성과가 올라가는 영업의 디테일
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| Publication Date | 2020/05/20 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*20mm |
| ISBN | 9791188292998 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
영업에서의 모든 것은 성과가 말한다
고객의 요구는 점점 더 까다로워지고 제품과 서비스는 점점 더 복잡해지고, 경쟁은 점점 더 치열해 지고 있다. 환경이 어려울 때 하수는 핑곗거리를 찾지만, 고수는 어떻게 고객의 마음을 얻을까?
사회엔 수많은 전문가들이 존재한다. 의사, 변호사, 컨설턴트, 전문코치 등 그 직업을 갖기 위해 수년간 피나는 노력을 해야 하는 직업이 적지 않다. 이들 중 어떤 이는 큰 성과를 거두지만 어떤 이는 그에 훨씬 미치지 못한다. 사람들은 그 이유가 전문성의 차이라고 생각하고 많은 시간을 전문지식을 쌓는데 할애한다. 그러나 그들이 더 열심히 공부하는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 직업적 전문성만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다.
수십 년간 전해져 내려온 영업방식을 아직도 되풀이하는 기업들이 많다. 아무리 시간과 자본을 투자해도 성과가 나지 않는다며 답답해한다. 이 책은 저자들의 풍부한 경험과 학문적 연구를 바탕으로 지속적으로 탁월한 성과를 내는 영업의 비결과 영업인 훈련방법에 대한 비결이 담겨있다.
한사람이 오래도록 한 가지 일에 정진하면 그를 당해낼 사람이 없게 된다. 이것은 평범한 사람이 비범해지는 확실한 방법이기도 하다. 저자들은 오랫동안 영업의 길을 걸어온 보기 드문 “고수”들로 그동안 스스로 체득한 경험과 지식, 통찰을 이 책 한 권에 담았다. 마땅한 참고서가 없어 힘들어하는 영업인들이 이 책을 통해 기지개를 활짝 켤 수 있기를 기대한다.
고객의 요구는 점점 더 까다로워지고 제품과 서비스는 점점 더 복잡해지고, 경쟁은 점점 더 치열해 지고 있다. 환경이 어려울 때 하수는 핑곗거리를 찾지만, 고수는 어떻게 고객의 마음을 얻을까?
사회엔 수많은 전문가들이 존재한다. 의사, 변호사, 컨설턴트, 전문코치 등 그 직업을 갖기 위해 수년간 피나는 노력을 해야 하는 직업이 적지 않다. 이들 중 어떤 이는 큰 성과를 거두지만 어떤 이는 그에 훨씬 미치지 못한다. 사람들은 그 이유가 전문성의 차이라고 생각하고 많은 시간을 전문지식을 쌓는데 할애한다. 그러나 그들이 더 열심히 공부하는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 직업적 전문성만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다.
수십 년간 전해져 내려온 영업방식을 아직도 되풀이하는 기업들이 많다. 아무리 시간과 자본을 투자해도 성과가 나지 않는다며 답답해한다. 이 책은 저자들의 풍부한 경험과 학문적 연구를 바탕으로 지속적으로 탁월한 성과를 내는 영업의 비결과 영업인 훈련방법에 대한 비결이 담겨있다.
한사람이 오래도록 한 가지 일에 정진하면 그를 당해낼 사람이 없게 된다. 이것은 평범한 사람이 비범해지는 확실한 방법이기도 하다. 저자들은 오랫동안 영업의 길을 걸어온 보기 드문 “고수”들로 그동안 스스로 체득한 경험과 지식, 통찰을 이 책 한 권에 담았다. 마땅한 참고서가 없어 힘들어하는 영업인들이 이 책을 통해 기지개를 활짝 켤 수 있기를 기대한다.
Contents
서문 | 영업스킬! 고객의 마음을 얻는 기술!
PART 1 성과를 이끄는 영업스킬
chapter 1 고수와 하수의 차이
똑똑하고 붙임성도 좋은데, 왜 실적은 안 오르지?
고수는 팔고, 하수는 떠든다
고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다
고수는 필요한 정보를 고객으로부터 얻는다
하수는 추측하고, 고수는 물어본다
chapter 2 영업인의 역할 인식하기
최고의 영업기법은 전문가라는 이미지를 보여주는 것
고객의 성공을 지속적으로 돕는 것이 핵심
당신의 코디네이터 능력이 고객에겐 필요해!
나는 사냥꾼일까? 농부일까?
I’m your best partner!
PART 2 성과를 이끄는 핵심 전략
chapter 3 장기적인 파트너십 구축하기
영향력의 사다리 맨 위에 올라가기
최초 접촉자들과 지속적인 신뢰 관계가 핵심이다
끝날 때 까지 끝난 게 아니다
어떻게 경쟁우위를 유지할 수 있을까?
패배는 없다. 결과가 있을 뿐
chapter 4 코칭으로 자신을 최적화하기
신참에게는 필수, 고참 에게도 이익
시간은 양의 문제가 아니라 관리의 문제다
테크놀로지를 능숙하게 활용하라
팀영업 시 각자의 역할을 명확히 하는 것이 중요하다
계획은 계획일 뿐, 실행만이 답이다
PART 3 영업 고수의 상담 스킬과 훈련 방법
chapter 5 영업고수의 상담프로세스 3D
STEP 1 발견Discover
STEP 2 논의Discuss
STEP 3 결정Decide
고객과의 이견은 성과로 이어지는 지름길
오해가 많은 것보다 이해가 부족한 것이 낫다
chapter 6 위기의 근본 원인 해법 찾기
위기의 근본 원인은 어디에 있는가?
시대는 새로운 패러다임을 요구한다
무엇이 성공과 실패를 가르는가?
영업 성과는 행동에서 나온다
고객의 성공을 돕는 코치가 되자
PART 4 고수를 만드는 영업 교육 Know Why!
chapter 7 영업교육의 패러다임 바꾸기
영업인들에게 새롭게 기대하는 3가지 요소
현장에 맞지 않는 교육은 무용지물
행동에 대한 정의부터 다시하자
체계적인 교육계획체계를 어떻게 구축할 것인가?
의욕과 능력에 따른 맞춤형 교육
chapter 8 훈련은 신중하고 계획있게
연기자는 대본, 영업인은 스크립트!
프로세스는 강력한 힘을 지녔다
프로세스와 피드백은 왜 필요한가?
기법 향상과 피드백의 상관관계
영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?
PART 1 성과를 이끄는 영업스킬
chapter 1 고수와 하수의 차이
똑똑하고 붙임성도 좋은데, 왜 실적은 안 오르지?
고수는 팔고, 하수는 떠든다
고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다
고수는 필요한 정보를 고객으로부터 얻는다
하수는 추측하고, 고수는 물어본다
chapter 2 영업인의 역할 인식하기
최고의 영업기법은 전문가라는 이미지를 보여주는 것
고객의 성공을 지속적으로 돕는 것이 핵심
당신의 코디네이터 능력이 고객에겐 필요해!
나는 사냥꾼일까? 농부일까?
I’m your best partner!
PART 2 성과를 이끄는 핵심 전략
chapter 3 장기적인 파트너십 구축하기
영향력의 사다리 맨 위에 올라가기
최초 접촉자들과 지속적인 신뢰 관계가 핵심이다
끝날 때 까지 끝난 게 아니다
어떻게 경쟁우위를 유지할 수 있을까?
패배는 없다. 결과가 있을 뿐
chapter 4 코칭으로 자신을 최적화하기
신참에게는 필수, 고참 에게도 이익
시간은 양의 문제가 아니라 관리의 문제다
테크놀로지를 능숙하게 활용하라
팀영업 시 각자의 역할을 명확히 하는 것이 중요하다
계획은 계획일 뿐, 실행만이 답이다
PART 3 영업 고수의 상담 스킬과 훈련 방법
chapter 5 영업고수의 상담프로세스 3D
STEP 1 발견Discover
STEP 2 논의Discuss
STEP 3 결정Decide
고객과의 이견은 성과로 이어지는 지름길
오해가 많은 것보다 이해가 부족한 것이 낫다
chapter 6 위기의 근본 원인 해법 찾기
위기의 근본 원인은 어디에 있는가?
시대는 새로운 패러다임을 요구한다
무엇이 성공과 실패를 가르는가?
영업 성과는 행동에서 나온다
고객의 성공을 돕는 코치가 되자
PART 4 고수를 만드는 영업 교육 Know Why!
chapter 7 영업교육의 패러다임 바꾸기
영업인들에게 새롭게 기대하는 3가지 요소
현장에 맞지 않는 교육은 무용지물
행동에 대한 정의부터 다시하자
체계적인 교육계획체계를 어떻게 구축할 것인가?
의욕과 능력에 따른 맞춤형 교육
chapter 8 훈련은 신중하고 계획있게
연기자는 대본, 영업인은 스크립트!
프로세스는 강력한 힘을 지녔다
프로세스와 피드백은 왜 필요한가?
기법 향상과 피드백의 상관관계
영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?