영업의 고수는 다르게 생각한다

프롤로그
정직하고 집요하게! 최고 영업자가 일하는 방식

1. 기본기
: 영업의 고수는 이렇게 생각한다
당신이 무엇을 하는 사람인지 말하기가 겁나는가?
고객은 승자한테서만 구매한다
진심으로 영업해야 오래간다
그는 벌써 한 번 거절을 했다
고객을 조종하지 않는 척하지 마라
“묵묵히 걸어. 지름길은 없어.”
최고의 영업자는 자존감이 높다


2. 트렌드
: 무엇부터 어떻게 시작할 것인가
요즘 고객들은 다르다
웹상의 영업, 현장 영업, 전화 영업
사소한 것에는 모든 의미가 담겨 있다
고객 유형에 맞춰 대화하는 능력
고객의 피드백은 선물이다


3. 고객
: 고객에 대해 아는 것이 먼저다
그는 왜 나를 좋게 생각하지 않을까?
고객이 계약서에 서명하길 싫어한다면?
고객을 속일 수 있다는 생각을 버려라
과감하게 “No”를 외쳐야 하는 순간
사람과 사람 사이에는 쾌적한 거리가 필요하다


4. 심리학
: 그 영업자의 심리학에는 특별한 것이 있다
심리학을 모르면 일어날 수 있는 일
고수는 감정의 힘을 이용할 줄 안다
고객을 만난 첫 순간 놓쳐서는 안 되는 것
고객과의 정서적 유대가 중요하다


5. 집중
: 당신은 왜 집요해져야 하는가?
돈을 좇지 마라, 돈이 쫓아오게 하라
계약서를 꺼내야 하는 가장 적절한 시점
이미 거절한 고객을 다루는 법
장애물에 포커스를 맞추지 마라


6. 정조준
: 고객의 관심사를 알아채는 법
고객의 진짜 마음을 읽어야 한다
무조건 고객의 비위를 맞춰야 하나?
판매를 중단시키는 지름길


7. 사전 준비
: 최고의 능력을 발휘할 준비가 되었는가
가장 중요한 일곱 가지
고객을 만나기 전 머릿속으로 계약을 체결하라
세일즈 대화를 시각화하라
당신은 고객에 대해 얼마나 알고 있는가
편견을 버려라
좋은 일을 한다고 확신할 것
당신의 고객보다 옷을 잘 입어라, 아주 살짝만
영업의 성공은 세 시간 전에 결정된다


8. 대화&설득
: 영업의 고수는 이렇게 대화한다
두려움의 눈을 똑바로 쳐다보라
당신이 무조건 이기게 되어 있는 게임
전화 영업이야말로 진검승부다

9. 가격 협상
: 가격 협상을 잘하는 이들이 절대 놓치지 않는 것들
제일 중요한 것은 자존감이다
흔쾌히 쓸 수 있는 상황을 만드는 법
비싸다는 비난에 대처하는 대화의 기술
구매를 부르는 영업 제안서의 비밀


10. 거절
: ‘No’는 또 한 번의 도전이 필요하다는 뜻이다
영업자는 얼마만큼의 ‘No’를 견딜 수 있을까?
승자처럼 생각해야 최고 고객이 찾아온다
공이 튀어갈 지점에 가 있어라
끝까지 가봐야 끝을 알 수 있다

11. 위기관리
:위기를 맞닥뜨린 영업자를 위한 구명보트 14
우아하게 자존심을 내려놓는 기술
출구 없는 상황에서 기억해야 할 것은
아무리 애를 써도 적당한 대답이 떠오르지 않는다면?


에필로그
영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가