꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀 (병원편)

당신이 제약영업인이라면 반드시 봐야 할 업무지침서

현대 자본주의 사회에서 기업들은 조금이라도 더 좋은 상품을 만들어내고, 더 많은 사람들에게 팔기 위해 끊임없이 격렬한 경쟁을 펼치고 있다. 자본주의 경쟁사회 속에서 인류의 생산력과 기술력이 증가하면서 대부분의 상품들은 어느 정도 균질한 품질을 갖추게 되었고, 이에 따라 경쟁에서 승리하기 위해서는 기본적인 품질을 갖추는 것 이상의 경쟁력을 갖추는 것이 무엇보다 중요해졌다. 그렇기에 자사의 상품을 알리고 고객들의 구매 욕구를 불러일으키는 영업인들의 역할은 바야흐로 현대 자본주의의 꽃이라고 봐도 무방할 것이다.

이 책 『꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀』은 ‘제약영업인’으로서 실전 필드에 뛰어든 독자들이 꼭 알아야 할 업무의 기본과 실전을 담고 있는 업무지침서이다. 종근당, 대웅제약 등 굵직굵직한 제약회사들을 거치며 주목할 만한 실적을 쌓은 바 있는 이상원 저자는 오랜 실무 경험으로 쌓은 지식에 기반하여 제약영업에 뛰어든 이들이 반드시 알아야 할 의약품 시장의 구조와 작동 원리, 병원 영업에 필요한 실전 기본기, 병원의 신약 랜딩 관련 기본 지식과 시스템 이해, 의약품 입찰의 이해, 제약영업의 업무코칭과 ‘일을 잘하는 법’ 등을 차근차근 들려 준다.

먼저 PART 1, ‘의약품 시장과 영업에 대한 이해’는 의약품 시장이 갖는 특징, 의약품 영업이라는 업무가 가지는 특징, 영업이라는 치열한 경쟁의 틈바구니에서 살아남기 위해서 어떤 강점을 갖추고 있어야 하는지를 다루고 있다. PART 2, ‘병원 영업의 기본기와 고객관리 방법’은 병원의 시스템을 이해하고 고객에게 접근하여 충성고객을 만드는 가장 실전적인 제약영업의 노하우를 담고 있다. 특히 서울대병원, 전남대병원, 서울아산병원, 세브란스병원, 가천길병원 등 여러 대형 병원들의 의약품 구매와 상정에 관한 주요 일정을 일목요연하게 표로 정리한 자료는 이 책을 활용하는 제약영업인들에게 큰 도움이 되어 줄 것이다.
PART 3, ‘도전 신약 랜딩 100%’는 병원에서 신약을 도입하는 과정과 이에 관련된 이해관계자들을 자세히 분석하고, 특히 병원의 ‘약제부’를 집중적으로 관리하는 방법에 대해서 기술하고 있다. PART 4, ‘업무코칭의 기술적 방법’은 단순히 개인의 주먹구구식 기지가 아닌, 시스템화된 영업조직의 능력 향상을 위해 반드시 필요한 코칭기술과 전략적 마인드 함양의 방법을 담고 있다.

마지막으로 PART 5, ‘의약품 입찰의 이해와 활용’은 의약품 입찰의 개념과 중요성, 국내 의약품 입찰의 추세와 트렌드, 입찰관리 관련자들과의 소통을 통한 영업기반 구축, 현행 입찰제도의 분석과 전략 등을 심도 있게 담고 있으며 부록으로 인터넷을 통한 기초적인 의약품 시장 환경 조사 방법과 주요 제약기업 탐방을 실어 이 책을 읽는 제약영업인들에게 처음부터 마지막까지 알찬 업무가이드가 되어 줄 것이다.