영업혁신 SALES INNOVATION
성과를 이끄는 전략적 영업관리
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9791188287031
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| Publication Date | 2020/01/07 |
| Pages/Weight/Size | 152*225*16mm |
| ISBN | 9791188287031 |
| Categories | 경제 경영 > 경영 |
Description
탁월한 영업 관리자에게 필요한
영업혁신의 방법론을 담다!
『영업혁신』의 목적은 어떻게 하면 영업 관리자들에게 영업 전략과 영업 시스템의 중요성을 일깨우고, 과학적인 방식으로 전략과 영업 현장을 코칭을 통해 한 방향으로 이끌 수 있는지를 설명하는 데 있다. 우리나라 전문 코치 1세대이며 영업 전문가이자 경영학자인 필자는 학자로서의 강점과 영업현장의 경험을 살려 2003년부터 2018년까지 영업현장을 코칭하고 컨설팅 했던 기록을 분석하고 통합하여 “3S”영업모델”을 개발하였다. 또한 “3S”모델이 코칭을 통해 효과적으로 완성될 수 있도록 영업 관리자들에게 이론적 근거가 있는 인사이트를 주고자 하였다.
영업혁신의 방법론을 담다!
『영업혁신』의 목적은 어떻게 하면 영업 관리자들에게 영업 전략과 영업 시스템의 중요성을 일깨우고, 과학적인 방식으로 전략과 영업 현장을 코칭을 통해 한 방향으로 이끌 수 있는지를 설명하는 데 있다. 우리나라 전문 코치 1세대이며 영업 전문가이자 경영학자인 필자는 학자로서의 강점과 영업현장의 경험을 살려 2003년부터 2018년까지 영업현장을 코칭하고 컨설팅 했던 기록을 분석하고 통합하여 “3S”영업모델”을 개발하였다. 또한 “3S”모델이 코칭을 통해 효과적으로 완성될 수 있도록 영업 관리자들에게 이론적 근거가 있는 인사이트를 주고자 하였다.
Contents
저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다
PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
좌표와 방향을 명확히 하라
-chapter 1 영업 관리의 핵심
-chapter 2 전략과 현장의 일치
-chapter 3 영업 조직의 역할
-chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
-chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이
PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
-chapter 6 채용 시스템
영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할
-chapter 7 교육 시스템
영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |
-chapter 8 성과관리 시스템
과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |
-chapter 9 동기부여 시스템
동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory) | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기부여 |
-chapter 10 보상 시스템
바람직한 보상 방법 | 회사 관점 | 영업사원 관점 |
PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
측정과 예측이 가능하게 코칭하라
-chapter 11 영업계획 수립
영업 계획은 왜 중요한가? | 영업 계획 전체를 파악하라 | 스텝 부서와 조정하라 |
-chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
세일즈 코칭의 정의 내리기 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 우수 관리자의 영업적인 측면 | 효과적인 세일즈 코칭을 위한 ‘PAUSE’ 활용하기 | 5 Step(COACH) 모델 | 코칭의 두 가지 중요한 속성 | 세일즈 코칭 용어의 정리 | 코칭이란 무엇인가 | 코치 vs 멘토 | 코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 | 영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 | 세일즈 코칭 전 점검사항 | 관리자의 코칭에는 ‘때’가 없다 | B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 | 스킬 코칭 vs 전략 코칭 | 무엇이 ‘코칭 하는 조직’을 만드는가? | 코칭 환경을 만드는 요소들 |
-chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
영업 관리자에서 코치로의 전환z
1단계 : 이슈 발견(Discover Issue)
2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution)
3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan)
-chapter 14 파이프라인 코칭
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙
영업 활동 경로의 전환율을 높이려면
파이프라인 회의
파이프라인 도입의 저항요인
저항에 대한 해결방안
-chapter 15 영업 코칭이 답이다
밀기 vs 당기기 동기부여 모델
무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
조건 없이 인정과 감사를 표시하라
실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라
전문가/상사 모델·지시를 통한 코칭
코치/자원 모델·질문하기를 통한 코칭
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다
PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
좌표와 방향을 명확히 하라
-chapter 1 영업 관리의 핵심
-chapter 2 전략과 현장의 일치
-chapter 3 영업 조직의 역할
-chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
-chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이
PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
-chapter 6 채용 시스템
영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할
-chapter 7 교육 시스템
영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |
-chapter 8 성과관리 시스템
과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |
-chapter 9 동기부여 시스템
동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory) | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기부여 |
-chapter 10 보상 시스템
바람직한 보상 방법 | 회사 관점 | 영업사원 관점 |
PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
측정과 예측이 가능하게 코칭하라
-chapter 11 영업계획 수립
영업 계획은 왜 중요한가? | 영업 계획 전체를 파악하라 | 스텝 부서와 조정하라 |
-chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
세일즈 코칭의 정의 내리기 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 우수 관리자의 영업적인 측면 | 효과적인 세일즈 코칭을 위한 ‘PAUSE’ 활용하기 | 5 Step(COACH) 모델 | 코칭의 두 가지 중요한 속성 | 세일즈 코칭 용어의 정리 | 코칭이란 무엇인가 | 코치 vs 멘토 | 코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 | 영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 | 세일즈 코칭 전 점검사항 | 관리자의 코칭에는 ‘때’가 없다 | B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 | 스킬 코칭 vs 전략 코칭 | 무엇이 ‘코칭 하는 조직’을 만드는가? | 코칭 환경을 만드는 요소들 |
-chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
영업 관리자에서 코치로의 전환z
1단계 : 이슈 발견(Discover Issue)
2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution)
3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan)
-chapter 14 파이프라인 코칭
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙
영업 활동 경로의 전환율을 높이려면
파이프라인 회의
파이프라인 도입의 저항요인
저항에 대한 해결방안
-chapter 15 영업 코칭이 답이다
밀기 vs 당기기 동기부여 모델
무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
조건 없이 인정과 감사를 표시하라
실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라
전문가/상사 모델·지시를 통한 코칭
코치/자원 모델·질문하기를 통한 코칭