약관RP 상황PC

보험인에 의한 보험인을 위한 책!

이 책은 약관과 가입설계서를 활용해 보험영업 현장에서 바로 사용할 수 있는 RP와 PC를 담았다. RP(Role-play)와 PC(Presentation & Closing)는 보험인에게는 ‘거시기’처럼 지시대명사로 통하는 익숙한 용어다. 자칫 어려울 수도 있는 내용을 소비자와 보험인의 자연스러운 대화체로 구성했다.

2013년 첫 책 『당신의 보험금을 의심하라』를 출간하면서 보험업계의 문화를 판매와 계약 중심에서 보험금과 약관 중심으로 바꿔놓고 있다는 평을 받는 윤용찬 저자의 두 번째 책이다. 이번에는 약관을 활용해서 현장에서 바로 활용할 수 있는 세일즈 방법을 제시하고 있다.

전작 『당신의 보험금을 의심하라』는 원래 보험소비자의 잃어버린 권리를 찾아주기 위한 목적으로 쓰였다. 보험약관에 명시된 사항을 조금만 알면 질병이나 재해가 발생했을 때 일반인들도 보험금 청구를 할 수 있도록 알려준 책이었다. 그러나 정작 이 책으로 도움을 받은 이들은 보험을 판매하는 사람들이었다. 보험회사는 보험판매인에게 소비자의 당연한 권리인 약관에 대해 가르치지 않았다. 그래서 보험계약자가 보험금을 청구해야 할 때 도움이 되지 못하는 경우가 많았다. 저자는 전작을 통해 약관은 보험 상품을 올바르게 이해할 수 있는 사용설명서임에도 불구하고 그동안 보험인들조차 너무 모르고 있다는 현실을 날카롭게 지적했다. 이런 문제의식 덕분에 이제 보험업계는 ‘어떻게 하면 고객에게 상품을 잘 소개해서 판매할까?’라는 고민에서 ‘어떻게 하면 고객의 권리를 제대로 찾아줄까?’로 바뀌고 있다. 약관을 제대로 공부해서 고객에게 상품 설명을 정확히 하고 고객의 권리를 잘 지켜주면, 고객은 보험인을 신뢰하고 전문가로 인정하며, 보험인은 성과를 올리면서 보람을 찾는 선순환이 업계에서 이어지고 있는 것이다.