세일즈, 말부터 바꿔라

“멘트 하나 바꿨을 뿐인데
실적이 배로 뛴다!”

삼성전자, 현대자동차, 한샘, 아모레퍼시픽, LG생활건강, 법무법인율촌, 연세세브란스병원,
샤넬, 구찌, 에스티로더, 메리케이, 신세계백화점, 배달의민족, 티몬, 교보생명, 신한생명,
ING생명, 삼성화재, 현대해상, AXA손해보험, AIG손해보험, SK텔레콤, 한독…
최고의 영업맨들에게 대본을 써주는 1등 세일즈강사 황현진의 설득 비기!

똑같이 10명 상담했는데 왜 그의 실적만 고공행진일까?

매일 같이 고객과 미팅하고 지인 판매, 지인의 지인 판매까지 가리지 않고 노력하고 있지만 별다른 성과가 없다면 당신의 ‘말’을 점검하라! 세일즈는 결국 고객을 만나 대화하는 일, 세일즈맨에게 있어 가장 중요한 기술은 ‘화술’이다.

분당 수억 원의 매출을 올리는 쇼핑호스트부터 한 번의 설득으로 수십억 규모의 계약을 체결하는 상사맨, 보험설계사, 자동차딜러, 백화점 판매사원, 방문 영업사원부터 창업을 앞둔 예비 CEO와 의사, 변호사 등 말 한마디로 돈과 사람을 움직이는 사람들이 찾는 강사가 있다. 바로 연간 400회 이상 세일즈 화술에 대해 강연하고 영업맨들이 뽑은 최고의 강사로 알려져 있는 세일즈업계 섭외 0순위 강사 황현진이다. 『세일즈, 말부터 바꿔라』에서 그는 화려한 설득이 아니라 담백한 설명만으로 고객이 지갑을 열고 결제하게 만드는 말하기 기술을 선보인다.

프롤로그_ 세일즈맨에게 가장 강력한 무기
시작하기 전에_ 당신의 말을 점검하라

제1장. 그 고객은 왜 사지 않았을까
고객의 마음은 고객도 모른다
쉬운 ‘말’이 멀리 간다
당신의 세일즈가 벽에 부딪히는 이유
세일즈 언어 처방전
세일즈 화법은 LTE처럼

제2장. 무엇을 말해야 하는가_ Listen
이 상품은 고객에게 어떤 의미인가 (가치 1)
‘So what?’이라고 물어라 (가치 2)
고객의 마음을 여는 마법의 키워드, 기대 (기대 1)
이익, 해결, 안심, 가족, 자부심이라는 그물 (기대 2)
고객의 기대를 고취시키는 말 한마디 (기대 3)
‘3빡’하게 말하기
‘기대’를 발견하는 극강의 스킬, 질문
답은 고객의 말에 있다, 경청하라

제3장. 어떻게 말해야 하는가_ Talk
관심 갖게 만들어야 고객이 뒤돌아본다 (관심 1)
관심이 유지돼야 고객이 떠나지 않는다 (관심 2)
자잘하게 말해야 고객이 듣는다 (자잘 1)
자잘하게 말하기, 그 구체적 기술들 (자잘 2)
생생하게 말해야 고객이 상상한다 (생생 1)
오감을 살리는 생생 화법 (생생 2)
비유 없는 화법은 실적 없는 세일즈맨이다 (비유 1)
비유를 자유자재로 활용하라 (비유 2)
고객의 반박에 비유로 답하라 (비유 3)
대조하면 설득력이 높아진다 (대조 1)
이도저도 안 되면 위협 소구가 답이다 (대조 2)
‘관심, 자잘, 생생, 비유, 대조’의 말하기가 어우러지면

제4장. 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디_ Emotion
네 가지 감정의 산을 넘어라
첫 번째, 망설이는 고객 (“무슨 말인지는 알겠는데 선택하기 좀 그래요.”)
결정을 부르는 말은 따로 있다
두 번째, 거부하는 고객 (“그런데 그건 아니지 않아요?”)
공감하라, 고객 마음의 빗장이 풀린다
세 번째, 의심하는 고객 (“에이, 정말 그런가요?”)
‘내 이야기’로 고객의 의심을 확신으로 바꿔라
네 번째, 재차 확인하는 고객 (“흠, 잘 선택하는 거 맞죠?”)
구매 고객을 평생 고객으로 만드는 한마디

에필로그_ 당신의 말을 사게 하라
특별부록_ 바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트

황현진

지난 10년간 최고의 세일즈맨들을 가장 많이, 가까이에서 지켜본
대한민국 정상급 세일즈 컨설턴트가 알려주는 사람의 마음을 움직여 성과를 올리는 노하우!

세일즈연구소 SELLAB의 대표. 세일즈 언어 컨설팅을 통해 어떻게 해야 고객의 마음에 상품 메시지가 꽂히는지, 사는 사람의 심리와 패턴을 파는 사람들에게 알려주고 있다. 매년 수백 회 이상의 교육과 수십 회 이상의 컨설팅을 통해 많은 이들의 실적과 인생을 바꿔준다. 실제로 저자의 강의를 들은 직후 한 대도 못 팔던 자동차를 한 주에 일곱 대나 계약을 성사시킨 사람이 있을 정도로, 그의 교육과 컨설팅 뒤에는 항상 교육생들의 감사 인사가 따라다닌다.

LG유플러스·신한은행·삼성전자·LG생활건강·아모레퍼시픽·코웨이·신세계백화점·현대백화점·코오롱FnC·한샘·퍼시스·인셀덤·웅진씽크빅·애터미·마세라티·삼성증권·신한라이프·삼성화재·현대해상·메리츠화재·교보생명·파마리서치·오티스엘리베이터·삼성웰스토리·밀본코리아·시세이도·ABL생명·현대모비스·타파웨어·AIA생명·FASTFIVE 등 그는 수많은 기업에 세일즈 컨설팅과 교육 서비스를 제공하고 있다. 이외에도 다수의 기업들로부터 꾸준히 협업 제안을 받고 있다.
NS홈쇼핑의 쇼핑호스트로 일할 당시 2년 연속 최다매출 기네스 기록을 세운 바 있다. 이후 ‘세일즈 컨설턴트’, ‘세일즈 작가’라는 명함을 달고 일한 지 10년 차가 되었다. 그간 쌓아 올린 세일즈 전문지식과 지금까지 만난 고수들의 잘 파는 노하우를 이 책에 모았다. 영업 종사자뿐만 아니라 사람을 통해 성과를 내고 커리어를 성장시키고 싶은 모든 이들에게 도움이 되길 바란다.

‘시대가 아무리 변한다 한들 모든 기회는 사람을 통해 온다’라는 신념과 ‘성과는 구체적으로 손에 잡히는 도구를 쥐었을 때 나온다’는 철학을 가지고 《설득의 정석》, 《세일즈, 말부터 바꿔라》에 이어 이 책을 썼다.

Publication Date	2017/08/25
Pages/Weight/Size	15322517mm
ISBN	9791186805817
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈