자신만만 제약영업마케팅 실무
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| Publication Date | 2024/03/07 |
| Pages/Weight/Size | 150*225*20mm |
| ISBN | 9791170680901 |
| Categories | 대학교재 > 경상계열 |
Description
제약영업마케팅은 일반 소비자를 대상으로 하는 제품과는 다르게 환자의 질병과 건강을 다루는 분야로 규제가 강한 편이다. 그렇기에 제약영업 담당자는 전반적인 제약산업의 특수한 상황에 대한 이해, 그리고 현재와 미래 제약바이오산업 시장에 대한 넓은 이해가 필요하다. 그래서 이 책은 실제 제약회사 영업교육에 활용하는 모델을 활용해 영업마케팅을 더 빠르고 정확하게 이해하도록 사례 중심으로 설명하여 실무에 빠르게 적용할 수 있도록 집필했다. 또한, 수년 간 쌓인 면담 경험을 통해 얻은 제약영업마케팅의 노하우도 다양하게 수록했다. 이 책을 읽을 모든 제약영업 담당 직원들과 제약영업마케팅에 관심 있는 모든 대학생, 대학원생에게 많은 도움이 되었으면 한다.
Contents
PART 1. 제약영업마케팅 개요
Chapter 01 제약영업마케팅이란? … …………………………………… 3
Chapter 02 제약영업마케팅의 특수성 … ……………………………… 5
Chapter 03 Pre-marketing의 중요성 ……………………………… 14
Chapter 04 제약영업마케팅 조직 … ………………………………… 17
Chapter 05 국내 제약회사의 경영전략? … ………………………… 24
PART 2. 제약영업마케팅의 STP 전략
Chapter 01 STP 전략 … ……………………………………………… 33
Chapter 02 질환별 치료지침에 의한 STP 전략 … ………………… 37
1) 위험요인/연령(당뇨병) … …………………………………………… 37
2) 성별(Gender) … …………………………………………………… 40
3) 유병기간……………………………………………………………… 45
4) 비만도 … …………………………………………………………… 45
5) 신장기능……………………………………………………………… 49
6) 간기능 … …………………………………………………………… 54
7) 부작용 발생 가능성…………………………………………………… 55
8) 급여의약품, 비급여의약품…………………………………………… 56
Chapter 03 제약영업마케팅의 STP 전략 사례 ……………………… 63
1) 리더십의 법칙 ………………………………………………………… 63
2) 신약 재창출 … ……………………………………………………… 65
3) 경쟁자 repositioning … …………………………………………… 67
4) 시장세분화와 positioning ………………………………………… 68
5) First Mover & Fast follower ……………………………………… 69
6) 약물전달시스템 활용 STP 전략 … ………………………………… 71
7) 용량변경 STP전략 …………………………………………………… 78
8) 복합제 개발전략 …………………………………………………… 82
9) Big Data 활용 STP 전략 …………………………………………… 88
10) 신환 창출하는 방법 ………………………………………………… 88
Chapter 04 실무 적용하기: 당뇨병 치료제 … ……………………… 90
1) 당뇨병 ………………………………………………………………… 90
2) 경구용 혈당강하제(OHA) …………………………………………… 97
3) GLP-1 유사체 … …………………………………………………… 102
4) DPP-4 억제제 ……………………………………………………… 106
5) 당뇨병 치료제 시장 트렌드 … ……………………………………… 112
PART 3. 제약영업마케팅 직원의 요건
Chapter 01 제약영업마케팅 현황 … ………………………………… 119
1) 제약회사 영업사원은 제약회사의 꽃이다. …………………………… 119
2) 제약영업사원의 전문성 ……………………………………………… 121
3) 제약영업사원의 미래… ……………………………………………… 124
4) 제약바이오 마케팅 종류……………………………………………… 127
5) 제약영업마케팅 실무 Case Study … ……………………………… 141
Chapter 02 제약영업마케팅 사원에 필요한 교육 …………………… 155
1) Facilitation 교육 …………………………………………………… 155
2) 제약영업사원의 실제 Activity 현황과 SFE를 높이는 교육방법 … … 161
3) MR의 Call Quality 향상 위한 연구 논문 … ……………………… 164
PART 4. Selling Skill
Selling Model……………………………………………………………… 173
step 1. Call Preparation …………………………………………… 177
step 2. Call Opening ……………………………………………… 185
step 3. Sales Interaction …………………………………………… 190
① Interview
- QUESTION의 종류
- Listening 방법
- SPIN QUESTION
② Interview Demonstration Capability
③ Validation
step 4-1. Call Closing ……………………………………………… 216
step 4-2. Objection Handling ……………………………………… 218
step 5. Call Follow up ……………………………………………… 220
Selling Model Q&A……………………………………………………… 223
Chapter 01 제약영업마케팅이란? … …………………………………… 3
Chapter 02 제약영업마케팅의 특수성 … ……………………………… 5
Chapter 03 Pre-marketing의 중요성 ……………………………… 14
Chapter 04 제약영업마케팅 조직 … ………………………………… 17
Chapter 05 국내 제약회사의 경영전략? … ………………………… 24
PART 2. 제약영업마케팅의 STP 전략
Chapter 01 STP 전략 … ……………………………………………… 33
Chapter 02 질환별 치료지침에 의한 STP 전략 … ………………… 37
1) 위험요인/연령(당뇨병) … …………………………………………… 37
2) 성별(Gender) … …………………………………………………… 40
3) 유병기간……………………………………………………………… 45
4) 비만도 … …………………………………………………………… 45
5) 신장기능……………………………………………………………… 49
6) 간기능 … …………………………………………………………… 54
7) 부작용 발생 가능성…………………………………………………… 55
8) 급여의약품, 비급여의약품…………………………………………… 56
Chapter 03 제약영업마케팅의 STP 전략 사례 ……………………… 63
1) 리더십의 법칙 ………………………………………………………… 63
2) 신약 재창출 … ……………………………………………………… 65
3) 경쟁자 repositioning … …………………………………………… 67
4) 시장세분화와 positioning ………………………………………… 68
5) First Mover & Fast follower ……………………………………… 69
6) 약물전달시스템 활용 STP 전략 … ………………………………… 71
7) 용량변경 STP전략 …………………………………………………… 78
8) 복합제 개발전략 …………………………………………………… 82
9) Big Data 활용 STP 전략 …………………………………………… 88
10) 신환 창출하는 방법 ………………………………………………… 88
Chapter 04 실무 적용하기: 당뇨병 치료제 … ……………………… 90
1) 당뇨병 ………………………………………………………………… 90
2) 경구용 혈당강하제(OHA) …………………………………………… 97
3) GLP-1 유사체 … …………………………………………………… 102
4) DPP-4 억제제 ……………………………………………………… 106
5) 당뇨병 치료제 시장 트렌드 … ……………………………………… 112
PART 3. 제약영업마케팅 직원의 요건
Chapter 01 제약영업마케팅 현황 … ………………………………… 119
1) 제약회사 영업사원은 제약회사의 꽃이다. …………………………… 119
2) 제약영업사원의 전문성 ……………………………………………… 121
3) 제약영업사원의 미래… ……………………………………………… 124
4) 제약바이오 마케팅 종류……………………………………………… 127
5) 제약영업마케팅 실무 Case Study … ……………………………… 141
Chapter 02 제약영업마케팅 사원에 필요한 교육 …………………… 155
1) Facilitation 교육 …………………………………………………… 155
2) 제약영업사원의 실제 Activity 현황과 SFE를 높이는 교육방법 … … 161
3) MR의 Call Quality 향상 위한 연구 논문 … ……………………… 164
PART 4. Selling Skill
Selling Model……………………………………………………………… 173
step 1. Call Preparation …………………………………………… 177
step 2. Call Opening ……………………………………………… 185
step 3. Sales Interaction …………………………………………… 190
① Interview
- QUESTION의 종류
- Listening 방법
- SPIN QUESTION
② Interview Demonstration Capability
③ Validation
step 4-1. Call Closing ……………………………………………… 216
step 4-2. Objection Handling ……………………………………… 218
step 5. Call Follow up ……………………………………………… 220
Selling Model Q&A……………………………………………………… 223