영업, 목표를 필달하라

영업에서 가장 중요한 것은 무엇인가?

영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까? 적극적이고 긍정적이며 열정적인 마인드를 갖는 것일까? 고객의 절대적인 신뢰를 얻는 것일까? 지속적으로 신규 고객을 개척하는 것일까? 고객을 만족시키는 것일까? 고객과 친밀한 관계를 맺어 평생 동안 유지하는 것일까?

부분적으로는 모두 맞다. 그러나 궁극적으로 가장 중요한 것은 뭐니뭐니 해도 목표를 필달하는 것이다. 이것들 모두가 결국은 영업 목표를 달성하기 위한 수단이기 때문이다. 이처럼 영업에서 가장 중요한 것은 목표를 필달하는 것이다. 이것은 어떤 영업인, 어떤 영업 조직이든 마찬가지다.



영업 목표를 달성하지 못하는 이유는 무엇인가?

하지만 현실은 어떤가? 영업인이든 조직이든 대부분은 목표를 달성하지 못한다. 왜 그럴까? 그 이유는 무엇일까?

업종, 기업, 팀, 영업인마다 제각기 이유가 있을 것이다. 그러나 핵심적인 이유를 꼽는다면 3가지로 요약할 수 있다. 첫째, 목표 달성에 대한 의지가 약하고, 둘째, 영업 활동이 절대적으로 부족하며, 셋째, 영업 활동을 혁신하지 않는다는 것이 바로 그것이다.

그래서 1장에서는 먼저 목표를 달성하지 못하는 핵심적인 장애물 3가지를 포함해 8가지 장애물에 대해 설명한다. 그리고 2장에서는 이러한 장애물을 이겨내고 목표를 필달하는 영업인들의 7가지 DNA를 사례와 함께 소개한다.



체계적인 접근을 통해 영업 목표를 필달하라!

3장부터 7장까지의 주제는 ‘목표를 필달하는 영업인으로 거듭나기 5단계’라고 할 수 있다. 1단계에서는 목표와의 차이를 발견하는 방법, 2단계에서는 자신의 목표를 반드시 달성하는 핵심 성공 요인, 즉 KSF(Key Success Factor)를 찾는 방법을 소개한다. 그리고 3단계에서는 KSF별 활동 목표를 설정하는 방법에 대해 다루고 있다. KSF를 가망고객 발굴과 접근 역량, 설득 역량, 충성고객 만들기 역량의 3가지로 압축해서 KSF별 영업 활동 목표를 설정하는 방법을 소개한다. 4단계는 KSF별 활동 목표 달성 방안을 수립하는 방법에 대해 설명하며, 3단계에서 소개한 KSF별 영업 활동 목표별로 역량을 강화하기 위한 실천 방안이 영업 달인들의 사례와 함께 소개되어 있다.

1~4단계를 거치면 KSF를 찾음과 동시에 KSF별 활동목표 설정과 실천 방안도 수립할 수 있을 것이다. 그렇다고 해서 모든 영업인이 목표를 필달하는 것은 아니다. 그래서 5단계에서는 목표를 필달하는 영업 조직을 만들기 위한 세일즈 코칭을 다루고 있다.

이 책은 목표 필달을 향해 나아가야 할 방법, 즉 영업 활동을 양적으로 대폭 늘리고, 질적으로 업그레이드하는 방법을 알려준다. 목표를 필달하지 못한 영업인이나 영업 조직이라면 이 책에서 제시하는 방법론을 익히고, 이 책에 나오는 사례를 벤치마킹한다면 목표를 필달할 수 있을 것이다.