광고와 설득

표적 수용자의 시각이 마케터가 원하는 방향으로 변해야 설득이 이뤄질 수 있다. 표적 수용자는 내적 방패와 외적 방패를 갖고 있으며 이성적, 감성적 설득을 적절히 조화시켜 활용해야 설득에 성공한다. 표적 수용자는 브랜드가 상징하는 이미지를 구매하기 때문에 마케터는 브랜드가 적합한 이미지와 연합되도록 설득 메시지를 구성해야 한다. 표적 수용자의 라이프스타일은 네 가지 유형으로 나눌 수 있는데 저항을 근거로 한 결속 소구가 효과적이다. 사람들은 목표 지향적 모드와 쾌락 지향적 모드 중 하나에 속하게 되는데 마케터는 제품 특성에 적합한 모드에 표적 수용자를 위치시켜야 한다. 행동주의, 인지 심리학, 정신분석학 등의 입장에서 설득 전략을 수립할 수 있다.