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비즈니스 협상 A to Z
협상 준비에서 타결까지, 실전에 강한 비즈니스 협상의 법칙
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9788973378258
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| Publication Date | 2007/01/29 |
| ISBN | 9788973378258 |
Description
삼성전자에서 20여 년간 근무하는 동안 해외영업 그룹장 및 상품기획 수석부장을 지내며 수많은 비즈니스 파트너와 협상했던 저자가 알려주는 협상의 실체. 비즈니스에 성공하기 위해 필요한 협상의 조건이 무엇인지를 살펴보는 데서부터 정보수집, 목표설정, 협상인원 구성, 시나리오 작성, 협상 시뮬레이션을 거치는 협상의 전 과정을 체계적으로 풀어가며 각 과정마다 자신의 경험을 사례로 들어 설명하고 있으며, 세부 일정표, 협상 보고서, 계약서 작성 등 각 과정에 필요한 실무 지침은 비즈니스 협상을 실질적으로 준비할 수 있도록 도와준다.
Contents
여는 글 : 비즈니스는 협상에서 시작해 협상으로 끝난다
제1장 성공적인 비즈니스 협상을 위한 5가지 법칙
1. 과감하게 베팅하라
2. 준비 없이 시작하지 마라
3. 협상은 커뮤니케이션이다
4. 열정이 기적을 부른다
5. 진실이 없으면 승리도 없다
제2장 <정보수집> 승패는 테이블에 앉기 전에 결정된다
1. 자료는 다각적으로 수집하고 합리적으로 분석하라
2. 자료를 가공해 살아 있는 정보를 만들라
3. 정보는 사람에게서 나온다
4. 정보는 공유하면 배가 된다
5. 지식을 가공해 부가가치를 창출하라
6. 힘의 논리를 분석하고 검토하라
제3장 <목표와 전략 설정>협상 카드를 준비하라
1. 목표 설정은 구체적이고 합리적으로 하라
2. 목표를 설정할 때 고려해야 할 4가지 협상 포인트
3. 가격 효과를 전략적으로 활용하라
4. 협상 상대를 연구하라
5. 당신의 역할을 분석하라
제4장 <협상 전 점검>성공적인 협상을 위한 리허설
1. 협의 안건을 정리하는 원칙과 방법
2. 협상단을 구성하는 실전 노하우
3. 협상 상대와의 사전 조율
4. 문제성 안건에는 선수 치기 전략
5. 진행 각본의 준비와 예행 연습
제5장 <협상 진행>협상 테이블을 장악하라
1. 강한 첫인상을 연출하라
2. 명확하게 입장 표명하고 기선을 제압하라
3. 안건을 확인하고 입장 변화를 정리하라
4. 질문하여 숨겨진 도를 밝혀라
5. 거래 조건을 조정하는 테크닉
6. 상상력이 없으면 협상도 없다
7. 사인하기 전에는 모든 것이 가능하다
제6장 <타협과 양보>협상은 이기는 것이 아니라 얻는 것이다
1. 양보가 협상에 미치는 창조적 가치
2. 상대의 심리를 읽어라
3. 타협과 양보에도 방법이 있다
4. 명분을 찾으면 포기도 즐겁다
5. 입장 바꿔 만약에 내가 당신이라면
제7장 <교착 상태 해결> 위험한 합의보다 성공적인 패배가 낫다
1. 협상의 교착상태를 뚫기 위한 전략
2. 협상에서 작전타임이 필요한 경우
3. 협상 결렬을 선택해야 하는 순간
4. 마무리 단계에서 고려할 것들
5. 합의서 작성과 실행 계획 수립
6. 복기는 진정한 전문가를 만든다
7. 협상은 결국 인간관계다
제1장 성공적인 비즈니스 협상을 위한 5가지 법칙
1. 과감하게 베팅하라
2. 준비 없이 시작하지 마라
3. 협상은 커뮤니케이션이다
4. 열정이 기적을 부른다
5. 진실이 없으면 승리도 없다
제2장 <정보수집> 승패는 테이블에 앉기 전에 결정된다
1. 자료는 다각적으로 수집하고 합리적으로 분석하라
2. 자료를 가공해 살아 있는 정보를 만들라
3. 정보는 사람에게서 나온다
4. 정보는 공유하면 배가 된다
5. 지식을 가공해 부가가치를 창출하라
6. 힘의 논리를 분석하고 검토하라
제3장 <목표와 전략 설정>협상 카드를 준비하라
1. 목표 설정은 구체적이고 합리적으로 하라
2. 목표를 설정할 때 고려해야 할 4가지 협상 포인트
3. 가격 효과를 전략적으로 활용하라
4. 협상 상대를 연구하라
5. 당신의 역할을 분석하라
제4장 <협상 전 점검>성공적인 협상을 위한 리허설
1. 협의 안건을 정리하는 원칙과 방법
2. 협상단을 구성하는 실전 노하우
3. 협상 상대와의 사전 조율
4. 문제성 안건에는 선수 치기 전략
5. 진행 각본의 준비와 예행 연습
제5장 <협상 진행>협상 테이블을 장악하라
1. 강한 첫인상을 연출하라
2. 명확하게 입장 표명하고 기선을 제압하라
3. 안건을 확인하고 입장 변화를 정리하라
4. 질문하여 숨겨진 도를 밝혀라
5. 거래 조건을 조정하는 테크닉
6. 상상력이 없으면 협상도 없다
7. 사인하기 전에는 모든 것이 가능하다
제6장 <타협과 양보>협상은 이기는 것이 아니라 얻는 것이다
1. 양보가 협상에 미치는 창조적 가치
2. 상대의 심리를 읽어라
3. 타협과 양보에도 방법이 있다
4. 명분을 찾으면 포기도 즐겁다
5. 입장 바꿔 만약에 내가 당신이라면
제7장 <교착 상태 해결> 위험한 합의보다 성공적인 패배가 낫다
1. 협상의 교착상태를 뚫기 위한 전략
2. 협상에서 작전타임이 필요한 경우
3. 협상 결렬을 선택해야 하는 순간
4. 마무리 단계에서 고려할 것들
5. 합의서 작성과 실행 계획 수립
6. 복기는 진정한 전문가를 만든다
7. 협상은 결국 인간관계다