프로는 협상을 한다

아마추어는 설득을 하고

진 M. 브렛 , 김성형 , 이은우

스마트비즈니스

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9788992124843

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Publication Date	2011/05/20
Pages/Weight/Size	15322430mm
ISBN	9788992124843
Categories	자기계발

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Description

독도 영유권 문제부터 FTA까지
대한민국 국제협상, “왜 번번이 낭패인가?”

많은 사람들이 협상을 투쟁적 거래라고 생각한다. 그래서 첫 제안가격을 지나치게 높거나 낮게 시작한 후, 벽에 부딪치면 그때 가서야 양보하는 경향이 있다. 하지만 저자는 모든 협상은 경쟁과 협력이 동시에 필요하다고 주장한다. 즉 협상은 자원을 분배하는 특징이 있지만, 이것은 협상의 여러 가지 측면 중 한 가지 단면임을 반드시 이해해야 한다는 것이다.

책은 성공적인 협상을 위해서는 위에서 말한 바와 같이 협상이 투쟁적 거래라는 생각을 버리고 문화라는 거대한 빙산을 파악해야 한다고 말한다. 의외로 협상의 현장에서는 문화적 차이로 인한 갈등상황이 많이 벌어지기 때문이다. 또한 저자는 원하는 결과를 얻기 위해 전략을 짜는방법, 분쟁해결을 위한 열쇠 '제3자'를 파악하는 방법, 다문화 조직의‘의사결정협상’, 협상 테이블에서의‘정부'등을 알기 쉽게 설명해준다.

책의 1장은 협상의 유형, 협상가들이 협상에서 얻어내려는 결과, 협상 전략의 핵심과 협상 계획서를 작성하는 방법 등 협상의 기본기를, 2장부터는 사례를 중심으로 본격적인 국제협상 이야기를 하며 3장에서 만화를 이용한 모의실험을 보여준다. 아울러 4장에서는 저자가 생각하는 바람직한 협상 전략들을 정리하고 있으며 5장에서는 분쟁해결에 대해, 6장에서 이러한 분쟁이 당사자들 간의 협상으로 해결되지 않을 때 제3자가 개입하는 방법을 설명한다. 7장에서는 다문화 조직에서의 의사결정협상을, 8장은 사회적 딜레마의 해결을 위한 협상 기술, 9장에서는 국제협상에서 떼려야 뗄 수 없는 존재인 ‘정부’에 대한 이야기를 담았다. 또한 마지막 10장에서는 국제협상 문화에 대해 정리하고 훌륭한 국제협상가가 되기 위해 필요한 자세와 준비를 이야기하며 마무리 하고 있다.

Contents

서문∥협상 전략에 관한 ‘레퍼토리 총망라!’
옮긴이의 글∥협상은 세상을 움직이는 ‘과학’이다

1장 협상의 기본 정석
협상의 유형을 이해하다
협상가들이 얻어내려는 것, ‘순가치 결과’
협상 전략의 5가지 핵심
협상의 기초 정리, ‘협상 계획서’
협상에서의 전략적 선택

2장 협상에서 문화 이해하기
문화란 무엇인가?
빙산의 수면 위, ‘행동양식과 제도’
빙산의 수면 아래, ‘가치, 신념, 규범, 지식구조’
문화적 가정, ‘지식구조와 관습’
문화가 협상에 미치는 영향력 모델
문화와 협상 간의 복잡한 연계

3장 문화와 호혜적 거래
좋은 거래와 나쁜 거래를 판단하는 ‘3가지 기준’
만화 : 거래협상 행동을 연구하기 위한 모의실험
호혜적 가치를 위한 만화협상 모의실험
문화 간 협상, ‘만화 실험 결과 연구’
미래에 일어날 일, ‘조건부 계약’
협상에서 올바른 단계로 나아가기

4장 협상 전략의 실천
참가자, 자료수집과 코드화 전략
호혜적 전략과 시간의 결합이익
호혜적 합의안의 순가치 획득을 위한 투쟁적 전략
문화, 단계, 전략의 결과물
과정을 파악하기 위한 ‘협상의 단계’
협상 전략에 관한 지식 정리하기

5장 협상에서 분쟁해결
협상에서의 분쟁발생과 악화
분쟁을 해결하는 3가지 접근법
분쟁해결을 위한 ‘최선의 선택’
훌륭한 분쟁해결사들

6장 협상에서 제3자와 분쟁해결
분쟁해결 권한을 가진 제3자
분쟁해결 권한이 없는 제3자들
분쟁에 대한 문화와 제3자의 역할
제3자의 효과적인 분쟁해결

7장 다문화 조직에서 의사결정협상과 갈등관리
다문화 조직에서 3가지 유형의 갈등
고급 의사결정협상과 다문화 조직의 갈등관리
효과적인 다문화 조직
효과적인 다문화팀의 필수조건들

8장 협상에서의 사회적 딜레마
사회적 딜레마와 죄수의 딜레마
사회적 딜레마의 종류
사회적 딜레마 해결을 위한 ‘협상 기술’
사회적 딜레마에서 이해관계 협상하기

제9장 협상 테이블에서의 정부
해외투자에서 정부의 이해관계
투자자들의 이해관계와 위험성 그리고 대비책
국제협상에서의 여러 가지 난관들
당신의 고용인들을 국제업무에서 보호하기
자유무역의 그림자
협상 테이블에서의 정부

10장 세계에 당신을 맞출 것인가, 당신에게 세계를 맞출 것인가?
국제 공용어, 영어의 미래는?
표준화된 국제협상 문화
유능한 국제협상가가 되기 위하여

Author

진 M. 브렛,김성형,이은우

브렛 교수는 이 책을 통해 좋은 협상과 나쁜 협상 그리고 믿을 만한 협상가와 그렇지 못한 협상가를 구분하는 기준을 제시한다. 또한 어떻게 협상 계획을 수립하고, 어떻게 실행에 옮길 것인지, 분쟁을 해결하는 것이 협상하는 것과는 어떻게 다른지, 더불어 다문화 조직에서 어떻게 협상 전략들이 이용되는지를 잘 설명해주고 있다. 이 책을 통해 협상가들이 자신들의 협상 전략 레퍼토리를 다각화하고, 어떠한 문화와 만나든지 간에 협상을 성사시키고, 분쟁을 해소하고, 조직의 의사결정을 좀 더 쉽게 할 수 있는 다양한 방법들과 만나게 될 것이다. 협상 전략에 관한 거의 모든 레퍼토리를 총망라하고 있는 이 책의 저자는 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학 갈등해결연구센터의 특훈교수로 분쟁해결과 조직에 관한 세계적 권위자로 손꼽힌다. 현재 산하기관인 분쟁해결 연구소장으로 재직 중에 있다.