부를 부르는 극한의 영업 법칙

CEO보다 많이 버는 세일즈맨의 10가지 성공 전략

디어크 크로이터 , 강영옥

황금시간

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Publication Date	2021/03/01
Pages/Weight/Size	15022020mm
ISBN	9791187100997
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈

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Description

독일 아마존 영업, 마케팅 분야 베스트셀러

“약간의 매출 상승으로는 부족하다. 확 끌어올려라!”

디어크 크로이터의 획기적인 세일즈 트레이닝법 전격 공개

저자 디어크 크로이터는 독일 세일즈 업계에서 독보적인 위치에 있는 공인 전문 강연자다. 30년 넘게 세일즈 업계에서 일한 경험을 바탕으로, 천문학적이라 할 만한 큰 폭의 성과를 끌어내기로 유명하다. 이 책은 그의 세일즈 노하우를 집대성한 것으로, 출간 후 독일 아마존 영업?판매 부문 베스트셀러에 올랐다. 그의 영업 관련 팟캐스트는 100만 명이 넘는 청취자가 구독중이다. 이 책은 영업자, 자영업자 등 세일즈와 관련 있는 직업군에서, 자신의 가치를 확 끌어올리고 실적의 한계를 깨부술 수 있도록 극한의 영업 원칙 10가지를 소개하고 있다.

실적 압박 스트레스, 고객에게 기습 방문했다가 퇴짜 맞기, 미팅 약속을 받아내기 위한 전화 통화, 물건을 가득 실은 차를 타고 거래처 돌기……. 세일즈맨이라면 누구나 겪는 고충이다. 이렇게 고생하는데도 판매 실적은 제자리이거나 부진하기 일쑤다.

이 책은 성실함이 부를 안겨주지 않는다는 점을 분명히 한다. 그리고 한정된 에너지를 더 중요한 고객에게 집중적으로 쏟아 붓는 ‘현명한 성실함’을 강조한다. 이를 위해서는 기존의 프레임을 바꾸는 극단적 세일즈 원칙이 필요하다. 저자가 제시하는 체계적인 전략을 읽고, 실전에 적용해보자! 세일즈맨이나 자영업자, 기업 오너가 꼭 알아야 할 매출 극대화의 비밀이 이 책에 들어 있다.

Contents

이 책을 읽기 전에
들어가는 글

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제1원칙
상상력 극대화의 원칙
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온도조절기 효과
일정한 온도의 공간을 박차고 나오라
아무도 케이크의 진짜 크기를 모른다
큰 돌의 원칙
1-3→7의 원칙
매출 10% 상승으로는 부족하다

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제2원칙
무조건적인 봉사의 원칙
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세일즈맨의 전형적인 이미지를 벗어라
네, 저는 세일즈맨입니다!
정말로 비싼 것은 무엇인가

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제3원칙
역피라미드의 원칙
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말은 은이고 침묵은 금이다
바로 계산대로 보내지 말라

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제4원칙
철저한 극기의 원칙
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우리 주변에 잠복해 있는 함정
게으름의 결과
실적에 영향을 미치는 습관
업무의 분배
세일즈 깔때기
목표를 설정하고 지켜라
습관을 재훈련하라
초콜릿이 담긴 접시

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제5원칙
가장 긴 지렛대의 원칙
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효율적으로 일하라
세일즈맨을 위한 물리학, 더 긴 지렛대
첫 번째 지렛대: 고객 분류
두 번째 지렛대: 적절한 타이밍
준비된 자가 기회를 잡는다
세 번째 지렛대: 정확한 제품 공급

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제6원칙
가장 잘 맞는 툴의 원칙
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사람마다 쓸 수 있는 도구가 다르다
1단계: 나는 어떤 유형의 세일즈맨인가
2단계: 적재적소에 인재 배치하기
3단계: 선택이 잘못됐다면
4단계: 장점 키우기
5단계: 농부 유형을 위한 사냥 자격증

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제7원칙
고통에 초연하기 원칙
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실패해도 굴하지 않는 마인드
거절에 대한 두려움
고통에 아랑곳하지 않는 자세
새로운 프레임 씌우기
거절을 거절하는 기술
훌륭한 가수와 훌륭한 세일즈맨의 공통점

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제8원칙
무조건 앞만 보고 달리기 원칙
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기업에도 계절이 있다
가지치기를 통한 성장
새로운 문을 향해
숫자 뒤에 숨겨진 마법
시작했다면 끝을 봐야 한다
가지치기 자동화 시스템

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제9원칙
정신적 방화의 원칙
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기쁨보다 고통이 더 오래가는 이유
고객의 구매 동기에 맞는 자극이 필요하다
대화에 담긴 위험 신호
의심의 씨앗을 제거하는 대화법
정신적 방화의 효과
기준을 정리한 리스트 준비
리스트의 효과
경쟁업체의 장점을 약화시켜라
고객이 서명하는 순간까지 분발하라
지나치면 오히려 독이 된다

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제10원칙
강력한 감정의 원칙
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감정이 지식을 이긴다
프레지던트 천일염 버터
메디아 마르크트에서 있었던 일
거물들의 싸움공격 모드를 켜라
고객의 자부심을 자극하라
동정은 선물로 받고, 질투는 스스로 산다
언어의 힘
절대 안 되는 것!
알렉산더 도슨과 벽에 걸려 있던 행운

마치는 글

Author

디어크 크로이터,강영옥

GSA(German Speakers Association)가 공인한 전문 강연자(CSP: Certified Speaking Professional)로서 독일 영업, 판매, 고객 유치 분야에서 가장 영향력 있는 인물로 꼽힌다. 특별한 성장률을 목표로 삼는 조직의 컨설팅 요청에만 응하며, 기존과 확연히 다른 방식을 통해 한마디로 천문학적이라 칭할 만한 큰 폭의 성과를 끌어내기로 유명하다. 그의 영업 전략 세미나에는 유럽 전역에서 1만 명이 넘는 청중이 몰려든다. 독일 미디어 선정 ‘올해의 트레이너’(2010), ‘올해의 강연자’(2011), ‘올해의 톱 컨설턴트’(2013) 등 화려한 수상 경력을 쌓았고, ≪부를 부르는 극한의 영업 법칙≫을 비롯해 40종 이상의 저서, 오디오북, DVD를 발간했다. ‘디어크 크로이터의 공격적 영업 전략(Dirk Kreuters Vertriebsoffensive)’ 팟캐스트는 100만 구독자를 넘어섰다.