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보험영업이 힘든 당신에게
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| Publication Date | 2022/04/18 |
| Pages/Weight/Size | 188*257*30mm |
| ISBN | 9791196263225 |
Description
보험상품은 저축상품, 투자상품과 함께 3대 금융상품입니다. 솔직히 이 3대 금융상품 중 가장 복잡한 상품이라 생각합니다. 그래서 보험은 잘 가입해야 합니다. 하지만 보험은 어렵고, 학교에서 배우지도 않기 때문에 잘 모릅니다. 그래서 보험을 배운 우리가 잘 가입시켜 주어야 합니다. 이 책은 어떻게 보험을 가입시켜 주면 좋은지에 대해서 담은 내용입니다.
보험은 미래를 위한 금융상품이고, 일반적으로 좋지 않은 상황을 위한 금융상품입니다. 이 때문에 별 문제가 없는 현재에는 필요성을 잘 못 느끼는 경우가 많고, 이로인해 보험을 가입한다고 해도 대충하는 경우가 많습니다.
사실 이 책은 보험영업을 힘들어 하시는 설계사분들을 위해서 썼습니다.
하지만 저는 일반인도 함께 읽으면 내가 가입하고 있는 보험, 내가 가입할 보험에 대한 안목이 생길 것이라 생각합니다.[보험 외적인 좋은 내용도 많이 있습니다. 대부분의 설계사는 훌륭하고 고객을 위하지만 100%다 그런 것만은 아닌 것이 현실입니다. 따라서 일정부분은 가입하는 사람의 몫이라 할 수 있습니다. 고령화시대 평생 동반해야 하는 중요한 금융상품인 보험상품을 잘 가입하는 것이 노후에 생활비가 의료비로 사용되는 일을 막아줄 수 있습니다. 생활비가 의료비로 사용되지 않도록 해야 내 노후가 힘들어지지 않습니다.
상사화라는 노래의 첫 소절을 보면 아래와 같은 가사가 있습니다.
사랑이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.
이 가사를 들으면서 문득 이렇게 전 들렸습니다.
영업이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.
그렇습니다. 영업이 참 고되고 힘듭니다. 이게 맞나 싶고요. 나만 그런 것 같기도 합니다. 그럼 도대체 영업 특히, 보 험영업은 왜 이렇게 어려운 걸까요? 어떻게 하면 잘 할 수 있을까요?이에 대한 제 26년간의 고민 및 연구내용과 최신 강의내용 핵심을 그대로 담았습니다.
보험은 미래를 위한 금융상품이고, 일반적으로 좋지 않은 상황을 위한 금융상품입니다. 이 때문에 별 문제가 없는 현재에는 필요성을 잘 못 느끼는 경우가 많고, 이로인해 보험을 가입한다고 해도 대충하는 경우가 많습니다.
사실 이 책은 보험영업을 힘들어 하시는 설계사분들을 위해서 썼습니다.
하지만 저는 일반인도 함께 읽으면 내가 가입하고 있는 보험, 내가 가입할 보험에 대한 안목이 생길 것이라 생각합니다.[보험 외적인 좋은 내용도 많이 있습니다. 대부분의 설계사는 훌륭하고 고객을 위하지만 100%다 그런 것만은 아닌 것이 현실입니다. 따라서 일정부분은 가입하는 사람의 몫이라 할 수 있습니다. 고령화시대 평생 동반해야 하는 중요한 금융상품인 보험상품을 잘 가입하는 것이 노후에 생활비가 의료비로 사용되는 일을 막아줄 수 있습니다. 생활비가 의료비로 사용되지 않도록 해야 내 노후가 힘들어지지 않습니다.
상사화라는 노래의 첫 소절을 보면 아래와 같은 가사가 있습니다.
사랑이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.
이 가사를 들으면서 문득 이렇게 전 들렸습니다.
영업이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.
그렇습니다. 영업이 참 고되고 힘듭니다. 이게 맞나 싶고요. 나만 그런 것 같기도 합니다. 그럼 도대체 영업 특히, 보 험영업은 왜 이렇게 어려운 걸까요? 어떻게 하면 잘 할 수 있을까요?이에 대한 제 26년간의 고민 및 연구내용과 최신 강의내용 핵심을 그대로 담았습니다.
Contents
책을 시작하며 | 제가 이 책을 쓴 이유 04
첫 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 영업이야기
01 보험영업이 어려운 이유와 이를 극복하는 좋은 방법이 있을까요? - 18
- 보험영업이 다른 영업에 비해서 어려운 근본적인 이유
- 코로나를 보험영업에 활용하는 방법
02 보험영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 하나요? - 22
- 무엇인가를 잘하기 위한 3단계 방법
- 3단계 방법을 완성하는 추가적인 중요한 한가지
03 보험영업을 잘하기 위해서 알아야 할 것은 무엇인가요? - 26
- 영업의 본질과 이것을 아는 것이 중요한 이유
- 최고의 세일즈맨이 되기 위한 8가지 요소
04 보험영업을 잘하기 위한 구체적인 방법을 좀 알려주세요. - 34
- 경쟁이 치열한 보험영업시장에서 보험영업을 잘하기 위한 방법
- 보험을 가입하는 실질적인 이유를 통한 새로운 대안 제시의 중요성과 방법
- 위험의 종류와 보험을 잘 가입하는 기준
- 욜로(YOLO)와 요도(YODO)가 보험영업의 핵심
05 계륵과 같은 친구 및 친한 지인에게 영업하는 방법과 그들을 보험영업에 활용하는 방법 - 46
[신인 설계사분들은 꼭 읽어봐 주세요.]
- 친한 친구 및 지인에게 보험영업 이렇게 하면 관계도 해치지 않으면서 영업할 수 있다.
- 내가 속한 다양한 모임에서 보험영업을 하는 효과적인 방법
06 보험영업을 계속해서 잘하려면 소개를 잘 받아야 한다는데 어떻게 하면 소개를 잘 받고, 계약도 잘 할 수 있을까요? - 53
- 소개를 잘 받는 구체적인 방법
- 소개받은 사람에게 계약을 잘 이끌어내는 방법과 후속과정
07 보험영업을 잘하기 위해서는 설명을 잘해야 한다고 하던데, 어떻게 하면 설명을 잘 할 수 있을까요? - 59
- 설명을 잘하기 위한 기본인 질문의 중요성과 종류 및 활용방법
- 보험계약을 잘하기 위한 효과적인 설명방법
- 설득이 아닌 설명을 해야 하는 이유 - 탁월하게 상품을 설명하는 일반적인 방법
08 보험계약을 잘하기 위해서는 클로징을 잘해야 한다고 하는데, 클로징이 중요한 이유와 잘하는 방법이 있을까요? - 72
- 클로징의 진짜 목적 : 클로징은 상담을 끝내기 위한 것이 아니다.
- 클로징은 누가 하는 것인가?
- 클로징의 또 다른 방법은 ??이다.
09 전 고객이 거절을 하면 어찌해야 할지 잘 모르겠습니다. 고객이 거절을 하면 어떻게 처리하는 것이 좋을까요? - 79
- 고객이 거절을 하는 진짜 이유
- 고객의 거절을 잘 처리하는 방법 : 탁구식 화법이 아닌 배구식 화법이 중요하다.
10 고객과 상담하는데 있어서 듣기가 중요하다고 하는데, 듣기를 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 듣기를 잘하는 것일까요? - 91
- 듣기가 중요한 이유
- 듣기는 보물찾기와 같습니다.
- 듣기로 찾은 보물의 활용방법
11 고객과 대화하는데 있어서 고객의 말에 공감을 잘해야 한다고 하는데, 공감을 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 공감을 잘하는 것일까요? - 104
- 공감이란 무엇인가?
- 공감을 잘하는 방법을 알고 제대로 하는 것이 중요하다.
- 공감을 통해 고객을 내 팬으로 만드는 방법
두 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 상품과 보장이야기
01 생명보험과 손해보험의 영업방법이 따로 있나요? 그리고 각각 상품만의 영업 핵심포인트를 알려주세요. - 115
- 생명보험사 종신보험 상품의 영업 포인트
- 종신보험 계약을 위한 핵심개념 1 - 종신보험 계약을 위한 핵심개념 2
- 손해보험사 상품의 영업 포인트
- 보장설계의 핵심은 5대 보장영역
- 5대 보장영역을 중심으로 업셀링, 추가계약 방법
[참고자료] 실손의료보험 변천사
02 사망보장이 생명보험사와 손해보험사가 서로 다른데, 판매 컨셉을 어떻게 각각 가져가야 할까요? - 138
- 손해보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ??사망 보장이 핵심
- 생명보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ??사망 보장이 핵심
- 상속설계를 활용하여 중·고액 종신보험 계약 체결하는 핵심 포인트
03 사고를 생명보험사는 재해라고 하고, 손해보험사는 상해라고 하는데 둘의 차이가 뭔가요? - 164
- 재해와 상해는 사고 측면에서는 크게 다른 것이 없습니다. 그럼 차이는 무엇인가?
- 손해보험사 상해보장의 장단점
- 생명보험사 재해보장의 장단점
04 암질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 있으면 알려주세요. - 173
- 암질병 영업의 핵심
- 암이 발생하는 원인과 암진단의 문제점
- 암질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
- 3대 말기질환과 암질환과의 연관성을 가지고 니즈환기 및 추가계약 하는 방법
05 혈관질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 무엇이 있을까요? - 201
- 국가건강검진의 목적 및 영업적 활용방법
- 보험영업에 활용하기 위한 고혈압, 고혈당, 고지혈 관련 핵심 지식과 상담방법
- 혈관질환을 일으키는 3대 대사성질환의 문제점과 상담방법
06 뇌혈관질환과 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 무엇이 있을까요? - 228
- 뇌혈관질환의 종류와 지식 및 이를 영업적으로 활용하는 방법
- 가장 무서운 뇌혈관질환인 뇌출혈 - 가장 흔한 뇌혈관질환인 뇌경색 - 방심하면 큰일나는 기타 뇌혈관질환
- 뇌혈관질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
07 심장은 뇌와 달라서 심혈관질환 뿐 아니라 심장질환 보장이 더 중요하다고 하는데, 이게 무슨 말이며 이와 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 궁금합니다. - 243
- 심장은 심혈관질환 뿐만 아니라 심장질환이 중요 : 4대 심장질환
- 심장질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
- 수술담보를 활용한 효과적인 상담 및 계약체결기법
08 간병 및 치매, 장기요양 보장을 잘 판매하기 위한 좋은 방법이 있으면 좀 알려주세요. - 262
- 간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업을 위한 기본내용
- 간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업 컨셉
09 후유장해를 활용하여 보험영업하는 것이 참 힘듭니다. 후유장해 보장이 필요한 건지도 잘 모르겠습니다. 후유장해 보장을 보험영업에 활용하는 방법을 알려주세요. - 276
- 후유장해보장이 중요하고, 보장의 완성인 이유 3가지
- 보험에서 말하는 후유장해와 영업적 활용방법 및 보험금을 잘 받게 하기 위한 핵심과 설계사의 역할 및 이것이 중요한 이유
- 13가지 후유장해 보장에 대해 약관을 중심으로 한 핵심지식과 영업적 활용방법
10 개인 또는 법인 사업자들을 대상으로 보험영업을 하고 싶습니다. 어떤 것에 포인트를 맞추어서 영업을 하면 좋을까요? - 294
- 보험으로 해결해 줄 수 있는 분야
- 사업자에게 보험이란 단순히 보험이 아니라 ??임을 강조한 니즈환기 및 계약체결기법
첫 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 영업이야기
01 보험영업이 어려운 이유와 이를 극복하는 좋은 방법이 있을까요? - 18
- 보험영업이 다른 영업에 비해서 어려운 근본적인 이유
- 코로나를 보험영업에 활용하는 방법
02 보험영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 하나요? - 22
- 무엇인가를 잘하기 위한 3단계 방법
- 3단계 방법을 완성하는 추가적인 중요한 한가지
03 보험영업을 잘하기 위해서 알아야 할 것은 무엇인가요? - 26
- 영업의 본질과 이것을 아는 것이 중요한 이유
- 최고의 세일즈맨이 되기 위한 8가지 요소
04 보험영업을 잘하기 위한 구체적인 방법을 좀 알려주세요. - 34
- 경쟁이 치열한 보험영업시장에서 보험영업을 잘하기 위한 방법
- 보험을 가입하는 실질적인 이유를 통한 새로운 대안 제시의 중요성과 방법
- 위험의 종류와 보험을 잘 가입하는 기준
- 욜로(YOLO)와 요도(YODO)가 보험영업의 핵심
05 계륵과 같은 친구 및 친한 지인에게 영업하는 방법과 그들을 보험영업에 활용하는 방법 - 46
[신인 설계사분들은 꼭 읽어봐 주세요.]
- 친한 친구 및 지인에게 보험영업 이렇게 하면 관계도 해치지 않으면서 영업할 수 있다.
- 내가 속한 다양한 모임에서 보험영업을 하는 효과적인 방법
06 보험영업을 계속해서 잘하려면 소개를 잘 받아야 한다는데 어떻게 하면 소개를 잘 받고, 계약도 잘 할 수 있을까요? - 53
- 소개를 잘 받는 구체적인 방법
- 소개받은 사람에게 계약을 잘 이끌어내는 방법과 후속과정
07 보험영업을 잘하기 위해서는 설명을 잘해야 한다고 하던데, 어떻게 하면 설명을 잘 할 수 있을까요? - 59
- 설명을 잘하기 위한 기본인 질문의 중요성과 종류 및 활용방법
- 보험계약을 잘하기 위한 효과적인 설명방법
- 설득이 아닌 설명을 해야 하는 이유 - 탁월하게 상품을 설명하는 일반적인 방법
08 보험계약을 잘하기 위해서는 클로징을 잘해야 한다고 하는데, 클로징이 중요한 이유와 잘하는 방법이 있을까요? - 72
- 클로징의 진짜 목적 : 클로징은 상담을 끝내기 위한 것이 아니다.
- 클로징은 누가 하는 것인가?
- 클로징의 또 다른 방법은 ??이다.
09 전 고객이 거절을 하면 어찌해야 할지 잘 모르겠습니다. 고객이 거절을 하면 어떻게 처리하는 것이 좋을까요? - 79
- 고객이 거절을 하는 진짜 이유
- 고객의 거절을 잘 처리하는 방법 : 탁구식 화법이 아닌 배구식 화법이 중요하다.
10 고객과 상담하는데 있어서 듣기가 중요하다고 하는데, 듣기를 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 듣기를 잘하는 것일까요? - 91
- 듣기가 중요한 이유
- 듣기는 보물찾기와 같습니다.
- 듣기로 찾은 보물의 활용방법
11 고객과 대화하는데 있어서 고객의 말에 공감을 잘해야 한다고 하는데, 공감을 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 공감을 잘하는 것일까요? - 104
- 공감이란 무엇인가?
- 공감을 잘하는 방법을 알고 제대로 하는 것이 중요하다.
- 공감을 통해 고객을 내 팬으로 만드는 방법
두 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 상품과 보장이야기
01 생명보험과 손해보험의 영업방법이 따로 있나요? 그리고 각각 상품만의 영업 핵심포인트를 알려주세요. - 115
- 생명보험사 종신보험 상품의 영업 포인트
- 종신보험 계약을 위한 핵심개념 1 - 종신보험 계약을 위한 핵심개념 2
- 손해보험사 상품의 영업 포인트
- 보장설계의 핵심은 5대 보장영역
- 5대 보장영역을 중심으로 업셀링, 추가계약 방법
[참고자료] 실손의료보험 변천사
02 사망보장이 생명보험사와 손해보험사가 서로 다른데, 판매 컨셉을 어떻게 각각 가져가야 할까요? - 138
- 손해보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ??사망 보장이 핵심
- 생명보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ??사망 보장이 핵심
- 상속설계를 활용하여 중·고액 종신보험 계약 체결하는 핵심 포인트
03 사고를 생명보험사는 재해라고 하고, 손해보험사는 상해라고 하는데 둘의 차이가 뭔가요? - 164
- 재해와 상해는 사고 측면에서는 크게 다른 것이 없습니다. 그럼 차이는 무엇인가?
- 손해보험사 상해보장의 장단점
- 생명보험사 재해보장의 장단점
04 암질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 있으면 알려주세요. - 173
- 암질병 영업의 핵심
- 암이 발생하는 원인과 암진단의 문제점
- 암질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
- 3대 말기질환과 암질환과의 연관성을 가지고 니즈환기 및 추가계약 하는 방법
05 혈관질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 무엇이 있을까요? - 201
- 국가건강검진의 목적 및 영업적 활용방법
- 보험영업에 활용하기 위한 고혈압, 고혈당, 고지혈 관련 핵심 지식과 상담방법
- 혈관질환을 일으키는 3대 대사성질환의 문제점과 상담방법
06 뇌혈관질환과 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 무엇이 있을까요? - 228
- 뇌혈관질환의 종류와 지식 및 이를 영업적으로 활용하는 방법
- 가장 무서운 뇌혈관질환인 뇌출혈 - 가장 흔한 뇌혈관질환인 뇌경색 - 방심하면 큰일나는 기타 뇌혈관질환
- 뇌혈관질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
07 심장은 뇌와 달라서 심혈관질환 뿐 아니라 심장질환 보장이 더 중요하다고 하는데, 이게 무슨 말이며 이와 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 궁금합니다. - 243
- 심장은 심혈관질환 뿐만 아니라 심장질환이 중요 : 4대 심장질환
- 심장질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
- 수술담보를 활용한 효과적인 상담 및 계약체결기법
08 간병 및 치매, 장기요양 보장을 잘 판매하기 위한 좋은 방법이 있으면 좀 알려주세요. - 262
- 간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업을 위한 기본내용
- 간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업 컨셉
09 후유장해를 활용하여 보험영업하는 것이 참 힘듭니다. 후유장해 보장이 필요한 건지도 잘 모르겠습니다. 후유장해 보장을 보험영업에 활용하는 방법을 알려주세요. - 276
- 후유장해보장이 중요하고, 보장의 완성인 이유 3가지
- 보험에서 말하는 후유장해와 영업적 활용방법 및 보험금을 잘 받게 하기 위한 핵심과 설계사의 역할 및 이것이 중요한 이유
- 13가지 후유장해 보장에 대해 약관을 중심으로 한 핵심지식과 영업적 활용방법
10 개인 또는 법인 사업자들을 대상으로 보험영업을 하고 싶습니다. 어떤 것에 포인트를 맞추어서 영업을 하면 좋을까요? - 294
- 보험으로 해결해 줄 수 있는 분야
- 사업자에게 보험이란 단순히 보험이 아니라 ??임을 강조한 니즈환기 및 계약체결기법