영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다

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Publication Date 2017/01/15
Pages/Weight/Size 153*225*14mm
ISBN 9788993132502
Categories 경제 경영 > 마케팅/세일즈
Description
결정적 순간의 해법은 컨설팅 영업과 코칭 대화의 결합에 있다!

거의 모든 사람이 영업을 한다. 금융 서비스업에 종사하든, 부동산을 취급하든, 성직자든, 잔디 관리자든, 영업을 하지 않는 사람은 거의 없다. 우리 모두는 다른 사람에게 확신을 주거나, 설득하거나, 지원하는 형태로 매일매일, 다양한 수준으로 영업을 한다. 어떤 사람들은 영업 능력이 형편없고, 어떤 사람들은 별로 노력하지 않고도 달인 수준으로 영업을 한다. 영업인으로 가득 찬 세상에서 승자와 패자를 가르는 것은 결정적 야드를 효과적으로 다루는 능력이다.

이 책은 ‘결정적 야드’를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. ‘결정적 야드’를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 고객의 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이다.

과거에 영업인들을 성공으로 이끌었던 방식은 21세기에는 더 이상 통하지 않는다. 효과적인 영업을 원한다면 시대의 변화를 그대로 따라가서는 안 된다. 과거에 유능했던 중고차 영업인이 오늘날의 환경에서도 능력을 발휘할 수 있다고 생각하는가? 우리가 사는 세상은 너무나 많이 변했다. 변화와 진화를 거부하는 영업인들은 과거에 공룡이 그랬던 것처럼 멸종할 것이다.
Contents
· 서문: 결정적 순간, 세일즈 코칭으로 승부하라!
· 역자 서문: 새로운 환경에 꼭 필요한 새로운 영업 스킬을 제시한다
· 추천사: 영업의 미래, 코칭에서 찾아라!

1장. 영업의 위기: 변화하는 영업, 변화를 요구받는 영업
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
영업의 성공을 결정짓는 작은 차이|영업의 진정한 목적|고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다|사람들이 명함에 쓰는 용어|성공에서 삶의 의미로|영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가|당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가|코칭의 핵심
4)실행 과제

2장. 컨설팅 영업과 코칭 결합하기
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
컨설팅 영업이란 무엇인가?|코치란 무엇인가?|영업에서 코칭의 정의|보편적 코칭 모델에서 핵심적인 신념|주기-받기/주기-안내하기|코칭 접근법이 고객 유지와 소개에 미치는 영향 |구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례|영업 관리자의 역할|과정은 단순해야 한다|상호작용을 위한 단순한 코칭 모델
4)실행 과제 ‥ 72

3장. 코칭 모델 1단계: 발견(Discover)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
코치는 어떤 사람인가? |모델의 첫 번째 단계|대화 개시하기|TBOP|코칭 도구: TEAM|3D 코칭 모델의 다음 단계로 넘어가기: ‘논의’ 단계
4)실행 과제

4장. 코칭 모델 2단계: 논의(Discuss)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
원칙 3포인트 플레이|원활한 연결|3포인트 플레이를 만드는 공식|개방형 질문|진정한 대화하기|장애물 제거하기|코칭 도구: 스토리보딩
4)실행 과제

5장. 코칭 모델 3단계: 결정(Decide)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
책임이 중요하다|코칭 vs 전통적 영업|결정을 위한 모델|코칭 도구: APPA
4)실행 과제

6장. 자신감: 내일의 성공을 위한 연료
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
자신감 충전하기|코칭 영업인은 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가|자신감으로 가는 다섯 가지 길
4)실행 과제

7장. 다음 단계: 코치 되기
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
영업인으로서 자신의 목적을 발견한다|자신의 옵션을 논의하거나 탐구한다|어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정한다
4)실행 과제

· 부록: 3D 코칭 모델의 요약
Author
팀 어시니,게리 드모스,제임스 모렐,이태헌,김상범
어드밴티지 코칭 앤 트레이닝(Advantage Coaching & Training)사의 CEO이자 사람들이 최상의 성과, 좋은 관계, 개인적인 행복에 도달하도록 지원하는 전문 코치 겸 트레이너다. 웨톤 대학을 졸업하고 북일리노이 대학에서 심리학 박사학위를 받았다. 세계사업코치연합, 국제코치연맹, 훈련과 개발을 위한 미국협회 시카고 총회 회원이며 미국사업코치연합 기업코칭의 전 의장을 역임하기도 했다.
실용적이면서도 재미있는 워크숍을 원하는 포춘 500대 기업을 대상으로 정기적으로 강연하고 있으며 CEO, 기업 간부, 세일즈 전문가를 비롯한 많은 사람들에게 성과 및 삶의 만족과 관련된 다양한 주제에 대해 코칭하고 있다. 관심 영역은 갈등 관리, 변화 다루기, 의사소통 기술, 팀 형성, 코칭 기술, 스트레스 관리, 성공의 걸림돌 제거하기, 일과 생활의 균형 등이다. 현재 일리노이 주 웨톤에서 사랑하는 아내, 세 아들과 함께 살고 있다. 저서로는 『6주 만에 완성하는 자신감 기르기』 『세일즈맨이여, 가면을 벗어라』 『갈등해결의 기술』 등이 있다.
어드밴티지 코칭 앤 트레이닝(Advantage Coaching & Training)사의 CEO이자 사람들이 최상의 성과, 좋은 관계, 개인적인 행복에 도달하도록 지원하는 전문 코치 겸 트레이너다. 웨톤 대학을 졸업하고 북일리노이 대학에서 심리학 박사학위를 받았다. 세계사업코치연합, 국제코치연맹, 훈련과 개발을 위한 미국협회 시카고 총회 회원이며 미국사업코치연합 기업코칭의 전 의장을 역임하기도 했다.
실용적이면서도 재미있는 워크숍을 원하는 포춘 500대 기업을 대상으로 정기적으로 강연하고 있으며 CEO, 기업 간부, 세일즈 전문가를 비롯한 많은 사람들에게 성과 및 삶의 만족과 관련된 다양한 주제에 대해 코칭하고 있다. 관심 영역은 갈등 관리, 변화 다루기, 의사소통 기술, 팀 형성, 코칭 기술, 스트레스 관리, 성공의 걸림돌 제거하기, 일과 생활의 균형 등이다. 현재 일리노이 주 웨톤에서 사랑하는 아내, 세 아들과 함께 살고 있다. 저서로는 『6주 만에 완성하는 자신감 기르기』 『세일즈맨이여, 가면을 벗어라』 『갈등해결의 기술』 등이 있다.