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시너지 셀링

칼 자이스 , 토마스 고든 , 이윤정

한언

$21.60

SKU

9788955968903

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Publication Date	2020/02/12
Pages/Weight/Size	15222520mm
ISBN	9788955968903
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈

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Description

“고객은 가격이 아니라 가치를 산다”
인정받는 영업자의 실전 세일즈 지침서!
경영자와 관리자를 위한 현장 중심 비즈니스 사례 수록!

『시너지 셀링』은 환경의 변화에 따라 영업자가 새롭게 갖춰야 할 역량을 아홉 개 장에 거쳐 서술한다. 이 책의 저자인 칼 자이스와 토마스 고든은 수많은 기업에서 강연했고 마케팅 담당자와 영업자, 관리자들과 토론했다. 그들은 구체적인 사료를 토대로 새로운 패러다임에서 지향해야 할 시너지 관계 모델에 관해 설명한다. 그들은 먼저, 변화한 비즈니스 환경을 기반으로 세일즈 패러다임의 전환을 추구하고 고객과의 소통의 중요성을 강조한다. 그들이 주장하는 바람직한 영업자의 태도와 의사소통 방식은 영업자를 넘어 경영자와 관리자에게도 유용하다. 이 책을 통해 우리는 더 큰 진전을 허용하며 세일즈 커리어의 궁극적인 목표를 이룰 수 있을 것이다.

Contents

감사의 말
책을 쓴 목적
서문 세일즈를 바라보는 두 관점

1장 전통적 세일즈 모델이 효과적이지 않은 이유

셀러와 구매자의 관계
셀러관리자와의 관계
세일즈-구매 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계
세일즈 교육
조직문화
하던 대로 해서는 안 된다

2장 세일즈의 패러다임 전환

패러다임의 전환

3장 시너지 패러다임에서의 세일즈

세일즈 프로세스 단계를 버려라
통제와 압력은 저항을 초래한다
셀러는 의사결정에 적합한 분위기를 조성해야 한다
셀러는 자신이 컨설턴트라고 생각해야 한다
셀러는 가치를 창출해야 한다

4장 고객의 말을 효과적으로 경청하는 방법

우리는 왜 잘 경청하지 못하는가?
효과적인 청자의 기술
개발해야 할 습관

5장 경청을 통해 판매 실적 개선하기

구매자의 충족되지 않은 니즈와 두려움 경청하기
변화에 대한 구매자의 저항에 귀 기울여라
구매자의 불평과 문제 경청하기
고객 불만
기타 문제

6장 새로운 차원의 자기표현에 도달하는 법

효과적인 자기표현
문제를 초래하는 행동을 다루는 방법
고객 대면하기
너-메시지는 효과적이지 않다

7장 진실한 커뮤니케이션의 효과

무언의 대화 연습하기
상대방의 행동이 문제를 초래할 때
셀러와 구매자의 관계를 시작하는 방법
제품이나 서비스의 효익 말하기

8장 모두가 승자가 되는 갈등해소법

갈등을 모든 관계의 정상적인 부분으로 받아들여라
모두가 승리하는 갈등 해결에 헌신하라
상호 수용 가능한 해결책을 찾는 여섯 단계

9장 기다리기보다 만들어 나가는 미래

셀러와 구매자의 관계
셀러와 관리자의 관계
세일즈와 구매 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계
세일즈 교육
조직문화

글을 마치며

Author

칼 자이스,토마스 고든,이윤정

세계적인 조직 컨설턴트이자 연설자이자 트레이너. 토마스 고든과 함께 Synergistic Sellingⓡ과 Synergistic Customer Relations 교육 과정을 개발하였다. 미국 캘리포니아주 어바인에 살고 있다.