안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술

제1장 협상의 마음가짐
- 필요한 날 휴가를 내기 위해 상사와 협상하기 -

휴가를 내고 싶은 직원과 그 직원이 없으면 곤란해지는 상사
‘인물’과 ‘문제’를 분리한다
상대의 변명 뒤에 숨은 ‘진실’ 알아채기
이해의 ‘차이’를 찾는다
‘살짝 제멋대로인’ 정도가 딱 좋다
문제를 연기해서 좋을 일은 없다
직장 동료는 친구가 아니다

제2장 BATNA 활용하기
- 거래처와의 발주 협상 -

사장의 무리한 지시
다른 옵션을 생각한다
이쪽에서 거절하면 상대는 어떻게 될까
BATNA가 없다면, 상대가 원하는 대로 따라 갈 수밖에 없다
전혀 뜻밖의 해결책이 있을 수 있다
협상은 그때만 하는 것이 아니다
불안할 때에는 ‘순응적 관리’와 ‘조건을 단 합의’를 진행

제3장 다자간 협상의 기본은
- 사내 회의에서의 협상 -

모두 제멋대로 굴면 이야기가 앞으로 나아가지 않는다
‘공통의 인식’으로 끌어올리는 게 먼저다
출전 선수 명단을 작성한다
사전에 대화의 ‘지도’를 만든다
곤란하면, 고민하지 말고 우선 기록한다
합의점을 사전에 예상해 둔다
사실에 기반한 이야기를 하자

◇ 저자의 한 마디 1 협상을 잘하기 위해서는?

제4장 모든 대화는 협상이다
- 연인과 여행 계획 짜기 -

장소도 일정도 정해지지 않는다!
‘되돌릴 수 없는 한마디’에 주의할 것
‘어디에’가 아닌 ‘왜’를 생각하자
‘하고 싶은 것의 순위’를 매긴다
최악의 상황을 생각한다
뭐든지 상대에게 맞추는 것이 정답이라고는 할 수 없다
선례에 휩쓸리지 않는다

제5장 올바른 흥정 진행법
- 이삿짐센터와의 가격 협상 -

어느 업체에 맡길까
‘한 곳만 정해 두는 것’은 위험하다
압박감이 ‘애매’하게 걸린다
‘합의점 겨냥도’를 만들자
고압적인 상대에게는 냉정하게 대응하자
상대의 이해를 잘 살펴본다
감정적이 되면 제3자를 개입시킨다

제6장 대표자끼리의 대화
- 동창회 기획 -

동창회는 무사히 개최될까
네편·내편을 구별하지 않는다
‘모두 함께’만이 정답이라고 할 수 없다
반드시 합의가 목적일 필요는 없다
난립한 아이디어를 정리한다
간사의 ‘대표성’에 주의하자
고압적인 사람은 진짜 리더가 아니다

◇ 저자의 한 마디 2 심리적인 테크닉