영업의 99%는 신규개척이다

머리말 끈기로 영업하는 시대는 지났다

1장 | 돌발 영업 절대 하지 마라
다리가 뻣뻣해져서 움직이지 않았다
느닷 없이 전화를 거는 것은 민폐다
무차별 영업의 결과는 거절이다
고객이 늘어나도 매출이 오르지 않는 이유
스트레스 없는 인터넷 신규 개척
끈기의 영업에 매달리지 마라

2장 | 큰 물고기를 잡는 법
구둣발 마케팅의 한계
계약으로 이어지지 않는 돌발 영업
돈이 벌리면 무엇을 해도 좋은가
값싼 상품으로 실적을 올려라
판매 타깃을 좁히는 방법
반복주문이 없는 상품을 피하라

3장 | 좋은 사람이 좋은 영업자다
사람이 좋으면 일을 잘 못한다고?
가장 먼저 기상시간을 앞당겨라
걸음걸이도 실력이다
책상이 어지러운 사람 중에는 우수한 영업사원이 없다
메모의 양과 실적은 비례한다
크게 될 영업사원은 부지런히 공부한다

4장 | 거절당하는 이유를 알면, 거절당하지 않는다
계약보다 가능성을 타진하라
거절당할 확률을 줄이는 수밖에 없다
신규 영업은 즐거운 게임이다
고객은 자신의 일이 아니면 흥미를 보이지 않는다
한정된 고객에게 집중공략하라
이야기할 내용을 종이에 써보라

5장 | 자, 거절당하지 않는 전화를 걸자
질문으로 접수 직원의 방어벽을 돌파하라
상대방을 짜증나게 하지 마라
상대가 얻을 이익을 20초 이내에 말하라
약속을 받아낸다는 생각을 버리라

6장 | 계약을 성공시킬 수 있는 곳만 방문하자
영업사원보다 팩스가 더 좋은 이유
가능성이 없는 곳은 아무리 찾아가도 안 된다
직접 방문은 마지막에 하라

7장 | 계약 성공률을 3배로 끌어올리는 상담법
용모에서 점수를 잃고 들어가지는 않는가
첫인상에서 호감을 주는 영업사원의 특징
교환만 해도 매출이 오르는 명함
계약 성공률을 높이는 명함 작성법
카탈로그에 나와 있는 내용은 말하지 마라
첫 상담에서는 이것만 들어두자
클로징 테크닉에 의존하지 마라
다음 약속은 그 자리에서 잡는다
최강 영업사원의 비결은 매뉴얼

8장 | 계약이 성사되지 못했던 회사의 목록은 보물단지
에도시대부터 있었던 일대일 마케팅
가능성이 있는 고객도 데이터베이스에 입력하라
한 번 접촉한 곳은 정기적으로 두드려라
정보지에 반응이 없는 이유 180
거절당하지 않고 사후 전화를 거는 방법

9장 | 적은 예산으로 접대효과를 2배로 올리자
술, 골프, 포커가 영업사원의 필수과목은 아니다
접대를 할 때는 ‘일상적이지 않은 체험’을 연출하자
갈비 세트보다 진한 감동, 초콜릿
즐거운 이벤트는 매출을 늘려준다

맺음말 | 고객도 나도 행복해지는 세일즈