영업에 가치를 부여하라
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| Publication Date | 2015/01/10 |
| Pages/Weight/Size | 152*225*20mm |
| ISBN | 9788994636542 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
영업은 인생의 필수품이다
아무리 ‘영업’이나 ‘세일즈’라는 단어에 거부감을 갖고 있어도 세상을 살아가는 데 있어서 그 누구도 영업을 피해갈 수는 없다. 취업, 결혼, 승진, 자영업, 비즈니스, 대인관계의 중심에 영업이 자리잡고 있다. 모든 길은 영업으로 통하며 영업이야말로 인생의 필수품이라고 할 수 있다.
고객은 품질이 좋고 가격이 싸다는 이유만으로 물건을 구입하지 않는다. 지불하는 가격보다 얻게 되는 상품의 가치가 크다고 판단할 때 물건을 구입한다. 고객이 상품의 가치를 정확히 인식하지 못하면 아무리 품질이 우수해도 판매로 연결되지 않는다.
영업은 고객에게 물건을 파는 것이 아니다. 사도록 만드는 것이다. 이것을 잘하는 사람이 유능한 세일즈맨이고 이것을 잘하는 사람이 취업이나 결혼에도 성공할 수 있다.
엔지니어링 능력이 뛰어나 아무리 품질 좋은 제품을 만들어도 상품성이 떨어져 팔리지 않으면 아무 의미가 없다. 팔릴 수 있는 제품을 만들어야 한다.
엔지니어링 능력이나 업무 역량이 뛰어나더라도 영업마인드가 부족해서 자신의 역량을 십분 발휘하지 못하거나 동료나 고객과 커뮤니케이션이 제대로 되지 않으면 업무 능률이 떨어지고 조직이 제 기능을 못하게 된다. 결국 조직원 모두에게 피해가 가고 당연히 진급에서도 불이익을 당하게 된다.
개인 브랜드시대, 감성의 시대, 소통의 시대에 걸맞게 이제는 스스로 자신의 가치를 키워가야 한다. 상대의 가슴을 흔들 수 있는 능력과 차별화된 가치를 전달할 수 있는 소통능력을 갖춰야 한다. 이 책은 바로 그 방법들에 대해 구체적인 실례를 들어 자세하게 소개하고 있다.
아무리 ‘영업’이나 ‘세일즈’라는 단어에 거부감을 갖고 있어도 세상을 살아가는 데 있어서 그 누구도 영업을 피해갈 수는 없다. 취업, 결혼, 승진, 자영업, 비즈니스, 대인관계의 중심에 영업이 자리잡고 있다. 모든 길은 영업으로 통하며 영업이야말로 인생의 필수품이라고 할 수 있다.
고객은 품질이 좋고 가격이 싸다는 이유만으로 물건을 구입하지 않는다. 지불하는 가격보다 얻게 되는 상품의 가치가 크다고 판단할 때 물건을 구입한다. 고객이 상품의 가치를 정확히 인식하지 못하면 아무리 품질이 우수해도 판매로 연결되지 않는다.
영업은 고객에게 물건을 파는 것이 아니다. 사도록 만드는 것이다. 이것을 잘하는 사람이 유능한 세일즈맨이고 이것을 잘하는 사람이 취업이나 결혼에도 성공할 수 있다.
엔지니어링 능력이 뛰어나 아무리 품질 좋은 제품을 만들어도 상품성이 떨어져 팔리지 않으면 아무 의미가 없다. 팔릴 수 있는 제품을 만들어야 한다.
엔지니어링 능력이나 업무 역량이 뛰어나더라도 영업마인드가 부족해서 자신의 역량을 십분 발휘하지 못하거나 동료나 고객과 커뮤니케이션이 제대로 되지 않으면 업무 능률이 떨어지고 조직이 제 기능을 못하게 된다. 결국 조직원 모두에게 피해가 가고 당연히 진급에서도 불이익을 당하게 된다.
개인 브랜드시대, 감성의 시대, 소통의 시대에 걸맞게 이제는 스스로 자신의 가치를 키워가야 한다. 상대의 가슴을 흔들 수 있는 능력과 차별화된 가치를 전달할 수 있는 소통능력을 갖춰야 한다. 이 책은 바로 그 방법들에 대해 구체적인 실례를 들어 자세하게 소개하고 있다.
Contents
프롤로그
Part 1. 모든 길은 영업으로 통한다
01. 영업이란 단어와 친숙해져라
모든 사람은 무엇인가를 팔고 있다 / 발명왕 에디슨과 피카소의 성공 비결
공급자가 아닌 수요자 중심이 해답이다 / 장맛이 좋아야 집안이 잘된다
드라이버는 ‘쇼’고 퍼팅은 ‘돈’이다
02. 영업은 과학이고 혁신이다
창의성의 원동력은 두려움이다 / 고객이 생각하지 못한 새로운 가치를 창출하라
IBM을 보면 세상의 흐름이 보인다 / 컨버전스로 성장 기회를 낚아라
03. 영업은 희망이고 행복이다
고객은 꿈과 희망을 산다 / 세일즈맨을 신바람 나게 하라
행복을 중심으로 성공이 돈다
04. 영업에 전제 조건은 없다
마음의 벽을 허물어라 / 금도끼냐, 쇠도끼냐는 중요하지 않다
빛나는 것이 모두 금은 아니다
Part 2. 영업 마인드로 무장하라
01. 고객의 관점에서 사물을 보라
상대방의 신발을 신어보라 / 평안 감사도 제 싫으면 그만이다
맛을 보기 전에 소금을 치지 마라
02. 고객의 언어를 사용하라
목수와 이야기를 나누려면 목수의 언어를 사용하라
아는 자는 모르는 자의 심정을 모른다 / 상대의 관심사에 대해 이야기하라
03. 고객의 눈높이에 맞춰라
고객의 마음속 주파수에 맞춰라 / 호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가야 한다
가위는 마음의 깊이를 따라간다 / 맞춤 서비스를 하라
04. 고객의 고객에게 초점을 맞춰라
나무를 보지 말고 숲을 보라 / 시장 지배력을 키워라
시장의 파이를 키워라
Part 3. 영업 마인드를 발효시켜라
01. 고객의 마음을 움직여라
가슴을 두드리면 머리는 저절로 따라온다
사람들은 부정적인 정보에 더 민감하다
02. 가치의 의미를 읽어라
가치는 제 눈에 안경이다 / 가치는 인식의 싸움이다
가격이 아닌 가치로 승부하라
자신의 가치를 경영하라
03. 경쟁을 이해하라
경쟁은 남는 장사다 / 룰을 만드는 자가 시장을 지배한다
도토리 키 재기식 경쟁에서 벗어나라
일등이 아닌 일류가 돼라
04. 마음으로 소통하라
배고픈 사람은 쇼핑할 마음이 들지 않는다
군살 빼고 근육질로 만들어라 / 입이 아니라 귀로 말하라
05. 핫 버튼을 찾아라
모든 사람은 위대해지고 싶은 욕망을 가지고 있다
컴펠링 이벤트를 자극하라
바다는 메워도 사람의 욕망은 못 메운다
06. 서비스는 돈이다
서비스에 가치를 부여하라 / 오른손이 하는 일을 왼손이 알게 하라
금강산도 식후경이다
에필로그
Part 1. 모든 길은 영업으로 통한다
01. 영업이란 단어와 친숙해져라
모든 사람은 무엇인가를 팔고 있다 / 발명왕 에디슨과 피카소의 성공 비결
공급자가 아닌 수요자 중심이 해답이다 / 장맛이 좋아야 집안이 잘된다
드라이버는 ‘쇼’고 퍼팅은 ‘돈’이다
02. 영업은 과학이고 혁신이다
창의성의 원동력은 두려움이다 / 고객이 생각하지 못한 새로운 가치를 창출하라
IBM을 보면 세상의 흐름이 보인다 / 컨버전스로 성장 기회를 낚아라
03. 영업은 희망이고 행복이다
고객은 꿈과 희망을 산다 / 세일즈맨을 신바람 나게 하라
행복을 중심으로 성공이 돈다
04. 영업에 전제 조건은 없다
마음의 벽을 허물어라 / 금도끼냐, 쇠도끼냐는 중요하지 않다
빛나는 것이 모두 금은 아니다
Part 2. 영업 마인드로 무장하라
01. 고객의 관점에서 사물을 보라
상대방의 신발을 신어보라 / 평안 감사도 제 싫으면 그만이다
맛을 보기 전에 소금을 치지 마라
02. 고객의 언어를 사용하라
목수와 이야기를 나누려면 목수의 언어를 사용하라
아는 자는 모르는 자의 심정을 모른다 / 상대의 관심사에 대해 이야기하라
03. 고객의 눈높이에 맞춰라
고객의 마음속 주파수에 맞춰라 / 호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가야 한다
가위는 마음의 깊이를 따라간다 / 맞춤 서비스를 하라
04. 고객의 고객에게 초점을 맞춰라
나무를 보지 말고 숲을 보라 / 시장 지배력을 키워라
시장의 파이를 키워라
Part 3. 영업 마인드를 발효시켜라
01. 고객의 마음을 움직여라
가슴을 두드리면 머리는 저절로 따라온다
사람들은 부정적인 정보에 더 민감하다
02. 가치의 의미를 읽어라
가치는 제 눈에 안경이다 / 가치는 인식의 싸움이다
가격이 아닌 가치로 승부하라
자신의 가치를 경영하라
03. 경쟁을 이해하라
경쟁은 남는 장사다 / 룰을 만드는 자가 시장을 지배한다
도토리 키 재기식 경쟁에서 벗어나라
일등이 아닌 일류가 돼라
04. 마음으로 소통하라
배고픈 사람은 쇼핑할 마음이 들지 않는다
군살 빼고 근육질로 만들어라 / 입이 아니라 귀로 말하라
05. 핫 버튼을 찾아라
모든 사람은 위대해지고 싶은 욕망을 가지고 있다
컴펠링 이벤트를 자극하라
바다는 메워도 사람의 욕망은 못 메운다
06. 서비스는 돈이다
서비스에 가치를 부여하라 / 오른손이 하는 일을 왼손이 알게 하라
금강산도 식후경이다
에필로그