제약영업 어떻게 할 것인가

서 문│Back to Basic, 다시 신발 끈을 묶으며

Part 1. 제약산업

Chapter 1. 제약산업의 이해
1. 제약산업│2. 한국 제약산업의 내일

Part 2. 제약영업의 기초

Chapter 1. 질병에 대한 이해
1. 인간의 몸│2. 질병의 종류와 주요 질환
Chapter 2 약품에 대한 이해
1. 약물 이해의 기본│２. 약물의 분류│３. 약물의 순응도
Chapter 3. 임상에 대한 이해
1. 임상 시험과 신약 개발│2. 임상 시험의 종류│2. 임상 논문 읽기

Part 3. 제약영업 일반

Chapter 1. 제약영업
１. 제약영업이란?│２. 제약영업의 특징│3. 제약영업인│４. 제약회사 |
５. 업계 내 관련 회사
Chapter 2. 제약영업의 규칙
１. 기업의 지속적 성장│２. 제약산업 관련 정부 정책│３. 제약영업 관련 각종 규제 |
４. 영업사원의 의무 사항
Chapter 3. 제약영업의 고객과 영업 프로세스
１. 의사의 특징 및 이해│２. 종합병원과 종합병원 의사 |
３. 준종합병원과 준종합병원 의사│４. 개원가와 원장│５. 보건소
Chapter 4. 제약 마케팅의 이해
1. 기업 운영에 있어 마케팅의 의미│2. 마케팅 부서 및 마케터│3. 제약 마케팅의 주요 개념

Part 4. 제약영업의 과학

Chapter 1. 영업의 과학적 접근
1. 실전 영업│2. 과학적 접근 방법
Chapter 2. 담당지역 중심의 영업
1. 시장│２. 경로 중심 및 담당지역 중심의 영업
Chapter 3. 고객 타깃팅
1. 신(新) 파레토 전략│2. 고객 선정│3. 대상 고객 선정 바로 하기

Part 5. 영업의 실제

Chapter 1. 방문 계획 및 결과 분석
1. 방문 영업의 딜레마│２. SFA│3. 영업 방문 계획│４. 방문 결과 분석
Chapter 2. 고객 면담의 과정
１. 커뮤니케이션│２. 비지니스 대화│３. 셀링 스킬의 5단계
Chapter 3. 고객 유형별 대화
１. 빙산의 일각│２. 고객의 유형
Chapter 4. 고객의 니즈별 행동
1. 고객의 니즈│2. 고객의 다양한 니즈│3. 신뢰 구축의 준비와 유지 |
4. 고객 니즈 해결을 통한 가치 있는 영업 활동

Part 6. 영업의 확장

Chapter 1. 자원 활용하기
１. 자원의 종류│2. 시간 활용│３. 예산 활용│４. 마케팅 프로그램 활용 |
５. 판촉 도구 활용
Chapter 2. 팀 단위 활동
１. 따로 또 같이│２. 팀장│３. 팀워크│４. 팀플레이
Chapter 3. 경쟁을 통한 성장
１. 경쟁 관계│２. 경쟁의 첫 번째 측면: 제품│３. 경쟁의 두 번째 측면: ‘나’ |
４. 경쟁의 세 번째 측면: 경쟁자│５. 경쟁의 네 번째 측면: 고객│６. 내부 경쟁

Part 7. 영업과 ‘나’

Chapter 1. 나의 특장점 분석
1. 역량 개발│２. 신용│3. 개인적 리더십│４. 필요 기술
Chapter 2. 다양한 전략의 수립
１. 슬럼프와 나침반│２. 전략 수립을 위한 준비│３. 나만의 영업 전략 |
４. 영업 계획서 작성│５. 중장기 계획