세일즈맨십
프로세일즈 노하우
$17.25
SKU
9788959591114
[Free shipping over $100]
Standard Shipping estimated by Fri 12/13 - Thu 12/19 (주문일로부 10-14 영업일)
Express Shipping estimated by Tue 12/10 - Thu 12/12 (주문일로부 7-9 영업일)
* 안내되는 배송 완료 예상일은 유통사/배송사의 상황에 따라 예고 없이 변동될 수 있습니다.
| Publication Date | 2007/09/25 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*30mm |
| ISBN | 9788959591114 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
영업은 아무나 할 수 있다. 그러나 모든 세일즈맨을 프로 세일즈맨이라고 부르지는 않는다. 아름답고 튼튼한 집을 짓기 위해서는 목수가 필요할 때 필요한 툴을 적절히 사용해야 하듯, 프로 세일즈맨은 누구에게, 언제, 어디서, 어떤 툴을, 어떻게 사용해야 하는지를 알고 있어야 한다. 이 책은 프로 세일즈맨이 사용하는 각종 툴을 어떻게 사용하는지에 대해 체계적으로 설명하고 있다. 단순 영업직보다는 컨설턴트 또는 기술직이나 전문직 세일즈맨에게 보다 역점을 두었다.
Contents
책머리에 4
제1장, 변화하는 시장에 대한 이해
제1절 시장 측면에서 본 새로운 지식기반 경제
1. 시장 변화가 빠르고 예측이 어렵다
2. 경제가 공급자 중심에서 소비자 중심으로 바뀌고 있다
3. 마케팅 방식이 규모의 마케팅에서 차별화 마케팅으로 바뀌고 있다
4. 규모의 경쟁에서 스피드 경쟁으로 바뀌고 있다
5. 디자인이 갈수록 중요시되고 있다
6. 경쟁 영역이 국내에서 글로벌화 되고 있다
7. 생산 중심에서 마케팅 중심으로 바뀌고 있다
제2절 구매자의 구매 패턴 변화
1. 인터넷과 이동전화 사용이 급증하고 있다
2. 주부들의 시장지배력이 커지고 있다
3. 젊은층이 중요한 소비계층으로 떠오르고 있다
4. 소득의 양극화가 심화되고 있다
5. 토요 휴무제와 생활수준의 향상으로 레저 인구가 증가하고 있다
6. 건강에 대한 관심이 증가하고 있다
제3절 생존을 위한 기업의 변신
1. 외형 위주의 성장에서 이익 중시 정책으로 전환
2. 토착기업에서 글로벌 기업으로 변신
3. 유형자산에서 지적자산 중시
제2장, 구매 심리와 프로세스
제1절 사람들은 왜 구매를 하는가
제2절 구매 행동에 영향을 미치는 심리적 요인
1. 어떻게 하면 우리는 우리 자신과 다른 사람들을 움직일 수 있는가
2. 구매를 이끌어 주는 5가지 마음의 스텝
3. 구매자의 니즈를 어떻게 충족시켜 주는가
4. 어떻게 핵심적인 구매 니즈(Key selling needs)를 찾을 것인가
5. 구매에 영향을 미치는 숨어 있는 핵심요인(Compelling event)을 찾아라
6. 사람들은 왜 똑같은 이야기를 서로 다르게 받아들이는가
7. 학습(Learning)은 구매를 촉진한다
8. 신념(Belief)은 구매의사 결정에 영향을 미친다
9. 구매자의 성격을 알아야 구매자를 이끌 수 있다
10. 태도(Attitude)를 보면 구매자의 미래 행동을 알 수 있다
제3절 구매자의 구매의사 결정 과정
1. 욕구인식(Need recognition)
2. 정보탐색(Information search)
3. 정보평가(Information evaluation)
4. 구매결정(Purchase decision)
5. 구매 후 행동(Post-purchase behavior)
제3장, 세일즈 전략과 프로세스
제1절 세일즈의 기본
1. 영업이란 모든 인간활동의 기본이다
2. 왜 많은 사람들이 세일즈맨이란 사실을 숨기고 싶어하는가
3. 어떻게 하면 세일즈맨으로서의 긍지를 가질 수 있는가
4. 세일즈맨은 어떤 종류의 고객을 만나는가
5. 세일즈맨의 역할은 무엇인가
제2절 주도적인 판매(Pro-active selling)
1. 주도적인 세일즈맨은 무엇이 다른가
2. 구체적인 목표를 가지고 있다
3. 구매자의 언어를 사용한다
4. 영향력 있는 구매자를 찾는다
제3절 세일즈 프로세스
1. 가망고객 발굴작업(Prospecting)
2. 가망고객과의 만남을 위한 준비(Pre-approach)
3. 가망고객과의 만남(Approach)
4. 제품설명(Sales presentation)
5. 클로징(Closing)
6. 서비스와 사후관리(Service and follow-up)
제4장, 설득과 협상
제1절 설득이란 무엇이며 왜 설득이 중요한가
1. 설득이란 무엇인가
2. 왜 세일즈맨에게 설득이 중요한가
제2절 설득력 향상을 위해서는 무엇이 요구되는가
1. 세일즈맨으로서의 전문성 및 신뢰성을 가진다
2. 매력을 갖춘다
3. 권위를 유지한다
제3절 설득효과에 영향을 미치는 고객의 주요 특성
1. 인구학적 요인
2. 사회문화적 요인
제4절 설득력 있는 커뮤니케이션
1. 커뮤니케이션이란 무엇인가
2. 피드백(Feedback)은 커뮤니케이션의 핵심 요소이다
3. 커뮤니케이션 장애를 줄인다
4. 효율적인 커뮤니케이션 방법
5. 질문은 세일즈를 성공으로 이끄는 중요한 수단이다
6. 듣기는 당신에게 새로운 무엇을 알려준다
7. 비언어적 커뮤니케이션(Nonverbal communication)
8. 전자메일(E-mail)을 이용한 커뮤니케이션
제5절 거절(반론) 극복
1. 거절에 대응하기 위한 당신의 태도는 어떠해야 하는가
2. 어떤 종류의 거절이 있는가
3. 거절을 극복하기 위한 기법에는 어떤 것이 있는가
4. 거절에 답하고 난 후에 어떻게 대처해야 하는가
제6절 협상 스킬
1. 협상(Negotiation)이란 무엇이며 왜 협상이 중요한가
2. 협상자로서의 태도는 어떠해야 하는가
3. 성공적인 협상을 위해서는 계획수립이 중요하다
4. 협상 시 고려해야 할 점은 무엇인가
참고문헌
찾아보기
제1장, 변화하는 시장에 대한 이해
제1절 시장 측면에서 본 새로운 지식기반 경제
1. 시장 변화가 빠르고 예측이 어렵다
2. 경제가 공급자 중심에서 소비자 중심으로 바뀌고 있다
3. 마케팅 방식이 규모의 마케팅에서 차별화 마케팅으로 바뀌고 있다
4. 규모의 경쟁에서 스피드 경쟁으로 바뀌고 있다
5. 디자인이 갈수록 중요시되고 있다
6. 경쟁 영역이 국내에서 글로벌화 되고 있다
7. 생산 중심에서 마케팅 중심으로 바뀌고 있다
제2절 구매자의 구매 패턴 변화
1. 인터넷과 이동전화 사용이 급증하고 있다
2. 주부들의 시장지배력이 커지고 있다
3. 젊은층이 중요한 소비계층으로 떠오르고 있다
4. 소득의 양극화가 심화되고 있다
5. 토요 휴무제와 생활수준의 향상으로 레저 인구가 증가하고 있다
6. 건강에 대한 관심이 증가하고 있다
제3절 생존을 위한 기업의 변신
1. 외형 위주의 성장에서 이익 중시 정책으로 전환
2. 토착기업에서 글로벌 기업으로 변신
3. 유형자산에서 지적자산 중시
제2장, 구매 심리와 프로세스
제1절 사람들은 왜 구매를 하는가
제2절 구매 행동에 영향을 미치는 심리적 요인
1. 어떻게 하면 우리는 우리 자신과 다른 사람들을 움직일 수 있는가
2. 구매를 이끌어 주는 5가지 마음의 스텝
3. 구매자의 니즈를 어떻게 충족시켜 주는가
4. 어떻게 핵심적인 구매 니즈(Key selling needs)를 찾을 것인가
5. 구매에 영향을 미치는 숨어 있는 핵심요인(Compelling event)을 찾아라
6. 사람들은 왜 똑같은 이야기를 서로 다르게 받아들이는가
7. 학습(Learning)은 구매를 촉진한다
8. 신념(Belief)은 구매의사 결정에 영향을 미친다
9. 구매자의 성격을 알아야 구매자를 이끌 수 있다
10. 태도(Attitude)를 보면 구매자의 미래 행동을 알 수 있다
제3절 구매자의 구매의사 결정 과정
1. 욕구인식(Need recognition)
2. 정보탐색(Information search)
3. 정보평가(Information evaluation)
4. 구매결정(Purchase decision)
5. 구매 후 행동(Post-purchase behavior)
제3장, 세일즈 전략과 프로세스
제1절 세일즈의 기본
1. 영업이란 모든 인간활동의 기본이다
2. 왜 많은 사람들이 세일즈맨이란 사실을 숨기고 싶어하는가
3. 어떻게 하면 세일즈맨으로서의 긍지를 가질 수 있는가
4. 세일즈맨은 어떤 종류의 고객을 만나는가
5. 세일즈맨의 역할은 무엇인가
제2절 주도적인 판매(Pro-active selling)
1. 주도적인 세일즈맨은 무엇이 다른가
2. 구체적인 목표를 가지고 있다
3. 구매자의 언어를 사용한다
4. 영향력 있는 구매자를 찾는다
제3절 세일즈 프로세스
1. 가망고객 발굴작업(Prospecting)
2. 가망고객과의 만남을 위한 준비(Pre-approach)
3. 가망고객과의 만남(Approach)
4. 제품설명(Sales presentation)
5. 클로징(Closing)
6. 서비스와 사후관리(Service and follow-up)
제4장, 설득과 협상
제1절 설득이란 무엇이며 왜 설득이 중요한가
1. 설득이란 무엇인가
2. 왜 세일즈맨에게 설득이 중요한가
제2절 설득력 향상을 위해서는 무엇이 요구되는가
1. 세일즈맨으로서의 전문성 및 신뢰성을 가진다
2. 매력을 갖춘다
3. 권위를 유지한다
제3절 설득효과에 영향을 미치는 고객의 주요 특성
1. 인구학적 요인
2. 사회문화적 요인
제4절 설득력 있는 커뮤니케이션
1. 커뮤니케이션이란 무엇인가
2. 피드백(Feedback)은 커뮤니케이션의 핵심 요소이다
3. 커뮤니케이션 장애를 줄인다
4. 효율적인 커뮤니케이션 방법
5. 질문은 세일즈를 성공으로 이끄는 중요한 수단이다
6. 듣기는 당신에게 새로운 무엇을 알려준다
7. 비언어적 커뮤니케이션(Nonverbal communication)
8. 전자메일(E-mail)을 이용한 커뮤니케이션
제5절 거절(반론) 극복
1. 거절에 대응하기 위한 당신의 태도는 어떠해야 하는가
2. 어떤 종류의 거절이 있는가
3. 거절을 극복하기 위한 기법에는 어떤 것이 있는가
4. 거절에 답하고 난 후에 어떻게 대처해야 하는가
제6절 협상 스킬
1. 협상(Negotiation)이란 무엇이며 왜 협상이 중요한가
2. 협상자로서의 태도는 어떠해야 하는가
3. 성공적인 협상을 위해서는 계획수립이 중요하다
4. 협상 시 고려해야 할 점은 무엇인가
참고문헌
찾아보기