그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유

우버, 에어비앤비, 워비파커, 무닷컴 등 시장의 룰을 바꾼 가장 핫한 기업들의 비밀

여행, 택시, 안경, 명함, 제빵, 의류, 면도기, 뱅킹서비스와 같은 포화상태의 시장에 후발주자로 참여하여 시장의 룰을 바꾸고 있는 기업들이 있다. 공유경제라는 새로운 가능성을 열며 불법과 혁신 사이에서 논란의 중심으로 급부상한 택시서비스 업체 우버(UBER)와 현지인의 집을 여행자 숙소로 만들어 여행의 관행을 바꾼 에어비앤비(AIRBNB), 그리고 안경을 싼 값에 구매할 수 있는 패션 아이템으로 탈바꿈시킨 워비파커(WARBY PARKER) 등이 그들이다. 불과 수년 전만 해도 이름조차 생소했던 이 기업들이 최근 무서운 성장세를 보이며 기존 시장에 일대 충격을 가져왔다.

브랜드 스토리(brand story) 전략가이며 2012년 호주 최우수 비즈니스 블로거, 트위터 추천 TOP 100(브랜딩 전문가)에 오른 버나뎃 지와는 [그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유]에서 이 기업들의 혁신 DNA를 추적했다. 그들이 기존 기업과 보이는 가장 큰 차이점은 제품을 만드는 순서였다.

보통의 기업은 1등 제품을 분석하면서 개발 사업에 착수한다. 분석 결과를 놓고 어떤 새로운 아이디어를 접목해야 ‘보다 나은 제품’을 만들 수 있는지 탐색한다. 반면 최근 떠오르는 기업들은 경쟁 제품은 안중에도 없거나 혹은 우선순위에서 배제한다. 대신 그들은 ‘이거 뭔가 불편한데?’ 하는 지극히 개인적인 경험이나 혹은 주변 사람들의 느낌에 공감하면서 비즈니스를 시작한다. 이 때문에 버나뎃 지와가 표현한 대로 ‘뭔가 색다른데?’ 하는 느낌을 주는 ‘디퍼런스(Difference)’의 창출 가능성이 커진다.

그렇다면 고를 수 있는 상품이 무한대로 늘어나고 SNS를 통해 사용자 경험을 공유하는 이 시대에 필요한 마케팅은 무엇일까? 버나뎃 지와는 우버나 워비파커와 같은 기업들이 제품이 아니라 느낌(feeling)을 팔았다는 사실에 주목한다. 그의 주장은 대중시장은 죽었다고 외친 세스 고딘의 연장선에 있으며, 최근의 스토리에 대한 논의에서 한 걸음 더 나아가 단순히 스토리를 파는 데서 그치는 것이 아니라 마케팅이 곧 스토리 자체가 되어야 한다고 주장한다. 즉 제품 판매의 수단으로서 스토리를 만드는 게 아니라 비즈니스 자체가 고객의 문제 해결과 직결되어 있어야 한다는 뜻이다. 그게 느낌(feeling)을 판다는 말의 의미이며, 기존 제품을 분석해서는 절대로 얻을 수 없는 혁신은 이렇게 탄생한다는 게 저자의 설명이다.