꽂히는 말 한마디

왜 세계적인 비즈니스 리더들은 이 책을 출장 가는 비행기 안에서 정독할까?
세계적인 비즈니스 화술 전문가의 실적 10배 올리는 실전 대화전략

“비즈니스 미팅 시에 가장 진땀나는 상황은 언제 일까?“
무슨 말을 해야 할지 몰라 머릿속이 하얘진 순간 입에서 나오는 대로 자칫 불필요한 말을 내뱉게 될지도 모른다. 가능한 모든 상황을 예측하고 미리 할 말을 준비할 수 있다면 얼마나 좋을까? 이 책은 우물쭈물하며 말할 때를 놓치는 당신에게 적절한 대비책과 함께 대화를 당신에게 유리한 방향으로 이끌어갈 방법을 알려줄 것이다.

프롤로그
추천의 글

PART Ⅰ
상대의 결정에 내적인 동기를 부여하라

01 당신이 원할지는 모르겠습니다만I'm Not Sure If It's for You, But_사전에 거절 차단하기
02 당신은 얼마나 열려 있는 사람인가요?Open-Minded_제안을 재고하게 하는 질문하기

03 ~에 대해 좀 알고 계신가요?What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기
04 만약 ~된다면 어떨 것 같으세요?How Would You Feel If?_협상과 설득, 영향력의 기초는 동기 부여
05 이런 상상을 해보면 어떨까요?Just Imagine_시각화를 통해 원하는 결정 현실화하기
06 언제가 편하신가요?When Would Be a Good Time?_자연스레 후속 미팅 유도하기
07 시간이 부족하셨으리라 생각합니다만I'm Guessing You Haven't Got Around To_부정적인 변명 을 예방하는 전략

PART Ⅱ
상대의 의사결정에 직접적으로 관여하라

08 제게 따로 궁금한 것이 있으신가요?/다음엔 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?Simple Swaps_대화 의 분위기를 바꾸는 단순한 말 바꾸기 전략
09 세 가지 선택이 가능합니다You Have Three Options_쉽고 신속한 결정을 유도하는 선택의 폭
좁히기
10 세상에는 두 가지 유형의 사람이 있습니다Two Types of People_의사결정의 조력자가 되어 결정 의 촉매제 역할하기
11 아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만I Bet You're a Bit Like Me_작지만 즉각적인 동의를 통해 보다 완벽한 동의 구하기
12 만약 ~한다면If~Then_내적 가치관에 영향력을 발휘하는 조건문 활용법
13 걱정 마세요Don't Worry_불안한 상대를 안심시키는 특별한 힘
14 사람들 대부분은Most People_사회적 증거의 법칙 활용하기
15 다행히 좋은 소식이 있습니다The Good News_내 제안에 긍정적인 라벨 붙이기

PART Ⅲ
나의 선택이 상대에게 최선의 결정이 되게 하라

16 그 다음 단계에 하셔야 할 일은What Happens Next_결정의 폭을 줄여 선택의 수고를 덜어주기
17 이유를 여쭤 봐도 될까요?What Makes You Say That_거절에 맞서 주도권을 되찾게 하는 질문
18 결정을 내리시기 전에Before You Make Your Mind Up_No라는 선택을 유보하게 하라
19 만약 제가~할 수 있다면, 마음을 바꾸시겠어요?If I Can, Will You?_결정을 바꾸는 추가 조건
제시 전략
20 이 정도면 충분하시겠어요?Enough_구매 수량 결정에 영향 미치기
21 딱 한 가지 더 있습니다Just One More Thing_고객의 추가 구매를 돕는 ‘콜롬보 형사’전략
22 작은 부탁 하나만 들어주실 수 있을까요?A Favor_기존 고객을 통해 신규 고객 확장하기
23 그냥 궁금해서 여쭤보는 겁니다만Just Out of Curiosity_역질문으로 결과 뒤집기

에필로그

필 M .존스,이지혜

전 세계 50개국에서 세일즈 마케팅에 관한 강연을 2000회 이상 한 바 있는 비즈니스 화술 전문가이자 5권의 저서 모두 세계적인 판매고를 기록한 베스트셀러 작가다.
전형적인 세일즈 전문가와 달리 ‘판매’라는 행위 자체를 재 정의하고 세일즈 과정을 쉽게 설명하는 데 주력하면서, 독특하면서도 에너지 넘치는 대화 스타일로 실전에서 결과를 낼 수 있는 화법을 전달하는 것으로 유명하다. 세미나와 강연을 통해 두려움을 극복하고 자신감 있게 계속해서 결과를 만들어낼 수 있는 노하우를 멘토링하고 있다.
이 책《꽂히는 말 한마디Exactly What to Say》는 출간 즉시 미국 아마존 마케팅·세일즈 분야 1위를 기록하고 영국 세일즈 마케팅 부문 우수 도서(British Excellence in Sales and Marketing Award)로 선정된 바 있으며 2017년에는 매해 기업 대상의 마케팅과 컨설팅 분야의 우수 도서를 선별해온 권위 있는 ‘논 오비어스 북 어워즈'(non obvious book awards)에서 비즈니스 분야 우수 도서로 선정되었다.

Publication Date	2019/03/22
Pages/Weight/Size	13019014mm
ISBN	9791185428444