설득

누군가 무엇을 팔기 전에는 아무 일도 일어나지 않는다. 인간의 설득에 관한'사고 과정'분석으로 접근하는 단계별 설득 트레이닝. 비즈니스에서나 일상 생활에서나 어떤 사람은 별 대수롭지 않은 자신의 아이디어도 곧잘 관철시키곤 하는데, 어떤 사람은 기막힌 아이디어를 가지고도 싹도 틔워보지 못하고 죽여버리고 만다. 그것은 설득력의 차이. 그렇다면 그 설득력은 타고 나는 것일까? 듀폰사의 경영진이기도 했으며 현재 미국에서 '설득' 강의로 명성을 얻고 있는 저자 노버트 오부숀은 No 라고 말한다. 다만 우리가 설득을 진행시키는 방법을 숙달하지 못했기 때문일 뿐. 설득은 트레이닝을 통해서 충분히 극복할 수 있는 기술이라는 것이다.

'설득의 해부학' 세미나 매뉴얼을 토대로 구성된 이 책은, 인간의 설득 행위에 작용되는 두 가지 사고 과정을 다루고 있다. 즉, 우리가 어떤 것을 사거나 사지 않기로 결정할 때 작용되는 구매 과정, 자신이 원하는 어떤 특정 행위를 다른 사람들한테서 받아낼 때 작용되는 설득 과정이다. 구매 과정이 목표, 즉 해야할 일을 보여준다면, 설득 과정은 방법을 보여준다. 저자는 "커뮤니케이션의 두 가지 주요 원칙을 적용하고, 다른 사람의 필요를 감지하고, 그들이 낸 아이디어의 특징과 장점을 드리내고, 사람들이 종종 무의식적으로 결정하고 있다는 사실을 이해하고, 논리적이면서도 실수 없는 제안을 창조하라"고 주장한다.