판매에 불가능은 없다

프롤로그 이 방법은 어떤 상품에도 통용된다
세계 제일의 세일즈맨은 말한다 … 21

PART 1 열등생이었던 나의 체험기
당신의 환경은 나보다 낫다 … 33
시칠리아 이민자의 아들로 빈민가에 태어나다 35/신문배달과 구두닦이를 하면서 다닌 학교 39/소년원에서 경험한 공포 41/여기저기 직업을 바꾸어 보았으나 44/어느 누구 한 사람 취급해 주지 않았다 46/최초로 주어진 기회 48/속임수로 잃은 10년간의 노고 50/아이들에게 무엇을 먹이지요 53

PART 2 물건을 팔기 전에 알아두어야 할 일
욕망이 세일즈를 성공시킨다 … 55
무리라고 취급받았던 자동차 세일즈맨 57/말더듬이라는 치명적인 핸디캡 59/디트로이트 전화번호부 4페이지 61/욕망이 팔아 준 최초의 1대 64

PART 3 나라면 구경꾼에게도 팔 수 있다
고객을 어떠한 태도로 대하는가 … 67
고객은 항상 두 가지 불안을 갖고 있다 69/세일즈란 패자 없는 전쟁 72/비즈니스엔 구경꾼도 싫은 손님도 없다 75

PART 4 이 발견이 나를 세계 제일로 만들었다
지라드의 250명 법칙 … 77
나를 세계 제일로 만든 법칙 79/악평만큼 빠른 날개는 없다 81/만족한 고객은 최고의 후원자가 된다 84

PART 5 세일즈 우열의 차이는 여기에 있다
유능한 세일즈맨의 교제법 … 87
동료와의 놀이는 당신의 재산을 앗아간다 89/누구나 처음엔 우수한 세일즈맨으로 스타트 91/세일즈의 성공은 운이 좌우하지 않는다 94

PART 6 예상고객의 정보원은 의외의 곳에 있다
예상고객을 늘리는 정보수집법 … 97
첫 예상고객의 리스트는 찢어낸 전화번호부 99/이 방법이라면 전화만으로 팔 수 있다 101/세일즈란 정보수집의 경쟁 104/상담성공률을 문제로 삼기 전에 할 일 105

PART 7 잘파는 세일즈맨은 모두 이 방법을 쓰고 있다
허니문카식 판매발상법 … 107
고객을 세일즈의 허니문카에 태워라 109/청구서는 예상고객 명부와 같다 112/내가 제창하는 프로의 판매 시스템 114

PART 8 평범한 판매도구의 훌륭한 활용법
지라드의 판매도구 세트 … 117
방화 캐비닛 안에 보관한 두 세트의 카드 화일 119/DM의 효과를 높여주는 단 한 구절 121/아무도 몰랐던 명함 사용법 122

PART 9 비용을 줄이면서도 효과를 높이는 방법
읽히는 DM은 이것이 다르다 … 127
DM의 효과는 없어져 버렸는가 129/읽히기 위한 연구 131/정보제공자 모집용 세트 133/이런 방법이라면 효과적 134/한 번 팔아준 고객에게는 비용을 아끼지 말라 136

PART 10 나는 이 방법만으로 연간 550대를 팔았다
정보제공자를 이용하여 팔아라 … 139
정보제공자에게 지불하는 사례금은 판매경비 141/아무리 부자라도 사례는 거절하지 않는다 144/인간은 누구나 타인의 도움이 되고자 한다 147/정보제공자를 어떻게 발견하는가 149/정보제공자를 활용하는 방법 153/이름과 직업과 사례를 기억하게 하라 156

PART 11 하드 워크하면 누구든지 해낼 수 있다
세일즈를 충실하게 하는 플래닝 … 159
계획을 세워라! 그리고 실행하라! 161/하드 워크는 무능한 사람의 방법 163/기분이 좋지 못할 때는 당당하게 쉬어라 165/놓친 고객이야말로 최고의 교과서 166/이런 세일즈 철학이 있으면 성공한다 169/내가 못 판 고객에게도 다른 사람은 팔 수가 있다 172/계획은 매상고에 접근시키는 추진력 174

PART 12 화술은 최상의 판매술이다
고객을 기쁘게 만들어서 판다 … 177
고객은 희망조건의 반만 달성시켜 줘도 만족 179/고객의 기분을 순화시키는 화법 181/정가판매는 결국 세일즈맨의 손해 184/재치있는 대화가 성공으로 이끈다 186

PART 13 이런 세일즈맨이 고객을 사로잡는다
초면의 고객에 대한 연출 … 189
나 같으면 값비싼 정장을 하지 않는다 191/고객은 [잘 파는 세일즈맨]을 신용한다 193/고객의 마음을 사로잡는 서비스 195/고객에게 맞는 역할을 보여라 198

PART 14 성능이나 가격만으로 팔지 않는다
감정에 호소하여 판다 … 201
시운전은 디스카운트 이상으로 효과가 있다 203/인간은 이론만으로 물건을 사지 않는다 206/폭발적으로 팔린 어느 액체 208

PART 15 모르는 사이에 자기 페이스로 끌어들인다
손님 모두가 알 수 있는 유도법 … 211
굳은 방어도 간단하게 돌파할 수 있다 213/알아차리지 못하게 페이스로 끌어들인다 216/어디를 보아야 정확한 판단을 할 수 있나 217/급하게 서두르면 손님은 긴장감에 빠진다 219/고객의 경제상태를 파악하는 법 221/고객이 무심코 하는 말을 놓치지 말라 224

PART 16 계약을 지연하는 손님에겐 이 방법을 써라
붙잡은 손님은 놓치지 말라 … 227
많은 세일즈맨이 실패하는 상황 캐치 229/스파트 델리버리는 손님의 바람기를 방지 233/이런 스파트 델리버리 방법도 있다 236/값을 깍는 고객에게는 다른 만족감을 주도록 239/손님에게 쓸데없는 경비를 줄여주는 방법 242

PART 17 진짜 세일즈는 판 다음부터 시작된다
판 고객을 후원자로 만든다 … 245
세일즈맨은 인간관계를 팔고 있다 247/아프터 서비스는 장래의 매상을 약속한다 251/250명과의 인간관계를 잊지 말라 253/팔고 난 다음에도 머리를 써라 255

PART 18 자기의 힘만을 의지하면 한계가 온다
타인을 활용하여 팔아라 … 261
세일즈는 혼자만의 힘으로는 어렵다 263/자기가 아니면 할 수 없는 일만을 하라 265/계약을 최단시간에 끝내게 하는 조수의 사용법 268/판 기쁨을 소중히 하라 271

PART 19 비즈니스를 성공시키는 효과적인 방법
돈과 시간을 들여서 팔아라 … 275
비용을 들이는 이상의 효과를 생각하라 277/전례가 없기 때문에 무리라고 말하는 것 281/옛것을 연구하여 새 방법을 찾아라 284

PART 20 수퍼 세일즈맨으로 가는 길
이것만은 잊지 말라! … 287
비즈니스에 비결이나 마술은 없다 289/내 방법은 누구나 할 수 있으므로 가치가 있다 290/욕심 많은 세일즈맨에게 다시 찾아오는 손님은 없다 293/끊임없이 자신의 기술과 방법을 개발하라 296


보너스장 솔리시터(SOLICITOR)의 기본원칙 50장!
방문세일즈의 요령 … 301
1. 방문 세일즈맨의 사명과 역할은 무엇인가
303
2. 최근 시장의 특이성은 어떤가 304
3. 방문 세일즈 업무의 진행방법 305
4. 방문 세일즈맨이 갖춰야 할 능력 306
5. 방문 판매활동의 두 기둥은 307
6. 이제부터의 판매활동은 이렇게 308
7. 방문 세일즈는 정보로 승부가 난다. 309
8. 세일즈맨과 세일즈 활동의 종류 310
9. 새로운 구매심리는 어떤가? 311
10. 고객의 분류는 이렇게 하라. 312
11. 방문 세일즈 활동의 준비 313
12. 토스트 매스터법의 자기연수 314
13. 고객의 개척 Ⅰ (정보개척법) 315
14. 고객의 개척 Ⅱ (일반적 개척) 316
15. 고객의 개척 Ⅲ (기타의 방법) 317
16. 관공서의 방문판매 요령 318
17. 회사관계의 방문판매 요령 319
18. 자영업(상점)에의 방문판매는 이렇게
320
19. 일반가정의 방문판매 321
20. 어프로우치의 3원칙 322
21. 올바른 접객 매너 Ⅰ 323
22. 올바른 접객 매너 Ⅱ 324
23. 올바른 접객 매너 Ⅲ 325
24. 올바른 접객 매너 Ⅳ 326
25. 어프로우치 북을 활용하라 327
26. 면담시의 공간관리법Ⅰ(기본편) 328
27. 면담시의 공간관리법Ⅱ(앉는 방법) 329
28. 면담시의 공간관리법Ⅲ(기타) 330
29. 상담시의 화제 선택법 331
30. 상담화법은 이렇게 하라 332
31. 어프로우치 북의 상담활용법 333
32. 테스트 클로우징계약(체결의 타진) 334
33. 계약체결의 타이밍 335
34. 계약체결의 진행방법(클로우징) 336
35. 개인에 대한 신용조사법 337
36. 회사에 대한 신용조사법 338
37. 대금을 회수하는 방법 339
38. 확실한 대금회수법은 이렇게 340
39. 아프터 활로우의 목적은 무엇인가 341
40. 표준적인 활로우의 진행법 342
41. 표준적인 월별 활로우 법이란 343
42. 클레임 처리는 어떻게 할 것인가 344
43. 고객에의 서비스는 판매의 촉진제 345
44. 그룹 세일즈 법 Ⅰ 346
45. 그룹 세일즈 법 Ⅱ 347
46. 슬럼프 극복법 348
47. 새로운 자기관리는 이렇게 하라 349
48. 자기계발의 비결은? 350
49. 책이나 잡지의 선택과 읽는 법 351
50. 월별 방문 판매활동 포인트 352