바야흐로, 품격영업
뉴노멀 시대에 B2B 영업의 길을 제시하다
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9791189580766
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| Publication Date | 2021/02/17 |
| Pages/Weight/Size | 152*225*30mm |
| ISBN | 9791189580766 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
세상은 변하고, 영업은 진화한다.
그럼에도 불구하고, ‘변하지 않는 영업의 원칙’은 반드시 있다.
IBM, 오라클, 삼성, LG, 제록스 등
국내외 유수의 기업을 거쳐간 저자 5인의 B2B 영업 노하우!
B2B 영업은 기업을 살리고, 궁극적으로는 우리 사회를 살리는 숭고한 직무다. 그러나 스스로를 낮춰가며 영업을 하는 사람들이 많다. 영업을 바라보는 다른 이들의 시선도 곱지 않을 때가 있다. 아쉽게도 저자들이 영업을 할 때도 그랬고, 지금도 여전히 그렇다.
그러나 AI가, 코로나-19가 영업의 모습을 바꿔 놓았다. 이제는 전혀 다른 영업을 시작해야 한다. 한 단계 높은 영업으로 고객에게 접근해야 한다. 무려 150여 년의 경력을 가진 5명의 저자는 우리에게 ‘품격영업’에 대해 이야기한다.
‘품격’을 더한 ‘영업’은 어떤 모습일까? 품격영업의 중심에는 단연 ‘고객’이 있다. 고객 중심 사고방식은 탁월한 성과로 이어진다. 그런 이들에게서 엿볼 수 있는 공통된 역량 특성은 무엇인지, 또 시간이 지나도 변하지 않는 영업의 원칙은 무엇인지 저자들의 오랜 경험 속에서 그 해답을 끄집어낸다.
또한, 저자들은 ‘영업 프로세스’의 필요성에 대해 이야기한다. 막무가내 영업은 일회성 성공에 그치고 만다. 전술과 전략이 적절히 버무려진 영업은 필시 성공 확률을 높여줄 것이라고 저자들은 말한다. 저자들이 제시하는 직군별 영업 프로세스를 참고해 당신의 영업 또한 ‘품격’을 더할 수 있기를 바란다.
그럼에도 불구하고, ‘변하지 않는 영업의 원칙’은 반드시 있다.
IBM, 오라클, 삼성, LG, 제록스 등
국내외 유수의 기업을 거쳐간 저자 5인의 B2B 영업 노하우!
B2B 영업은 기업을 살리고, 궁극적으로는 우리 사회를 살리는 숭고한 직무다. 그러나 스스로를 낮춰가며 영업을 하는 사람들이 많다. 영업을 바라보는 다른 이들의 시선도 곱지 않을 때가 있다. 아쉽게도 저자들이 영업을 할 때도 그랬고, 지금도 여전히 그렇다.
그러나 AI가, 코로나-19가 영업의 모습을 바꿔 놓았다. 이제는 전혀 다른 영업을 시작해야 한다. 한 단계 높은 영업으로 고객에게 접근해야 한다. 무려 150여 년의 경력을 가진 5명의 저자는 우리에게 ‘품격영업’에 대해 이야기한다.
‘품격’을 더한 ‘영업’은 어떤 모습일까? 품격영업의 중심에는 단연 ‘고객’이 있다. 고객 중심 사고방식은 탁월한 성과로 이어진다. 그런 이들에게서 엿볼 수 있는 공통된 역량 특성은 무엇인지, 또 시간이 지나도 변하지 않는 영업의 원칙은 무엇인지 저자들의 오랜 경험 속에서 그 해답을 끄집어낸다.
또한, 저자들은 ‘영업 프로세스’의 필요성에 대해 이야기한다. 막무가내 영업은 일회성 성공에 그치고 만다. 전술과 전략이 적절히 버무려진 영업은 필시 성공 확률을 높여줄 것이라고 저자들은 말한다. 저자들이 제시하는 직군별 영업 프로세스를 참고해 당신의 영업 또한 ‘품격’을 더할 수 있기를 바란다.
Contents
PROLOGUE
제1장 영업, 그 빛남에 대하여…
- 철학이 있는 사업, 이를 가능케 하는 영업
- 비즈니스의 꽃, 품격 있는 '영업’
- ‘살림’의 경제를 이끄는 B2B 영업
[작가들의 이야기 1] 나의 ‘Connecting the dots’
제2장 일 잘하는 영업직원의 남다른 5가지 특성
- 불가능을 가능케 하는, 긍정 마인드
“임자, 해보기나 했어?”
성장형 사고로 세상 보기
긍정적으로 생각하고 말하기
의도적으로 연습하기
- 고객의 마음을 저격하는, 나만의 무기
약점보다 강점에 집중하기
나의 재능 알기
나의 무기로 장착하기
영업 현장에 적용하기
- 성공을 끌어 당기는, 성취지향
성취의 절반, 목표 설정
실패에서 배운다
가치를 살리는 창의력
미래를 꿈꾸고 도전하라
- 고객을 마음을 꿰뚫는, 질문과 경청
고객의 니즈를 여는 열쇠, 질문
[별첨] 잠재된 니즈를 캐치하라, S.P.I.N. 질문 사용법
고객의 마음을 여는 경청
경청기술로 고객의 신뢰를 얻어라
- 결과를 이루어 내는, 열정과 끈기
주인의식 갖고 열정 불태우기
열정을 부르는 자신감
실패와 역경을 이겨내게 하는 끈기
끈기있게 관계 관리하기
[작가들의 이야기 2] 열정과 끈기가 결과를 만든다
제3장 영업의 변하지 않는 5가지 기본원칙
- [관계(Relationship)] 비즈니스 ‘관계’에 집중하라
관계는 B2B영업의 시작이다
관계 형성에도 기법이 있다
일회성이 아닌 지속 가능한 관계여야 한다
인간관계를 비즈니스 관계로 발전시킨다
- [신뢰(Trust)] 약속을 반드시 실행하여 ‘신뢰’를 쌓아라
영업기회는 신뢰에서 온다
신뢰도 하루아침에 무너질 수 있다
신뢰를 얻는 방법, ABCD 신뢰모델
구매부서가 신뢰하는 영업직원은 따로 있다
- [이해(Understanding)] 고객을 ‘이해’하라
시장과 고객을 이해하라
숨은 니즈까지 파악하라
고객의 조직과 의사 결정 체계를 이해하라
[별첨] 알아두자! 고객의 구매심리 변화 과정
고객의 고객도 이해하라
- [가치(Value)] 고객에게 ‘가치’를 제공하라
가치 기반 영업은 왜 중요한가?
고객은 가치에 투자한다
숨은 가치를 발견하라
가치를 스토리텔링하라
- [목표(Target)] ‘목표’에 도전하라
목표는 영업의 필수조건이다
도전적인 목표를 설정하라
궁극적인 목표는 고객의 성공이다
목표 달성을 위한 시스템을 만들어라
[작가들의 이야기 3] 고객이 원한다면 난 할 수 있어!
제4장 성과를 만들어내는 영업 프로세스
- 프로세스 영업의 중요성
- B2B 영업 프로세스와 단계별 주요 활동
[별첨] 사업특성별 영업 프로세스의 유형
- 영업 프로세스가 필요한 10가지 이유
[작가들의 이야기 4] “친구야, 미안해”
제5장 환경의 변화와 영업의 미래
- 영업 패러다임의 변화
- 기술이 주도하는 미래 변화
- COVID-19 팬데믹이 가져온 변화
- 미래 변화에 대비하는 영업직원의 자세
- 새로운 기술과 기법을 포용하자
[작가들의 이야기 5] 실적 중심에서 고객 중심으로- ‘나만의 원칙’을 세우다!
제6장 작가들의 경험 그리고 생각과 배움
- 우리들의 서툴렀던 시작
- 최고의 순간
- 최악의 기억
작가소개 5가지 질문
EPILOGUE
제1장 영업, 그 빛남에 대하여…
- 철학이 있는 사업, 이를 가능케 하는 영업
- 비즈니스의 꽃, 품격 있는 '영업’
- ‘살림’의 경제를 이끄는 B2B 영업
[작가들의 이야기 1] 나의 ‘Connecting the dots’
제2장 일 잘하는 영업직원의 남다른 5가지 특성
- 불가능을 가능케 하는, 긍정 마인드
“임자, 해보기나 했어?”
성장형 사고로 세상 보기
긍정적으로 생각하고 말하기
의도적으로 연습하기
- 고객의 마음을 저격하는, 나만의 무기
약점보다 강점에 집중하기
나의 재능 알기
나의 무기로 장착하기
영업 현장에 적용하기
- 성공을 끌어 당기는, 성취지향
성취의 절반, 목표 설정
실패에서 배운다
가치를 살리는 창의력
미래를 꿈꾸고 도전하라
- 고객을 마음을 꿰뚫는, 질문과 경청
고객의 니즈를 여는 열쇠, 질문
[별첨] 잠재된 니즈를 캐치하라, S.P.I.N. 질문 사용법
고객의 마음을 여는 경청
경청기술로 고객의 신뢰를 얻어라
- 결과를 이루어 내는, 열정과 끈기
주인의식 갖고 열정 불태우기
열정을 부르는 자신감
실패와 역경을 이겨내게 하는 끈기
끈기있게 관계 관리하기
[작가들의 이야기 2] 열정과 끈기가 결과를 만든다
제3장 영업의 변하지 않는 5가지 기본원칙
- [관계(Relationship)] 비즈니스 ‘관계’에 집중하라
관계는 B2B영업의 시작이다
관계 형성에도 기법이 있다
일회성이 아닌 지속 가능한 관계여야 한다
인간관계를 비즈니스 관계로 발전시킨다
- [신뢰(Trust)] 약속을 반드시 실행하여 ‘신뢰’를 쌓아라
영업기회는 신뢰에서 온다
신뢰도 하루아침에 무너질 수 있다
신뢰를 얻는 방법, ABCD 신뢰모델
구매부서가 신뢰하는 영업직원은 따로 있다
- [이해(Understanding)] 고객을 ‘이해’하라
시장과 고객을 이해하라
숨은 니즈까지 파악하라
고객의 조직과 의사 결정 체계를 이해하라
[별첨] 알아두자! 고객의 구매심리 변화 과정
고객의 고객도 이해하라
- [가치(Value)] 고객에게 ‘가치’를 제공하라
가치 기반 영업은 왜 중요한가?
고객은 가치에 투자한다
숨은 가치를 발견하라
가치를 스토리텔링하라
- [목표(Target)] ‘목표’에 도전하라
목표는 영업의 필수조건이다
도전적인 목표를 설정하라
궁극적인 목표는 고객의 성공이다
목표 달성을 위한 시스템을 만들어라
[작가들의 이야기 3] 고객이 원한다면 난 할 수 있어!
제4장 성과를 만들어내는 영업 프로세스
- 프로세스 영업의 중요성
- B2B 영업 프로세스와 단계별 주요 활동
[별첨] 사업특성별 영업 프로세스의 유형
- 영업 프로세스가 필요한 10가지 이유
[작가들의 이야기 4] “친구야, 미안해”
제5장 환경의 변화와 영업의 미래
- 영업 패러다임의 변화
- 기술이 주도하는 미래 변화
- COVID-19 팬데믹이 가져온 변화
- 미래 변화에 대비하는 영업직원의 자세
- 새로운 기술과 기법을 포용하자
[작가들의 이야기 5] 실적 중심에서 고객 중심으로- ‘나만의 원칙’을 세우다!
제6장 작가들의 경험 그리고 생각과 배움
- 우리들의 서툴렀던 시작
- 최고의 순간
- 최악의 기억
작가소개 5가지 질문
EPILOGUE