세일즈, 심리학에서 답을 찾다

고객을 어떻게 주도할 것인가?

세일즈 현장은 대단히 역동적이다. 매번 똑같은 상황이 전개되는 경우가 하나도 없다. 만나는 고객이 제각기 다르기 때문에 대처 방법도 달라야 한다. 그러나 그런 수많은 상황도 분류하면 몇 가지 유형으로 정리할 수 있다. 이것을 바둑의 정석처럼 정리해 놓으면 낯선 상황에서도 당황하지 않고 주도할 수 있다.
스포츠에서 경기를 주도해야 승리할 수 있듯이 영업인은 세일즈 상황을 주도해야 한다. 상황을 주도한다는 말은 고객의 정신을 쏙 빼놓는 것이 아니라 구매를 미루거나 간단한 거절로 상황을 회피하려는 고객에게 주도적으로 구매를 결정하도록 이끄는 것을 말한다. 이렇게 고객이 주도적으로 구매를 결정하도록 하려면 무엇보다도 고객의 심리를 알아채는 능력과 코칭이 필요하다.

* 들어가는 글 _심리학에서 세일즈의 답을 찾아라

1장. 구매 욕구를 강화하라
고객은 이성만으로 구매하지 않는다 / 부정적인 고객은 문제를 짚어줘라 / 고객의 구매결정 기준을 바꿔라 / 말의 힘을 이용하라 / 감성을 자극할 한마디를 찾아라 / 상품의 장점은 한두 가지면 족하다 / 고객의 머릿속에 그림을 그리게 하라

2장. 고객이 스스로 사게 하라
체험하게 하라 / 먼 미래보다 당장의 위기를 강조하라 / 미끼 상품을 준비하라 / 이익보다 손해를 강조하라 / 고객을 틀 안으로 끌어들여라 / 고객의 생각과 고객의 언어로 말하라 / 생존과 번식 본능을 활용하라

3장. 고객의 신뢰를 얻어라
신뢰를 얻으면 상품 가치도 오른다 / 에펠탑 효과를 활용하라 / 함부로 판단하지 마라 / 잡담을 즐겨라 / 비언어적 신호가 중요하다 / 고객을 따라 하며 공감대를 넓혀라 / 불만을 털어놓게 하라/ 작은 선물을 자주 하라

4장. 내 안의 잠재능력을 깨워라
미루는 습관과 결별하라 / ‘행동 계기’를 만들어라 / 입꼬리를 올려라 / 낙관주의자가 돼라 / 충전할 시간을 확보하라

5장. 피드백을 하라
피드백은 반드시 필요하다 / 피드백을 실천하라 / 성장을 돕는 피드백을 하라 / 성과와 시기에 맞춰 피드백하라 / 칭찬으로 피드백하라

6장. 코칭하라
코칭과 피드백 그리고 멘토링 / 대립에 대한 두려움을 극복하라 / 코칭을 완성하는 4단계 / 제대로 코칭하라

7장. 유능한 관리자의 조건
신뢰부터 쌓아라 / 올바른 롤모델이 돼라 / 반드시 계획부터 세워라 / 적합한 사람을 리크루팅하라 / 함께 꿈꿀 수 있는 비전을 공유하라 / 교육으로 승부하라

김상범,오정환

영업 관리자의 리더십을 연구하여 박사학위를 받은 영업 관리 전문가이다. 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신MBA에서 초빙교수를 지냈다. 현재는 국내 최고의 종합환경위생 전문 기업인 ㈜세스코라이프케어의 영업 조직을 이끌고 있는 임원이자 경희사이버대학교 겸임교수로 재직 중이다. 영업 관리자의 코칭 성과에 관한 연구와 이를 통한 국내 기업들의 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정되기도 하였다. 영업 분야에서 30년간 종사하며 수 많은 영업 관리자들을 육성하고 코칭 했다. 현장에서의 경험을 바탕으로 2009년부터 매년 꾸준한 논문과 저술로 영업인들에게 큰 영향을 주고 있다. “What makes a good sales manager?”는 그가 매일 그리고 종일 고민하는 평생 화두다. 그가 꿈꾸는 영업의 미래는 전국 대학에 영업을 연구하고 가르치는 학과가 개설되고, 영업이 학문으로 자리 잡는 것이다. 영업이 전문분야로 인정받는 그날까지 현장에서 영업인들을 위한 연구와 집필을 계속해 나갈 계획이며 저서로는 『영업경영 논문100』, 『영업혁신 MBA』 외 다수가 있다.

Publication Date	2015/02/05
Pages/Weight/Size	15322417mm
ISBN	9788993132342
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈