CEO 영업교과서
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9791162820889
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| Publication Date | 2021/07/13 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*20mm |
| ISBN | 9791162820889 |
| Categories | 경제 경영 > 경영 |
Description
『CEO 영업교과서』은 그렇게 누군가의 질문으로부터 출발하였다. 영업직원은 수 많은 상황에 직면해서 일 처리를 하고 성과를 만들어가는 사람이다. 영업교육이 왜 효과가 없었을까?에 대한 해답도 여기에 있었다. “현장과 밀착된 날카로운 시야”가 바로 영업의 길이었음을 왜 몰랐을까? ‘날카로운 시야’는 영업을 바라보는 관점Perspective으로부터 출발한다. 하나의 상황을 바라보는 시각은 다양하다. 문제해결의 방법도 다양하다. 영업사원은 다양한 시각을 갖고 있어야 한다. 그 시각은 현장의 상황대처에서 시작되기 때문이다. 이와 연장선에서 교육도 바라보아야 한다. 영업사원에 대한 정신교육으로 모든 것이 해결될 수 없다. 제품교육, 롤 플레잉Role Playing 등으로도 모자람은 분명코 있다. 가장 중요한 것은 각종 상황을 바라보는 관점과 대처하는 전략과 방법, 디테일에 해답이 숨어 있었다.
그런 면에서 이 글은 영업에 관한 시각을 제공하기 위해 준비되었다. 어쩌면 경영자에게는 경영에서 발생하는 각종 상황에 대한 시각을 제공해 줄지도 모르겠다. 관리자에게는 거래상황을 바라보는 시각을 제공해 줄 수 있을 것이다. 바램이 있다면 영업사원에게 현장에 관한 새로운 시각뿐이 아니라 자신의 경력관리에도 새로운 시각이 되기를 바라는 마음에서 준비되었다. 『CEO 영업교과서』의 시작과 끝은 현장이고 고객이다. 바라보는 관점의 변화이다.
그런 면에서 이 글은 영업에 관한 시각을 제공하기 위해 준비되었다. 어쩌면 경영자에게는 경영에서 발생하는 각종 상황에 대한 시각을 제공해 줄지도 모르겠다. 관리자에게는 거래상황을 바라보는 시각을 제공해 줄 수 있을 것이다. 바램이 있다면 영업사원에게 현장에 관한 새로운 시각뿐이 아니라 자신의 경력관리에도 새로운 시각이 되기를 바라는 마음에서 준비되었다. 『CEO 영업교과서』의 시작과 끝은 현장이고 고객이다. 바라보는 관점의 변화이다.
Contents
추천의 글 · iii
머리말 · vi
영업은 전략이다 : 가치를 팔아라 1
가치영업(Value Selling)-1 : 문화자본(Culture Capital) 3
가치영업(Value Selling)-2 : 기업의 가치를 팔아라 12
가치영업(Value Selling)-3 : 가치를 파는 영업사원의 3단계 접근법 18
영업은 신뢰다 : 새로운 영업 경쟁력의 원천 27
신뢰영업(Trust Selling)-1 : 사회적 자본(Social Capital) 29
신뢰영업(Trust Selling)-2 : 사회적 부채(Social Debt) 36
영업은 모델이다 : 신뢰에 기반한 지속적 성과 창출의 비밀 41
영업모델(Sales model)-1 : TCP Model[신뢰(Trust)-몰입(Commitment)-성과(Performance)모델] 43
영업모델(Sales model)-2 : 비즈니스 관계의 성공요인 53
영업모델(Sales model)-3 : 협상(Negotiation)은 영업(Sales)이 아니다 58
영업모델(Sales model)-4 : 영업의 관점(Sales Perspective)을 가져라 66
영업모델(Sales model)-5 : 설명력(Explanatory power)모델 85
영업은 채널이다 : B2B에서 B2e까지 97
채널관점의 영업 : 어떻게 영업사원을 교육해야 하는가? 99
영업은 학습이다 : 좋은 영업사원 만들기 113
학습-1 : 좋은 영업사원 만들기 → 내 사업이라는 인식 : 주인의식(Ownership) 115
학습-2 : 훌륭한 영업인을 어떻게 만들까? 126
학습-3 : 영업사원의 급여와 보상 143
학습-4 : 영업비용 사용 147
학습-5 : 새로운 보상체계의 계획 153
학습-6 : 영업사원의 자기관리 의식 164
영업은 현장이다 : 실행하고, 검증하고, 성공하라 175
실행-1 : 전략은 어디에서 나타나는가? 177
실행-2 : 전략으로 돌아가서 185
실행-3 : AI(Artificial Intelligence)의 활용 190
실행-4 : ESG(Environment, Social, Governance)와 Sales 198
머리말 · vi
영업은 전략이다 : 가치를 팔아라 1
가치영업(Value Selling)-1 : 문화자본(Culture Capital) 3
가치영업(Value Selling)-2 : 기업의 가치를 팔아라 12
가치영업(Value Selling)-3 : 가치를 파는 영업사원의 3단계 접근법 18
영업은 신뢰다 : 새로운 영업 경쟁력의 원천 27
신뢰영업(Trust Selling)-1 : 사회적 자본(Social Capital) 29
신뢰영업(Trust Selling)-2 : 사회적 부채(Social Debt) 36
영업은 모델이다 : 신뢰에 기반한 지속적 성과 창출의 비밀 41
영업모델(Sales model)-1 : TCP Model[신뢰(Trust)-몰입(Commitment)-성과(Performance)모델] 43
영업모델(Sales model)-2 : 비즈니스 관계의 성공요인 53
영업모델(Sales model)-3 : 협상(Negotiation)은 영업(Sales)이 아니다 58
영업모델(Sales model)-4 : 영업의 관점(Sales Perspective)을 가져라 66
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학습-1 : 좋은 영업사원 만들기 → 내 사업이라는 인식 : 주인의식(Ownership) 115
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학습-3 : 영업사원의 급여와 보상 143
학습-4 : 영업비용 사용 147
학습-5 : 새로운 보상체계의 계획 153
학습-6 : 영업사원의 자기관리 의식 164
영업은 현장이다 : 실행하고, 검증하고, 성공하라 175
실행-1 : 전략은 어디에서 나타나는가? 177
실행-2 : 전략으로 돌아가서 185
실행-3 : AI(Artificial Intelligence)의 활용 190
실행-4 : ESG(Environment, Social, Governance)와 Sales 198