한국형 협상 스킬
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| Publication Date | 2015/06/30 |
| Pages/Weight/Size | 145*210*30mm |
| ISBN | 9791186320075 |
| Categories | 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 |
Description
비즈니스 협객이 되는 시작!
가족들과 여행을 떠날 때, 심지어 친구들과 밥을 먹을 때도, 우리는 협상을 하면서 살아간다. 하지만 우리나라 사람들은 협상의 소중함을 알지 못한다. 협상이 어렵고, 힘든 과정이라고 생각하면서 멀리하는 모습을 보이고 있다.
하지만 우리는 협상이 없이는 삶을 살아갈 수 없다. 누구든지 다른 사람을 만나게 되면 약간의 협상을 하면서 이야기를 진행시키게 된다. 심지어 중고 물건을 살 때에도 “할인될까요?”라면서 협상을 한다.
‘탁월한 협상력으로 갈등과 설득에 능한 사람’인 협객은 과연 누구인가?
어떠한 인재가 협객이 될 수 있는가?
『한국형 협상 스킬』에서는 협객이라는 새로운 인재상을 설정하여 지금 우리 시대에 필요한 ‘협객(協客)’이 되려면 어떻게 해야 하는지, 협객에게 필요한 자질은 무엇인 독자들에게 알려 주고 있다.
또한 『한국형 협상 스킬』은 지금까지 다른 협상 도서들이 외국의 사례와 이론을 중심으로 설명하여 우리나라에서 적용하기 어려웠던 것에 비해 우리 주위에서 흔하게 일어날 수 있는 일을 중심으로 여러 이론들을 적절하게 설명하고 있다.
가령 주부가 금은방에 가서 금을 팔 때나, 은퇴를 하고 부동산을 구입하는 일 등등 누구든지 경험할 수 있는 일에서 적절한 협상의 스킬들을 끌어내고 있다. 『한국형 협상 스킬』을 통해 협상의 전문가가 되자.
가족들과 여행을 떠날 때, 심지어 친구들과 밥을 먹을 때도, 우리는 협상을 하면서 살아간다. 하지만 우리나라 사람들은 협상의 소중함을 알지 못한다. 협상이 어렵고, 힘든 과정이라고 생각하면서 멀리하는 모습을 보이고 있다.
하지만 우리는 협상이 없이는 삶을 살아갈 수 없다. 누구든지 다른 사람을 만나게 되면 약간의 협상을 하면서 이야기를 진행시키게 된다. 심지어 중고 물건을 살 때에도 “할인될까요?”라면서 협상을 한다.
‘탁월한 협상력으로 갈등과 설득에 능한 사람’인 협객은 과연 누구인가?
어떠한 인재가 협객이 될 수 있는가?
『한국형 협상 스킬』에서는 협객이라는 새로운 인재상을 설정하여 지금 우리 시대에 필요한 ‘협객(協客)’이 되려면 어떻게 해야 하는지, 협객에게 필요한 자질은 무엇인 독자들에게 알려 주고 있다.
또한 『한국형 협상 스킬』은 지금까지 다른 협상 도서들이 외국의 사례와 이론을 중심으로 설명하여 우리나라에서 적용하기 어려웠던 것에 비해 우리 주위에서 흔하게 일어날 수 있는 일을 중심으로 여러 이론들을 적절하게 설명하고 있다.
가령 주부가 금은방에 가서 금을 팔 때나, 은퇴를 하고 부동산을 구입하는 일 등등 누구든지 경험할 수 있는 일에서 적절한 협상의 스킬들을 끌어내고 있다. 『한국형 협상 스킬』을 통해 협상의 전문가가 되자.
Contents
머리말 4
1. 협상의 기초식 14
협상이란 무엇인가 16
협상력은 교육과 문화를 바탕으로 성장한다 20
한국의 교섭 문화가 부족한 이유 25
Tip 38
2. 협객이 되어라 40
21세기 무인, 협객이 되어라 42
협객의 자질 4가지 46
4가지 협객의 역량으로 협상을 성공시키자 52
협상을 대하는 4가지 패턴 56
RO Model을 꿰뚫어라 59
협상의 구조도를 파악하라 66
당신은 어떤 유형의 협객인가 75
Tip 85
3. 협객을 위한 4가지 Secret Plan 90
협상 Secret Plan 1: 정보 92
협상 Secret Plan 2 : BATNA 106
협상 Secret Plan 3 : ZOPA 123
협상 Secret Plan 4 : Time 137
Tip 146
4. 협상의 파이를 키워라 150
협상의 파이는 무엇인가 152
숨어 있는 요구를 찾아라 157
질문하지 않는 자 모두 유죄 160
고정 파이 인식에 연환퇴를 날리자 166
승리를 위한 선택, 협상과 타협 171
파이를 키우는 3단계 과정을 배우자 174
의제를 개발하고 교환하라 180
Tip 186
5. 제안의 기술과 양보의 기술 188
결과를 좌우하는 앵커링 효과 190
프레임과 참조점을 격파하라 197
대비 효과의 함정을 조심하라 204
정보를 가지고 먼저 제안하라 209
첫 제안은 반드시 거절하라 215
관계를 유지하는 양보의 기술 218
Tip 224
6. 설득력으로 환골탈태하라 228
비즈니스 커뮤니케이션 230
설득력으로 환골탈태하라 235
에토스 : 실적, 능력 239
에토스 : 성실성, 양심, 의도 246
에토스 : 불신 유발자 252
파토스 : 적극적 경청 256
파토스 : 경청의 공중 부양 261
로고스 : 논리와 이해 267
로고스 : FABE 272
Tip 278
7. 부록 : 협상 전술과 계획서 280
1. 협상의 기초식 14
협상이란 무엇인가 16
협상력은 교육과 문화를 바탕으로 성장한다 20
한국의 교섭 문화가 부족한 이유 25
Tip 38
2. 협객이 되어라 40
21세기 무인, 협객이 되어라 42
협객의 자질 4가지 46
4가지 협객의 역량으로 협상을 성공시키자 52
협상을 대하는 4가지 패턴 56
RO Model을 꿰뚫어라 59
협상의 구조도를 파악하라 66
당신은 어떤 유형의 협객인가 75
Tip 85
3. 협객을 위한 4가지 Secret Plan 90
협상 Secret Plan 1: 정보 92
협상 Secret Plan 2 : BATNA 106
협상 Secret Plan 3 : ZOPA 123
협상 Secret Plan 4 : Time 137
Tip 146
4. 협상의 파이를 키워라 150
협상의 파이는 무엇인가 152
숨어 있는 요구를 찾아라 157
질문하지 않는 자 모두 유죄 160
고정 파이 인식에 연환퇴를 날리자 166
승리를 위한 선택, 협상과 타협 171
파이를 키우는 3단계 과정을 배우자 174
의제를 개발하고 교환하라 180
Tip 186
5. 제안의 기술과 양보의 기술 188
결과를 좌우하는 앵커링 효과 190
프레임과 참조점을 격파하라 197
대비 효과의 함정을 조심하라 204
정보를 가지고 먼저 제안하라 209
첫 제안은 반드시 거절하라 215
관계를 유지하는 양보의 기술 218
Tip 224
6. 설득력으로 환골탈태하라 228
비즈니스 커뮤니케이션 230
설득력으로 환골탈태하라 235
에토스 : 실적, 능력 239
에토스 : 성실성, 양심, 의도 246
에토스 : 불신 유발자 252
파토스 : 적극적 경청 256
파토스 : 경청의 공중 부양 261
로고스 : 논리와 이해 267
로고스 : FABE 272
Tip 278
7. 부록 : 협상 전술과 계획서 280