항상 영업사원의 주도로 상담(프레젠테이션)을 진행할 수 있기 때문이다. 게다가 그 영업 대본은 과거의 성공이나 실패를 거쳐 다듬어져 있으므로 더 성과가 나오기 쉽다. 영업 대본이 없는 상담은 실패해도 개선할 수가 없으므로 같은 실수를 저지르기 쉽다. 그리고 무엇보다도 저자 방식의 진수인 ‘니즈 파고들기’를 영업 대본에 담아서 압도적인 계약 성사율 향상을 실현할 수 있기 때문이다. ‘니즈 파고들기’는 대부분의 영업 고수가 (저도 모르는 사이에) 소화하고 있는 세일즈의 핵심이다. 이 내용은 본론에서 소개하겠다. 즉 이 책을 읽으며 영업 대본을 만드는 방법을 배우면서 동시에 영업의 고수가 저도 모르게 실천하고 있는 영업 수법의 핵심까지 받아들일 수 있다.

머리말──자사 상품을 사비로 250만 엔이나 들여 구매했던
내가 세일즈의 고수가 된 이유

[대본 영업 추천의 목소리]

서장
어째서 시간이 아무리 흘러도
팔리지 않는가?
여러분의 영업 고민은 무엇인가?
‘기합-근성-감’으로는 팔 수 없다
영업 실적이 올라가면 자기 인생의 주도권을 쥘 수 있다
내가 ‘대본 영업’에 눈을 뜬 경위
영업의 고수도 저도 모르게 하고 있는 ‘니즈 파고들기’
[서장 정리]

제1장
대본 영업을 성공으로 이끄는
5단계
잠재 고객의 80%까지는 영업 대본을 다듬으면 계약이 성사된다
계약 성사율을 80%로 만들기 위한 다섯 단계
단계1 : 인간관계 구축
단계2 : 니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기
단계3 : 상품 설명
단계4 : 클로징
단계5 : 반론 해결(반론 처리)
[제1장 정리]

제2장
자기만의 영업 대본을 만들자
영업 대본 작성 시의 세 가지 포인트
나만의 영업 대본을 써 내려가 보자
좋은 영업 대본, 나쁜 영업 대본
[제2장 정리]

제3장
대본 영업 단계1
‘인간관계 구축’
인간관계 구축이란 무엇인가?
의사와 환자 같은 관계성을 목표로 한다
자신을 한순간에 전문가로 만들어 주는 질문
깊은 신뢰 관계를 만드는 간단한 방법
라포르에는 세 단계가 있다
간과할 수 없는 ‘잡담력’
라포르 기술1 ‘미러링’
라포르 기술2 ‘페이싱’
라포르 기술3 ‘백트래킹’
고객에게 관심을 품으면 기술도 전부 의미가 없다
‘뉴로로지컬 레벨’로 상대의 신념 단계를 칭찬한다
고객의 ‘비밀의 창’과 ‘미지의 창’에 초점을 맞춘다
인간관계 구축의 세 가지 목표
[제3장 정리]

제4장
대본 영업 단계2
‘니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기’
니즈와 원츠의 차이
‘니즈 상품’과 ‘원츠 상품’은 영업 방법이 다르다
니즈 파고들기의 일곱 가지 원리원칙
고객의 상황을 구체적으로 파악한다
‘니즈를 인정’하게 하는 질문을 한다
‘니즈를 파고드는’ 질문을 한다
‘니즈의 결의와 확인’을 질문한다
어디까지 가면 ‘니즈를 파고들었다고’ 말할 수 있을까?
원츠 끌어올리기는 이렇게 하라
파악해 두어야 할 ‘테스트 클로징’
어떻게 해야 즉시 결정을 내려줄까?
[제4장 정리]

제5장
대본 영업 단계3
‘상품 설명’
상품 설명은 ‘FABEC 공식’으로 하면 완벽하다
FEATURE(특징)과 ADVANTAGE(특장)
BENEFIT(이익)
EXPLANATION(설명)과 CONFIRMATION(확인)
상품 설명의 구체적인 예
[제5장 정리]

제6장
대본 영업 단계4
‘클로징’
톱 영업사원은 거절당하는 일에 대해 어떻게 생각하는가?
선택하는 클로징의 다섯 단계
선택하는 클로징의 구체적인 예
선택하는 클로징의 주의점
클로징 기술 응용편1 ‘액션 클로징’
클로징 기술 응용편2 ‘간주하는 클로징-긍정암시법’
[제6장 정리]

제7장
대본 영업의 단계5
‘반론 해결’
반론 해결은 반드시 예상해두어야 한다
반론 해결 단계1 ‘질문을 통해 검토(반론)한다는 상황을 명확히 밝힌다’
반론 해결 단계2 ‘반론에 공감하고 칭찬해서 듣는 자세를 만든다’
반론 해결 단계3 ‘제안한다’
반론 해결 단계4 ‘고객이 제안을 받아들여도 되는 이점(명확한 이유 부여)을 말한다’
[제7장 정리]

맺음말──

가가타 히로유키,정지영

영업 컨설턴트. 홈멘토즈 주식회사 대표이사. 밀리언 세일즈 아카데미 대표. NLP 트레이너. 대학을 졸업한 후 고압적인 분위기의 영업회사에서 고액 상품을 판매하는 영업사원이 되었지만 전혀 판매 실적을 내지 못하고 250만 엔의 자비를 들여 자사의 상품을 구매할 정도로 궁지에 몰렸다. 다 포기하고 관두려고 했을 때 톱 영업사원에게 영업의 비법을 전수받아 인생이 역전되었다. 그 후 날개 돋친 듯이 상품을 판매하게 되었고, 연 매출 100억 엔 규모의 회사에서 영업 매니저로서 부하 직원 20명을 둔 팀을 연속해서 일등으로 이끌었다. 덕분에 신규 사업부의 책임자로 임명되어 첫 해 연 매출 1억 엔을 달성하기도 했다. 그 후 IT 회사에서 부하 직원 약 20명을 통솔하는 영업 매니저가 되었다. 나아가 부하 직원 약 100명, 연 매출 25억 엔 규모의 회사에서 사업부장으로 성과를 냈다. 말주변이 없고 낯을 가려서 영업이 서툰 사람이라도 자연스럽게 고객이 구매를 원하도록 이끄는 영업 기술을 전하고 싶어서 창업을 결심했다. 저자의 독자적인 대본 영업은 아사히신문 등에서도 소개되었다. 저자의 세미나를 들은 후 13년 동안 대인공포증으로 고통 받던 영업사원이 전월 대비 500%의 계약에 성공했고, 술집에서 일했던 여성은 한 달에 성과금을 300만 엔 이상 받는 영업사원이 되었다. 그래서 몬스터 영업사원 제조 공장이라는 별명도 얻었다. 이 책이 저자의 첫 저서다.

Publication Date	2020/12/15
Pages/Weight/Size	14821020mm
ISBN	9788965022954