당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 4
세일즈 관리와 코칭
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9788989566410
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| Publication Date | 2008/11/27 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*30mm |
| ISBN | 9788989566410 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
35,000 건의 세일즈 연구조사를 통해 밝혀낸 세일즈 관리와 코칭의 정수
세계 최고의 권위와 효과를 인정 받은 세일즈 프로그램이자 포춘 500대 기업 중 50% 이상이 자사 교육 프로그램으로 채택한 허스웨이트 SPIN 세일즈 모델의 코칭편인 『당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라4: 세일즈 관리와 코칭』. 허스웨이트의 연구팀은 행동 분석 기법을 적용하여 50개 업종에 걸쳐 35,000여 건의 세일즈 상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 동행 관찰하였다. 허스웨이트는 이러한 연구 자료를 토대로 오늘날 전세계에서 가장 광범위하게, 가장 성공적으로 사용되는 SPIN 세일즈 모델을 개발하였다.
이 책은 SPIN 세일즈 모델의 '세일즈 관리와 코칭 전략' 부분으로, 세일즈 조직과 셀러들의 역량을 극대화하는 관리 및 코칭 방법을 제공한다. 대형 세일즈 관리와 소형 세일즈 관리의 주요 차이점들을 살펴보면서 대형 세일즈 관리와 그 핵심 수단인 코칭 전략에 대해 설명하고, 대형 세일즈에서 매니저가 직접 고객을 대면할 때, 지켜야 할 중요한 원칙과 요령들에 대해 제시하였다.
세계 최고의 권위와 효과를 인정 받은 세일즈 프로그램이자 포춘 500대 기업 중 50% 이상이 자사 교육 프로그램으로 채택한 허스웨이트 SPIN 세일즈 모델의 코칭편인 『당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라4: 세일즈 관리와 코칭』. 허스웨이트의 연구팀은 행동 분석 기법을 적용하여 50개 업종에 걸쳐 35,000여 건의 세일즈 상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 동행 관찰하였다. 허스웨이트는 이러한 연구 자료를 토대로 오늘날 전세계에서 가장 광범위하게, 가장 성공적으로 사용되는 SPIN 세일즈 모델을 개발하였다.
이 책은 SPIN 세일즈 모델의 '세일즈 관리와 코칭 전략' 부분으로, 세일즈 조직과 셀러들의 역량을 극대화하는 관리 및 코칭 방법을 제공한다. 대형 세일즈 관리와 소형 세일즈 관리의 주요 차이점들을 살펴보면서 대형 세일즈 관리와 그 핵심 수단인 코칭 전략에 대해 설명하고, 대형 세일즈에서 매니저가 직접 고객을 대면할 때, 지켜야 할 중요한 원칙과 요령들에 대해 제시하였다.
Contents
01 새로운 유형의 세일즈 매니저
: 대형 세일즈의 세일즈 매니저
세일즈 매니저들의 요구
대형 세일즈의 관리 방식은 달라야 하는가
최초의 결론
02 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
: 세일즈 효율성과 효과성을 통한 생산성 향상
고전적 사례 연구
소형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
대형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
활동 관리의 부작용
활동 관리에 대한 경고
열심히 일할 것인가, 효과적으로 일할 것인가
진단에서 실행으로
세일즈 효율성에 대한 결론
요약
03 세일즈 매니저가 직접 세일즈를 해야 하는가
: 셀러로서 매니저의 역할
대형 세일즈에서 매니저의 세일즈 역할
요약
04 성공에 대한 면밀한 분석
: 세일즈 효과성 정의하기
세일즈 효과성 구성 요소의 정의
'행동'의 정의
다시 행동으로
세일즈 효과성을 정의하는 세 가지 방법
효과성 분석이 가치 있는 일인가
세일즈 효과성의 실행
05 효과적인 세일즈 수행의 지도
: 전략 코치로서의 매니저
트레이닝 VS 코칭
소형 세일즈와 대형 세일즈의 재비교
전략 코칭은 무엇이 다른가
고객 목표와 실행 틀
기타 전략 코칭 도구
06 코칭 기술과 기술 코칭
: 셀러의 기술을 개발하는 방법
기술 코칭에 적합한 여건 조성
기술 코칭: 스타일의 문제
07 올바른 당근 찾기
: 대형 세일즈에서의 동기부여와 수행력
다시 효율성과 효과성의 문제로
동기부여 이론
새로운 동기부여 이론
세 가지 질문
대형 세일즈에서의 동기부여
08 변화하는 세일즈 조직의 관리
: 세일즈 효과성 사례 연구
고객: 파티클 컨트롤 사의 세일즈 매니저
마지막 한마디
부록
세일즈 효율성과 효과성 문제의 진단
: 대형 세일즈의 세일즈 매니저
세일즈 매니저들의 요구
대형 세일즈의 관리 방식은 달라야 하는가
최초의 결론
02 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
: 세일즈 효율성과 효과성을 통한 생산성 향상
고전적 사례 연구
소형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
대형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
활동 관리의 부작용
활동 관리에 대한 경고
열심히 일할 것인가, 효과적으로 일할 것인가
진단에서 실행으로
세일즈 효율성에 대한 결론
요약
03 세일즈 매니저가 직접 세일즈를 해야 하는가
: 셀러로서 매니저의 역할
대형 세일즈에서 매니저의 세일즈 역할
요약
04 성공에 대한 면밀한 분석
: 세일즈 효과성 정의하기
세일즈 효과성 구성 요소의 정의
'행동'의 정의
다시 행동으로
세일즈 효과성을 정의하는 세 가지 방법
효과성 분석이 가치 있는 일인가
세일즈 효과성의 실행
05 효과적인 세일즈 수행의 지도
: 전략 코치로서의 매니저
트레이닝 VS 코칭
소형 세일즈와 대형 세일즈의 재비교
전략 코칭은 무엇이 다른가
고객 목표와 실행 틀
기타 전략 코칭 도구
06 코칭 기술과 기술 코칭
: 셀러의 기술을 개발하는 방법
기술 코칭에 적합한 여건 조성
기술 코칭: 스타일의 문제
07 올바른 당근 찾기
: 대형 세일즈에서의 동기부여와 수행력
다시 효율성과 효과성의 문제로
동기부여 이론
새로운 동기부여 이론
세 가지 질문
대형 세일즈에서의 동기부여
08 변화하는 세일즈 조직의 관리
: 세일즈 효과성 사례 연구
고객: 파티클 컨트롤 사의 세일즈 매니저
마지막 한마디
부록
세일즈 효율성과 효과성 문제의 진단