관공서, 정부사업, 민간 기업까지 사업을 위탁 받아 운영하기 위한 입찰 경쟁이 치열하다. 수 개 혹은 수십 개 업체가 입찰에 도전하지만 선택받는 기업은 단 하나. 입찰 경쟁에서 2등은 없다. 오직 1등만이 살아남는다. 치열한 입찰 경쟁에서 성공하려면 시작부터 끝까지 전 과정에 걸쳐 세밀한 준비가 필요하다. 이 책은 수년간 입찰 현장에서 활동해온 15명의 전문 프리젠터가 소개하는 [성공하는 경쟁입찰 프레젠테이션]을 위한 단계별 준비 노하우에 관한 것이다.
첫 단계, 흘려듣기 쉬운 제안설명회에서부터 전략을 수립한다. 제안서의 방향을 기획하고 제안서 작성을 위한 콘셉트를 정하는 법에 대해 설명하고 있다. 오프닝과 클로징의 중요성에 대해 알게 되고, 강렬한 인상을 주기 위해 활용할 수 있는 오프닝 클로징 기법들에 대해 소개하고 있다. 모든 기법보다 중요한 것은 진정성 있는 내용이다. 스토리와 감동을 넣어 정확하게 메시지를 전달하는 기법과 사례들을 소개하고 있다. 내실 있게 제안 내용을 채웠다면 주목받는 제안 발표 요령을 알아야 한다. 기억에 남는 한 줄 슬로건도 필요하고, 시선을 끄는 쇼맨십도 필요하다. 심사위원들은 비슷비슷한 내용의 제안 발표를 수십 번 듣고 있기 때문에 지루함을 깨는 장치가 필요하기 때문이다. 발표 상황에서 갖춰야 할 태도에 관한 노하우도 있다. 시선을 끄는 효과적인 제스처, 시선을 분산시키는 움직임과 동선, 멀리 퍼지는 목소리 사용법, 질의응답 준비 요령 등 마지막 단상을 내려오는 순간까지 주의해야 할 모든 것들이 담겨져 있다.
입찰 경쟁에 성공하기 위해 필요한 모든 노력들 가운데 보이지 않는 또하나의 기술이 있는데, 바로 영업이다. 물밑에서 정보를 얻어 제안 내용에 반영토록 하며, 영향력을 미치도록 돕는 영업의 기술에 관해서도 소개되고 있다. 경쟁입찰의 모든 것이 담긴 이 책이 입찰 수주에서 성공하기를 원하는 모든 입찰 담당자들에게 좋은 길잡이가 될 것이라 믿는다.
Contents
인사말
경쟁입찰 프레젠테이션에 임하는
프리젠터로서의 자세
경쟁입찰 프리젠터로서의 자세/ 경쟁입찰 프리젠터로서 필수 역량/ 경쟁입찰 프리젠터가 되는 방법
경쟁입찰 프레젠테이션의 기본
이기는 발표를 위한 기획 레시피
입찰 프레젠테이션을 위한 재료 수집 전략/ 결국, 어떤 메시지를 전달하고 싶은가?/ 메시지 전달력을 높이는 재료 손질 전략/ 고개를 끄덕이게 되는 논리 전략/ 완벽한 프레젠테이션을 위한 점검하기
선택받는 발표는 컨셉이 다르다
경쟁입찰 컨셉 잡는 방법
컨셉, 팩트(Fact)가 아닌 임팩트(Impact)
수주 성공을 위한 치트키
매력적인 슬로건이 갖춰야 할 조건
슬로건, 왜 필요한가?/ 좋은 슬로건이 갖춰야 할 조건: SIMPLE, SEXY, SENSE./ 경쟁입찰에서의 슬로건/ 슬로건 트렌드 전망
승패는 한 끗 차이
한 끗을 만드는 차별화 전략
다름으로 승부하라, 차별화 전략/ 차별화 전략 개발하기/ 커뮤니케이션의 차별화
경쟁입찰 프레젠테이션 현장에서 쓰이는 스토리
매력적인 이야기꾼으로!
스토리텔링 의미/ 왜 입찰경쟁 프레젠테이션에서/ 스토리텔링이 효과적일까?/ 어떻게 하면 입찰경쟁 스토리텔러가 될 수 있을까?/ 경쟁입찰 프레젠테이션 스토리를 구상하는 방법은 무엇일까?
경쟁입찰의 3요소/ 성공적인 영업 없이 성공적인 프레젠테이션은 없다/ B2C 영업과 B2B 입찰 영업의 차이/ 성공적인 입찰 영업을 위한 사전 정지작업/ 영업 화법, 어떻게 ‘말’할까?/ 마무리
왜 꼭 내가 만들면 이상할까? 이것만 알면 성공하는
PPT 디자인 노하우
PPT 제작 전 알아야 할 것들/ 슬라이드 채우기
Author
비드리머 컨설팅 그룹
“Be, Dresamer! 당신의 PT를 응원합니다.”
인생의 반에 가까운 시간 동안 아나운서와 기업전문 프리젠터를 거쳐 기업교육 전문회사를 운영하기까지, 대한민국 대부분의 대기업, 중견기업에서 프레젠테이션 교육을 진행했습니다. 또한 식음, 전시, 교육, 문화, 콘텐츠, 건설, 금융, IT, 제약, 미화, 자산관리, PCO나 홍보부스 등 다양한 분야의 입찰 발표를 해오면서 ‘중요한 프레젠테이션에 가이드가 될 수 있는 사례 등을 공유하면 참 좋을텐데’라는 생각을 오랫동안 해왔습니다.
이 책은 기업의 입찰 담당자나 입찰 발표자들에게 지식을 공유하는 책이기보다는 ‘이렇게도 프레젠테이션을 할 수 있구나’라는 입찰 발표의 인사이트를 드리기 위한 책입니다. 상황에 따라 전략도 달라져야 하는 발표의 현장에서 성공하는 PT로 건승이 가득하시길 바랍니다.
“Be, Dresamer! 당신의 PT를 응원합니다.”
인생의 반에 가까운 시간 동안 아나운서와 기업전문 프리젠터를 거쳐 기업교육 전문회사를 운영하기까지, 대한민국 대부분의 대기업, 중견기업에서 프레젠테이션 교육을 진행했습니다. 또한 식음, 전시, 교육, 문화, 콘텐츠, 건설, 금융, IT, 제약, 미화, 자산관리, PCO나 홍보부스 등 다양한 분야의 입찰 발표를 해오면서 ‘중요한 프레젠테이션에 가이드가 될 수 있는 사례 등을 공유하면 참 좋을텐데’라는 생각을 오랫동안 해왔습니다.
이 책은 기업의 입찰 담당자나 입찰 발표자들에게 지식을 공유하는 책이기보다는 ‘이렇게도 프레젠테이션을 할 수 있구나’라는 입찰 발표의 인사이트를 드리기 위한 책입니다. 상황에 따라 전략도 달라져야 하는 발표의 현장에서 성공하는 PT로 건승이 가득하시길 바랍니다.